*來源：新師道研習社（ID：maker_wwj），作者：王文杰

教育綜合體，一個熟悉又陌生的詞匯，曾經，確切的說是一直是，掀起了一股牽動教育行業(yè)和地產行業(yè)一股又一股的浪潮。只有潮水退了，才知道誰在裸泳?，F(xiàn)在教育綜合體風聲趨穩(wěn)，很多從業(yè)者已從盲目的沖動中冷靜下來。

從風起人涌，到漸漸退守，其中的坎坷估計也只有經歷過的人才懂，那是一種期許，是一個偉大的夢想，是一種歲月的煎熬，也是路漫漫的長征。究其原因，我們不禁要反思，是什么讓做教育綜合體的人變的越來越少？有些堅持下來的卻依然滿懷希望的堅持？

本質上來說，教育綜合體是商業(yè)地產去庫存壓力的一種方式，而線下教育培訓機構又脫離不了場地的約束，兩個不同的行業(yè)有相互的共同利益，基于這一點更加優(yōu)越的培訓場地及支持條件，以及教培機構的流量需求，從理論上來說，倒不是為一個理想的選項，然而現(xiàn)實情況是幾乎我們所見到的教育綜合體都過的一地雞毛，無論是綜合體的運營方還是綜合體里的機構們。 

那教育綜合體這種商業(yè)形態(tài)到底有沒有存續(xù)下去的可能？有到底應該如何持續(xù)下去？這其實是擺在所有教育綜合體運營方和參與方面前迫切要解決的問題，我們先說說到底為什么教育綜合體如今舉步維艱：

首先，教育綜合體是兩種完全不同的商業(yè)模式的結合。

房地產開發(fā)商的訴求是一次性的交易，畢竟銀行貸款是要還的，能解決部分資金壓力是直接訴求嗎，這個層面上來說，其實都不能說是為了盈利，少虧就是賺的心態(tài)。相較于降價打折也不一定能脫手的現(xiàn)狀，如果能盤活資產也是一種選項，所以很多運營方在和地產商溝通的時候可以拿到很多的便利條件。 

而相對的，教育綜合體所服務的教育培訓機構的訴求不存在要保本避險的壓力，其訴求是在于吸納更多的用戶來購買且長期購買自己的產品，這是一種長期性的訴求，更考量的是穩(wěn)定性和滿意度。相對于地產的可量化，教培產品的個體感受度就完全不是一個概念。

基于以上兩點的不同訴求，為了融合之間的差異，于是就有了教育綜合體運營方的出現(xiàn)，而運營方的導向自然是要讓綜合體里的人氣更旺，從而吸引更多的機構和用戶，而這個過程又會讓地產的價值得到提升。這種定位實際上是扮演者一種地產招商的角色，不管是有意還是無意，即使給出了更多的優(yōu)惠條件，作為開發(fā)商的乙方，其立場多少就會站在了地產開放商那一頭。而這一定實際上在一開始的時候就容易埋下了互相掣肘的基因。 

其次，教育綜合體的定位不夠清晰，且并不能帶動流量。

教培機構離不開自然流量，這也是為什么學校門口和商場遍布著教培機構原因，這些流量的存在的前提是商業(yè)興旺和學生聚集地，而并不是因為有教育機構的集中存在，這是因果關系。如果單純的把教育機構集中在一起，其實是把這個果當成了因，無法單純的利用教育資源來拉動流量。畢竟上學、逛商場、購物之類的需求是普遍存在的，而參加校外培訓這種事情就是屬于特定人群了。

很多綜合體通過招商會吸納一些大機構入駐，這是必要的。而一些發(fā)展相對成熟的地方性的機構其實考慮到自己的品牌獨立性又不一定會選擇入駐，運營方會更多考慮找一些小機構來入駐，小機構考慮到房租的成本也會更加樂意。這就造成了，其多數(shù)流量是來自于機構自身的存量，而很難帶來增量，造成的記過就很可能是小機構蠶食大機構的生源。而對于運營能力更強一些的入駐機構而言，他們更強的招生能力實際上又是在為整個綜合體做服務，一旦產生這種利益上的沖突，就很難然入駐機構對于運營方產生足夠的信任。

