北塔資本創(chuàng)始管理合伙人沈文博

芥末堆 冷冷 11月26日

11月24日，在芥末堆舉辦的“或躍在淵：教育的信心與發(fā)展”GET2020教育科技大會(huì)上，快手教育學(xué)院導(dǎo)師、北塔資本創(chuàng)始管理合伙人沈文博發(fā)表題為《投了幾千萬(wàn)，也就剛開(kāi)始》的演講。

沈文博主要分享了“短視頻直播+教育”正處于一個(gè)時(shí)代新S型曲線的開(kāi)始，屬于教育創(chuàng)業(yè)者的新時(shí)代。移動(dòng)直播是能夠帶來(lái)真正普惠的教育，向投資者和創(chuàng)業(yè)者打開(kāi)了一扇窗。但是普惠教育不等于免費(fèi)，而是一個(gè)好的商業(yè)模式，以便宜的價(jià)格和方式觸及潛在的用戶(hù)，用自己掙到錢(qián)做自己熱愛(ài)的教育事業(yè)。所以從今年到明年實(shí)際上是短視頻直播加教育結(jié)合的臨界點(diǎn)，是創(chuàng)業(yè)投資進(jìn)入最好的時(shí)間。

以下為沈文博演講實(shí)錄：

今年的疫情給全世界按下了暫停鍵，商業(yè)、旅游、學(xué)校都暫停了，但是卻給在線教育按下了快進(jìn)鍵。

在疫情之前，我其實(shí)是一個(gè)傳統(tǒng)投資人，做教育早期天使投資的。從2013年參與好未來(lái)的戰(zhàn)略投資部到2015年自己出來(lái)做基金，大概經(jīng)我手直接主導(dǎo)投資教育的早期項(xiàng)目有150多個(gè)，應(yīng)該在這個(gè)行業(yè)里算是投資較多的投資人。

我們作為投資人，每年都要看看今年投什么東西，所以年前年后就會(huì)做一些相關(guān)的討論。今年很有意思，剛好趕上年前還沒(méi)有疫情，快手教育運(yùn)營(yíng)的老大找我說(shuō)，快手是算法驅(qū)動(dòng)普惠教育的一個(gè)有想法的好公司，想在教育行業(yè)里做短視頻直播跟教育的結(jié)合。在聊天的過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)短視頻直播跟教育的結(jié)合，可能是我們沒(méi)有特別關(guān)注到的巨大賽道紅利，2020年有可能是像2013年一樣，我們叫互聯(lián)網(wǎng)跟教育結(jié)合的元年。

然后我就在“快手+教育“這個(gè)賽道里做了創(chuàng)始人，我們覺(jué)得最好的辦法是把我變成主播，所以我做了廠長(zhǎng)教育主播圈。2月份開(kāi)始，我每天晚上10點(diǎn)鐘開(kāi)始定點(diǎn)直播，就跟大家聊有沒(méi)有興趣到短視頻直播教育的時(shí)代里來(lái)創(chuàng)業(yè)，前前后后從微信群包括到直播間里面來(lái)交流過(guò)的應(yīng)該有三四千人。

我的整個(gè)話語(yǔ)體系就是18線網(wǎng)紅，從原來(lái)投資人“到我辦公室來(lái)喝喝茶”、“我們很看好這個(gè)賽道，覺(jué)得你不錯(cuò)，給你一些錢(qián)”，變成“老鐵沒(méi)毛病”、“干就完了”、“來(lái)我直播間脫鞋上炕嘮嗑”這都是新學(xué)會(huì)的技能。

“短視頻直播+教育”正處于一個(gè)時(shí)代新S型曲線的開(kāi)始，屬于教育創(chuàng)業(yè)者的新Timing

我是2010年加入好未來(lái)，最開(kāi)始負(fù)責(zé)家長(zhǎng)幫，其實(shí)算PC時(shí)代互聯(lián)網(wǎng)跟流量或者跟教育結(jié)合的比較典型的應(yīng)用。2013年互聯(lián)網(wǎng)和教育的結(jié)合，出現(xiàn)猿輔導(dǎo)等等。

