愛學(xué)習(xí)副總裁溫鑫在做“下沉市場(chǎng)AI互動(dòng)與錄播課堂的機(jī)遇與挑戰(zhàn)”的分享

芥末堆 11月27日 李海顏 報(bào)道

11月24日，在“或躍在淵：教育的信心與發(fā)展”芥末堆GET2020教育科技大會(huì)上，愛學(xué)習(xí)副總裁溫鑫帶來(lái)了“下沉市場(chǎng)AI互動(dòng)與錄播課堂的機(jī)遇與挑戰(zhàn)”的分享。他表示，下沉市場(chǎng)對(duì)在線教育需求旺盛，在線教育具有較大的市場(chǎng)空間。人效是K12課外培訓(xùn)業(yè)務(wù)模式進(jìn)化的推動(dòng)力，基于現(xiàn)有技術(shù)成熟度，雙師課堂目前是在體驗(yàn)和人效中最占優(yōu)勢(shì)的業(yè)務(wù)模式，AI錄播課教師授課水平穩(wěn)定，則是在雙師課堂中人效最高、體驗(yàn)最好的產(chǎn)品序列。未來(lái)，AI雙師錄播課將會(huì)在下沉市場(chǎng)高速啟動(dòng)。

以下為溫鑫的演講實(shí)錄：

下沉市場(chǎng)在線教育需求旺盛

其實(shí)各位朋友都知道K12市場(chǎng)非常大。據(jù)統(tǒng)計(jì)，全國(guó)K12在校學(xué)生大概在1.7億～1.8億，每年有1500萬(wàn)左右的新增兒童，兒童教育市場(chǎng)參培率大概是57%，1.8億乘以57%，大概有1億左右學(xué)員在K12培訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)。1-2線、3-4線、5-6線參培率逐漸遞減，1-2線在60%～80%，3-4線在50%～70%，5-6線大概在30%～50%。但是全國(guó)K12培訓(xùn)機(jī)構(gòu)大概有100萬(wàn)家，1億除以100萬(wàn)，每個(gè)機(jī)構(gòu)平均學(xué)員人數(shù)約為100人，中國(guó)廣大K12學(xué)生群體都在非常小的機(jī)構(gòu)上，這也是我們進(jìn)入到這個(gè)業(yè)態(tài)中非常正常的情況。

2015年，愛學(xué)習(xí)在下沉市場(chǎng)觀察時(shí)，當(dāng)時(shí)的培訓(xùn)市場(chǎng)并不太火爆。但是現(xiàn)在任何一個(gè)縣城級(jí)別的單元都掛滿了培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的招牌，下沉市場(chǎng)家長(zhǎng)的需求也從藝術(shù)類課程、素質(zhì)類課程逐步轉(zhuǎn)化為文化類課程。需求在不斷產(chǎn)生，而下沉市場(chǎng)的供給卻明顯不足。在3-4線城市找到一個(gè)好老師很難，到4-6線城市好老師基本找不到，大部分老師都是專科。為什么4-6線城市遍地黃金，因?yàn)槭袌?chǎng)需求足夠大，但是競(jìng)爭(zhēng)特別不充分，誰(shuí)去都可以賺錢，我見過太多校長(zhǎng)沒有從事過教育，上來(lái)就賺錢的。

我為什么會(huì)拿游戲舉例？王者榮耀、吃雞這樣的游戲不會(huì)1-2線出一個(gè)版本，3-4線出一個(gè)版本，5-6線出一個(gè)版本，所以農(nóng)村孩子打的王者榮耀和北京孩子打的王者榮耀是一樣的，說明大家對(duì)于游戲需求一樣。游戲存在這樣的供給，再看其他下沉的行業(yè)，農(nóng)村淘寶、京東等電商平臺(tái)的下沉使得1-2線城市享有的服務(wù)其他城市也能享有，這代表著不同線級(jí)城市需求認(rèn)知時(shí)間差在逐步縮短。

游戲如此，電商如此，教育更是如此，需求側(cè)的提升帶來(lái)供給側(cè)巨大改革的可能性?；ヂ?lián)網(wǎng)的普及讓家長(zhǎng)的認(rèn)知和需求的差異變得越來(lái)越小。過去1-2線和3-4線城市的家長(zhǎng)認(rèn)知時(shí)間差是5年，3-4線和5-6線是10年。現(xiàn)在1-2線和3-4線城市家長(zhǎng)認(rèn)知時(shí)間差縮短至2年，3-4線和5-6線縮短至3年。

雖然需求很旺盛，認(rèn)知時(shí)間差縮短很快，但是我們發(fā)現(xiàn)供給側(cè)仍然存在很大的問題。在線教學(xué)可以實(shí)現(xiàn)1-6線城市的穩(wěn)定輸出，而面授教學(xué)實(shí)現(xiàn)1-6線城市的穩(wěn)定輸出是非常困難的。越到低線城市在線教學(xué)和面授教學(xué)的GAP就越大，而GAP大到一定程度時(shí)就會(huì)刺激家長(zhǎng)產(chǎn)生驚喜感。這種驚喜感會(huì)使低線城市家長(zhǎng)沖破原來(lái)的認(rèn)知瓶頸，更愿意接受線上教學(xué)模式。