再次，低估了多項目機構運營的難度。

入駐教育綜合體，讓教培機構有更多的精力投入在教學上，且有專門的團隊來支持運營和招生。然而不同科目之間如何實現(xiàn)有效互補，在入口段其實也并沒有做過合理的評估。不同的運營能力的機構，相互之間如何平衡利益關系也同樣是個難題。這些機構相互之間并未有聯(lián)系，唯一的關聯(lián)實際上僅僅就是共用一塊場地，很難講的出有什么共同利益促使大家的行動的一致性。這種運營的難度要遠比自己做一個單科目或者多科目的要大的多，而對于諸多的運營方而言，實際上并沒有完全吃透教培行業(yè)的運營規(guī)律就匆匆上馬，比如：教培行業(yè)是不是真的需要那么看重品牌？什么樣的產品才是好產品？入駐的教培機構和運營方的組織結構如何確定及落實？不同的教培機構對于各種營銷方案的接納和執(zhí)行效率如何落實？等等諸如此類的問題其實并沒有經過很深入的思考和規(guī)劃。

那教育綜合體是不是真的就是沒有任何發(fā)展機會了嗎？

答案是否定的，至少有一些方向是值得目前的綜合體運營方來去思考

第一、關于場地的選取

一個獨立的商業(yè)體既然無法通過教培機構來帶動流量，那現(xiàn)有的相對成熟商業(yè)綜合體本身有流量的預期，是否可以去做出相應的教育板塊的規(guī)劃，目前一些知名的商業(yè)綜合體都是自運營，而這些部分是否有存在外包的可能性，打造出基于現(xiàn)有商業(yè)體的新的流量增長點，這種增長點就不僅僅是在吃存量，而是通過打造教育話題來豐富商業(yè)體的商業(yè)價值和口碑。

第二、關于機構的選擇

至少要考量到相似性和互補性的科目選擇，大機構當然是有口碑，有影響力，便于招商，但是其后果就是小機構蹭了大機構的流量，這種懶漢思想其實最終損害的是大家的利益。運營管理水平都比較相似的機構聚集在一起，也更容易去統(tǒng)一想法，再考慮到其科目的互補性，結合相互之間的利益的更有效分配，各個機構也會更有動力來去配合運營方的統(tǒng)一調度。比如一個綜合體是否可以考慮只招募單科機構，比如語文、數(shù)學、物理、化學之類的小機構卻又口碑很好的機構。

第三、關于加強組織力

作為運營方對于入駐機構不具備很強的約束力本身確實是個硬傷，那是否可以考量到把校區(qū)的人事工作統(tǒng)一抓起來，相當于一個總部的概念，可以植入的再深入一點，而不僅僅停留在營銷活動上。如果我們可以掌控機構的人事招聘等工作，不僅僅給這些機構解了圍，也同樣是加強了自己的不可替代性。當然包括教學、師訓、培訓等等方面其實都是有文章可以做的。

第四、關于發(fā)展方向

教育綜合體對于運營方而言到底是掙的管理費還是掙的其他，這一點我想很多的運營方都沒想清楚，自己辛辛苦苦做了那么多事情，機構成天就是不滿意，而看著機構的業(yè)績上不去，自己就等于做了很多的無用功。這和綜合體的定位其實是有關系的，為什么不能把教育綜合體設想成一個項目孵化基地，制定一個詳細的計劃有目的性的去挑選項目入駐，基于一定的周期去孵化一些新的品牌或者教學項目，最終推向市場。而運營方是否可以在這個過程稱為原始的投資人，而這些項目如果是有價值的，是否又可以通過運營方的資源去對接風險投資市場，這樣無論是從短線還是長線，都會有更多的利益增長點，也同時解決了綜合體運營持續(xù)性的問題。

當然以上的這些設想，要真正的落地很顯然還需要一個過程，但是至少我們知道目前的教育綜合體的運營模式是很難持續(xù)的。且要真正的把想法變成現(xiàn)實改變目前的困境，需要更多的學習、能力、經驗、資源、人力等各種要素的積累。而這就需要教育綜合體的從業(yè)者們的共同努力了！所以，教培人，加油！

本文轉載自微信公眾號“新師道研習社”，作者王文杰。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉載請聯(lián)系原作者。