芥末堆文，近日，在校寶在線舉辦的2020 SEE教育服務共建大會分論壇上，創(chuàng)新工場合伙人張麗君表示，即便過去十年技術(shù)紅利催生了教育賽道不同品類的頭部機構(gòu)，但未來市場還會繼續(xù)劃分出更多的產(chǎn)品形態(tài)，而這需要回歸到三個層面：差異化、本地化、線下場景。

應該在什么樣的方向上努力

創(chuàng)新工場合伙人張麗君認為，無論在線少兒英語，還是數(shù)學思維、編程、美術(shù)、樂器陪練等細分賽道，過去十年技術(shù)催生了眾多在線教育頭部機構(gòu)，其班型也在發(fā)生變化，從一對一、到小班課，到大班和AI課。

在今年疫情發(fā)生后, 過去十年的技術(shù)紅利被迅速放大并逐漸被吃透掉，讓最容易線上化的企業(yè)獲得最多的用戶，最多的市場地位和融資額，市場格局已基本很難有大的變化。而更多的創(chuàng)業(yè)者、投資人應該尋找怎樣的機會，應該在什么樣的方向上努力？

張麗君認為，盡管疫情的確加速了在線教育的進程，并大幅提升了線上教育的市場占有率，以往沒辦法線上化的產(chǎn)品也開始嘗試線上化。但在線教育產(chǎn)品在體驗和迭代上依然有很多要優(yōu)化的空間。

這就要求機構(gòu)或投資人回歸到教育行業(yè)的初心，從用戶出發(fā)?！巴瑫r不去苛求那些特別大的增長進步，從一點點進步開始，當然我們也要看的稍微遠一點，我們要知道大的趨勢是什么。”

過去十年，張麗君認為，整個教育行業(yè)還處在優(yōu)質(zhì)教育資源非常稀缺的狀態(tài)，一個教育企業(yè)可能不需要具備非常完整的綜合能力，也能生長得很好，但現(xiàn)在不行了?！皬挠脩舻墨@取到內(nèi)容的生產(chǎn)，到產(chǎn)品的交付，再到服務運營組織，如果想要做成一個足夠體量的，足夠強的企業(yè)必須有非常綜合的能力”，張麗君表示，這幾方面的能力需要在團隊中有很好的銜接，能夠得到充分融合，用戶的體驗才比較完整，且更容易形成戰(zhàn)斗力。

在她看來，教育行業(yè)的核心壁壘并非教研和內(nèi)容，而可能是有清晰用戶定位的品牌，以及團隊和組織能力。張麗君認為，“盡管很多工廠在看AI方向，但是我深刻地知道，在一定的時間之內(nèi)，老師的服務者的角色是必不可少的，沒有辦法由AI完全替代，這時候企業(yè)要做大，必須要有足夠的團隊的組織能力，不然沒有辦法真正意義上交付好的服務”。

差異化、本地化、線下場景

那這個時代用戶的需求要回到哪里？張麗君的回答是：差異化、本地化、線下場景。她認為，教育行業(yè)最終不是贏者通吃的市場，它一定是個相對分散的市場，當然比過去線下分散市場集中度高一些，“因為它有了線上的可能性，這使得市場可能成為全國性的市場，也可能是在更短的時間之內(nèi)，在某一個城市里面、某一個學區(qū)里面成為一個更快速壟斷的市場”。

這意味著在任何一個在垂直細分品類里，快速的拿到更高市場份額的可能性增加了。這就要求機構(gòu)要想清楚在哪個細分的差異化需求里能成為頭部，“在你的特定的地域上，特定的用戶年齡上，特定的收入水平上，特定的孩子的性格特點上定義清楚，就是在很多維度上定義清楚，定義清楚才有可能拿到百分之三四的市場空間”。

在本地化的思考上，本地企業(yè)要面臨更大的壓力。張麗君認為，最頭部的線上化機構(gòu)，在競爭到了增長很難持續(xù)的時候，需要考慮進一步成長空間，而下沉幾乎是必走的路徑，“他們開始有可能先下來的是獲客的，再后面教學融合都會下來”，留給地方機構(gòu)探索本地化的窗口期不會太久。

在線下本地化訴求挖掘上，在思考所有本地化特色場景的同時，也要思考在線下場景上為什么這個場景要存在？比如在乎孩子是否近視的家長會考慮線下，孩子和同學之間的社交訴求，在線下輔導班可以滿足，這些事情對孩子有一定的必要性。“要尋找能夠讓外面的人、線上的人解決不了的那種可能性”。

同時機構(gòu)也要對不同教學形態(tài)進行不斷探索，張麗君認為，無論是大班課還是一對一，場景上都有其相應的挑戰(zhàn)，即便到現(xiàn)在大班課也不是終局，“機構(gòu)需要去嘗試用不同的產(chǎn)品形態(tài)，服務不同孩子的需求，這樣的話就有很多的適用性，體驗、效果最終還是根本”。

未來市場還會劃分出更多的產(chǎn)品形態(tài)，而融合趨勢的本質(zhì)是需求分層?！耙粋€市場剛開始的時候就兩個，要么做大用戶量，要么是做極高端需求，這是最容易的兩個市場，包括做在線教育，先從一對一，隨著這個市場的發(fā)展，它逐漸的會發(fā)生融合品類，它在收入上、定價上，慢慢的會發(fā)現(xiàn)中間會長出一些中間態(tài)”， 不同的用戶會有不同的訴求和不同合適的產(chǎn)品形態(tài)，各自有其合適的財務模型，使得它能長期維系。

在定位清楚了用戶是誰之后，如何為用戶帶來超預期的體驗？“大家要考慮超出預期的部分在哪里，不斷地思考這一點，這種超預期的體驗，我們叫線上線下的全面融合”，張麗君表示，“它的融合是在每一個環(huán)節(jié)上全方位的融合，線下教育機構(gòu)課后的練習、作業(yè)，完全是通過微信和線上進行的，線上教育機構(gòu)也可以去線下組織地推的活動或者學生見面會，也都是有可能性的”。

這種融合一定會帶來新的不一樣的東西，這就鼓勵教育機構(gòu)尤其是線下的教育項目要進行充分探索，就像要在實踐OMO上，教育機構(gòu)要對具體流程進行拆解，對每個方向進行探索，這些探索會積累大量的數(shù)據(jù)，幫助教育機構(gòu)進行迭代。

而效果的呈現(xiàn)是從小的進步出發(fā)，張麗君認為，技術(shù)的應用，使得教育產(chǎn)品的迭代速度大幅提升，“在過去的時代迭代沒有工具和抓手，但經(jīng)歷了過去的探索，尤其是過去三四年的技術(shù)深入介入到全場景全鏈條以后，迭代速度開始快起來了”，這個表現(xiàn)是從極小的顆粒度開始的，以一個知識點或者互動為單位調(diào)整的，教師也能得到更快速的自我提升，教學方式和產(chǎn)品的迭代也在加快，在獲客、服務等管理流程上同樣在不斷優(yōu)化。