AI錄播課是下沉市場(chǎng)的新機(jī)遇

目前，大班網(wǎng)校模式在1-2線城市已經(jīng)進(jìn)入瓶頸期，獲客成本很高，不漲價(jià)賺不了錢，漲價(jià)了用戶又很難續(xù)費(fèi)。在遇到瓶頸之后，3-6線城市會(huì)快速增長(zhǎng)，基于本地化和獲客成本的因素，區(qū)域性O(shè)MO網(wǎng)校會(huì)爆發(fā)。OMO網(wǎng)校要本地化，如何做到本地化？舉個(gè)例子，學(xué)生在月考、期中考試時(shí)能夠在校區(qū)內(nèi)享受訓(xùn)練、測(cè)試等完整服務(wù)，這就很本地化、很有效。

從用戶訴求來(lái)看，低線城市用戶的訴求是從無(wú)到有，而高線城市的訴求是從好到更好。1-2線城市的家長(zhǎng)思考更多的問題是怎么讓自己孩子獲得更好的學(xué)習(xí)體驗(yàn)，而不是獲得更好的學(xué)習(xí)效果。所以家長(zhǎng)為課買單的理由不在于課程是否能夠給孩子帶來(lái)分?jǐn)?shù)上提高，而在于孩子是否喜歡，而3-4線城市家長(zhǎng)則是極致追求課程是否能夠提分。

面授課堂OMO大量爆發(fā)，而用戶的訴求又并不相同，所以供給側(cè)提供的服務(wù)也是不一樣的。未來(lái)，1-2線城市應(yīng)是家庭場(chǎng)景與教室場(chǎng)景結(jié)合與切換，家庭教育會(huì)是未來(lái)開拓戰(zhàn)場(chǎng)的重要渠道。而3-6線城市教室仍是主要的授課場(chǎng)景，去老師化存在很大的機(jī)會(huì)，可以通過輸出雙師模式為用戶提供本地化服務(wù)，由北京的教師授課，線下機(jī)構(gòu)的教師或AI提供服務(wù)。同時(shí)，為了保證學(xué)習(xí)效率，個(gè)性化教學(xué)模式改革，產(chǎn)品化和數(shù)據(jù)化會(huì)為更低線的下沉市場(chǎng)帶來(lái)更大的可能性。

在線化拉開K12教育行業(yè)整合大幕

回顧K12教育行業(yè)的發(fā)展，在線化拉開K12教育行業(yè)整合大幕，新東方、好未來(lái)、VIPKID中國(guó)教培行業(yè)的三塊門匾，分別成立于1993年、2003年和2013年，從成立到年?duì)I收超過35億元，新東方用了18年，好未來(lái)用了13年，而VIPKID僅用了4年?，F(xiàn)階段產(chǎn)業(yè)鏈正在重組，如在線平臺(tái)搭建、在線工具研發(fā)、在線內(nèi)容研發(fā)、營(yíng)銷/管理類SaaS供應(yīng)、人工智能技術(shù)落地、師資招聘和培訓(xùn)等，幾乎每一個(gè)細(xì)分賽道都剛剛開始起跑。

再來(lái)看K12機(jī)構(gòu)達(dá)到100萬(wàn)同期學(xué)員經(jīng)歷的時(shí)間，新東方、學(xué)而思花了26年和16年做到了百萬(wàn)級(jí)別的水平，而作業(yè)幫、猿輔導(dǎo)等在線教育公司花了6～8年做到了同等百萬(wàn)級(jí)別的水平，可以看出移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)給業(yè)務(wù)端帶來(lái)了更多的可能性。

技術(shù)的發(fā)展，不僅僅產(chǎn)生了在線的產(chǎn)品，雙師、AI也成為行業(yè)的新名詞。在線化，數(shù)據(jù)化，智能化，內(nèi)容影像化，課程錄播化，未來(lái)十年將超過過去5000年發(fā)展。

不斷追求更高的人效（模式效率）是K12課外培訓(xùn)中的業(yè)務(wù)模式進(jìn)化的推動(dòng)力。基于現(xiàn)有技術(shù)成熟度，雙師課堂目前是在體驗(yàn)和人效中最占優(yōu)勢(shì)的一個(gè)業(yè)務(wù)模式，而AI錄播課教師授課水平穩(wěn)定，則是在雙師課堂中人效最高、體驗(yàn)最好的產(chǎn)品序列。AI互動(dòng)錄播課正在引領(lǐng)教培行業(yè)產(chǎn)生巨大改變，因?yàn)樗杀咀銐虻?、老師足夠好，互?dòng)足夠個(gè)性化，又保證錄播效益。