經(jīng)過(guò)7年的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)+教育的創(chuàng)業(yè)已經(jīng)進(jìn)入到中場(chǎng)，這時(shí)候再用同樣的故事、同樣的模式去創(chuàng)業(yè)，找合伙人不太好找。你找投資人，人家也不敢給你投錢(qián)，因?yàn)閼?zhàn)局很緊張，有些公司UE轉(zhuǎn)正，有些覆蓋型投放。 

我們站在上個(gè)時(shí)代的中場(chǎng)去看未來(lái)7年作為投資人、創(chuàng)業(yè)者在關(guān)注什么樣的賽道。我們覺(jué)得短視頻直播跟教育的結(jié)合創(chuàng)業(yè)投資進(jìn)入到了最好的時(shí)間，今年就是它的元年。

短視頻、直播、付費(fèi)內(nèi)容

短視頻是什么呢？很像我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)里面獲客、發(fā)傳單。拍點(diǎn)短視頻發(fā)在快手和抖音，通過(guò)算法、相關(guān)性推薦，拍得好，免費(fèi)分發(fā)到更大的流量池里，可能一個(gè)短視頻有幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)、上百萬(wàn)，甚至幾千萬(wàn)的播放。

人家到直播間里來(lái)體驗(yàn)，問(wèn)你是誰(shuí)，在這里干什么，能從這里得到什么，能從你這里買(mǎi)走什么。所以在直播的過(guò)程里面，我們是一個(gè)體驗(yàn)，是一個(gè)陪伴，是有機(jī)會(huì)做銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化的事情。賣(mài)什么東西呢？其實(shí)就是平臺(tái)給開(kāi)發(fā)的這些付費(fèi)內(nèi)容、付費(fèi)直播，你可以在這里完成跟用戶(hù)之間的服務(wù)以及交付，形成一個(gè)閉環(huán)。最終我們做教育也好，做其他事也好，畢竟是商業(yè)，我們還要可持續(xù)，一定需要在這里面流轉(zhuǎn)。

在短視頻直播平臺(tái)上，可以把業(yè)務(wù)鏈條充分實(shí)現(xiàn)起來(lái)，而且非常緊湊。在整個(gè)環(huán)節(jié)里，大量的費(fèi)用是不用你掏的，不用花很多錢(qián)去買(mǎi)，直播、拍短視頻、獲客都是免費(fèi)的，我講的不是投放，而是怎樣真真正正在平臺(tái)上做一個(gè)主播老師，你需要跟客戶(hù)溝通和交流。

這是商學(xué)院的一個(gè)伙伴金歌，她留美多年回到中國(guó)，當(dāng)年有很多的翻譯，出了很多的書(shū)。她有很好的習(xí)慣，每年都會(huì)去大涼山做支教，真正地走進(jìn)山里。她跟我講孩子的家里真的窮，晚上睡覺(jué)都會(huì)有老鼠爬過(guò)來(lái)。今年由于疫情，沒(méi)有辦法進(jìn)山，于是她就通過(guò)快手上面開(kāi)通賬號(hào)的方式，把很多優(yōu)秀的、有愛(ài)心的人接入進(jìn)來(lái)，讓這些孩子們能夠感知到、看到外面的世界，是真實(shí)的，可感知的，無(wú)距離的新連接，可以廣泛、高頻次地發(fā)生。直播間里有幾千人甚至上萬(wàn)人在看，也有人給孩子們送東西，在這樣的平臺(tái)上面真的蠻不錯(cuò)的。

移動(dòng)直播能夠帶來(lái)真正普惠的教育

在遼寧沈陽(yáng)有人在教拼音，在河南鄭州有人在教英語(yǔ)，在江西南昌有人在教方程。在短視頻平臺(tái)上，我們發(fā)現(xiàn)有很多叫老鐵的老師，他們有幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)的粉絲，在他們直播的時(shí)候可能有上千孩子跟著他們學(xué)習(xí)。如果你沒(méi)有真實(shí)地體驗(yàn)過(guò)，是不容易感知這件事情?，F(xiàn)在我們覺(jué)得商業(yè)的機(jī)會(huì)到來(lái)了，所以這種真正的普惠教育在直播時(shí)代向我們打開(kāi)了一扇窗。

惠普教育不等于免費(fèi)，而是好的商業(yè)模式

我們不要去混淆慈善、公益，包括一些政府或者民間組織的行為，普惠是要收費(fèi)的，像拼多多、騰訊音樂(lè)、視頻等等，包括得到的知識(shí)付費(fèi)都是很好的商業(yè)模式。9塊錢(qián)學(xué)會(huì)初中物理知識(shí)點(diǎn)，賣(mài)了5萬(wàn)份。阿山哥的初中數(shù)學(xué)零基礎(chǔ)班賣(mài)了15萬(wàn)份，在線下怎么教這么多的學(xué)生？老師教一輩子也教不完。像陳老師幫一些大廠帶一帶9塊錢(qián)的盒子，賣(mài)了2萬(wàn)多件。包括24節(jié)的閱讀瀏覽公式賣(mài)了1萬(wàn)份。這個(gè)最有意思，字母+音標(biāo)+自然拼讀的基礎(chǔ)課程139塊錢(qián)賣(mài)了1.2萬(wàn)份。除了把課程錄好放上平臺(tái)以外其實(shí)沒(méi)有什么費(fèi)用，全是純利潤(rùn)。我覺(jué)得老師愿意做這件事很正常，以便宜的價(jià)格、方式觸及到很多潛在的用戶(hù)，自己掙到錢(qián)做自己熱愛(ài)的教育事業(yè)，真的蠻好的。

傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)教育VS短視頻直播教育，邏輯恰恰相反

我們接觸過(guò)幾千名的教育工作者，可能至少有一千個(gè)創(chuàng)始人想做這件事。但是邏輯矛盾以及沖突還是挺大的，因?yàn)楂@客難，所以我們要把價(jià)格定得高一點(diǎn)。其實(shí)培優(yōu)或者提升的過(guò)程，難度是非常大的，我們需要很長(zhǎng)的客戶(hù)運(yùn)營(yíng)周期，把它體系化。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)在沒(méi)有短視頻直播跟教育結(jié)合這種相對(duì)比較普惠、相對(duì)比較碎片的平臺(tái)之前，很多商業(yè)因素導(dǎo)致沒(méi)有辦法把這個(gè)很好地實(shí)現(xiàn)。短視頻價(jià)格可以很頻移，幾十塊錢(qián)、一百塊錢(qián)的課程，相當(dāng)多平臺(tái)的下沉屬性、普惠屬性。接觸到很多原來(lái)傳統(tǒng)的商業(yè)鏈里接觸不到的地方，以及潛在的，沒(méi)有被良好的資源均衡滿(mǎn)足到的客戶(hù)。

他們的需求可能是入門(mén)級(jí)的，不是從80分到100分，而是從30分到及格到80分。不是高考應(yīng)試沖刺需求，而是精準(zhǔn)地只服務(wù)那些真正有需求的人，不會(huì)讓他們覺(jué)得買(mǎi)的課是多余的。

所以很多創(chuàng)始人進(jìn)入到這個(gè)平臺(tái)進(jìn)行創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，是沖突的，是不適應(yīng)的，商業(yè)要素跟團(tuán)隊(duì)的認(rèn)知包括跟投資人對(duì)話的水平實(shí)現(xiàn)不了，還是有點(diǎn)可惜。

短視頻直播+教育=巨大藍(lán)海市場(chǎng)

我覺(jué)得短視頻直播跟教育結(jié)合是10倍的SKU，因?yàn)樵诖蟮钠脚_(tái)上通過(guò)投放或者過(guò)去線下渠道觸及不到的10倍人群，以十分之一的價(jià)格帶來(lái)了幾倍的轉(zhuǎn)化率，所以當(dāng)這幾個(gè)數(shù)據(jù)乘起來(lái)，會(huì)是巨大的藍(lán)海市場(chǎng)。這對(duì)于創(chuàng)業(yè)者和投資人是非常友好的，在這里尋找那些愿意來(lái)沖浪的，覺(jué)得現(xiàn)在是有機(jī)會(huì)做的創(chuàng)始人。

這是5月份快手KOL的行業(yè)價(jià)值，不管是整體的數(shù)量還是滲透率來(lái)講，教育占比都不高。在未來(lái)的幾年里，不管是快手還是抖音，大量的教育會(huì)上去，數(shù)量會(huì)增加，滲透率會(huì)上升。

從今年到明年實(shí)際上是短視頻直播跟教育結(jié)合的臨界點(diǎn)，消費(fèi)者在這兩個(gè)平臺(tái)上的消費(fèi)內(nèi)容的行為習(xí)慣已經(jīng)成熟了，就看誰(shuí)有內(nèi)容供給，誰(shuí)有良好的陪伴服務(wù)關(guān)系，真正能夠在關(guān)鍵時(shí)刻滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。

從early adapter到early majority這里面必然有g(shù)ap，很多人看不懂、看不到，甚至看不起，“這里面是真的嗎？””有前途嗎？“”會(huì)不會(huì)很low？““我自己不會(huì)干？”我覺(jué)得是現(xiàn)階段很正常的現(xiàn)象。

北塔2020年重倉(cāng)“短視頻直播+教育”4大賽道

1、 教育大品類(lèi)遷入：英語(yǔ)、語(yǔ)文、啟蒙、藝術(shù)、K12等大品類(lèi)，想象一下短視頻版本的好未來(lái)？

2、 成人興趣賽道爆發(fā)：吃喝玩樂(lè)、花鳥(niǎo)魚(yú)蟲(chóng)、家庭教育、休閑養(yǎng)生，想象一下每個(gè)興趣都有達(dá)人課程和帶貨？

3、 成人職業(yè)賽道爆發(fā)：就業(yè)導(dǎo)向的藍(lán)領(lǐng)、新農(nóng)民、在線用工，想象一下1000萬(wàn)人在家做在線輔導(dǎo)老師？

4、 SaaS、供應(yīng)鏈賽道：短視頻平臺(tái)和教學(xué)管理、練習(xí)、內(nèi)容和工具供應(yīng)商，想象一下短視頻的小鵝通？

在短視頻直播加教育的時(shí)代里，每個(gè)曾經(jīng)在線下和傳統(tǒng)網(wǎng)校里做的東西，都值得用新的方法再干一遍。因?yàn)榈讓拥闹悄芩惴?，分發(fā)的機(jī)制，已經(jīng)具備了在價(jià)格普惠的情況下，還能因材施教的一個(gè)底層基礎(chǔ)條件。

這里有個(gè)挑戰(zhàn)，因?yàn)殚T(mén)檻低，要搶地盤(pán)，所以這時(shí)候特別考驗(yàn)的是創(chuàng)始人和一些老師如何撕裂式的成長(zhǎng)。你跟老師簽下合約，就相當(dāng)于簽了一塊地，這個(gè)老師有粉絲你就可以在上面開(kāi)展你的私域經(jīng)濟(jì)，所以這是一個(gè)最好的時(shí)代。

最后2020風(fēng)口初現(xiàn)，或躍在淵，我們投了幾千萬(wàn)，但是也就剛剛開(kāi)始，因?yàn)檫@是下一個(gè)七年里面最核心的教育創(chuàng)業(yè)主題之一。2021年，我相信短視頻直播跟教育結(jié)合，規(guī)模會(huì)呈現(xiàn)，飛龍?jiān)谔?，利?jiàn)大人。