愛學(xué)習副總裁溫鑫在做“下沉市場AI互動與錄播課堂的機遇與挑戰(zhàn)”的分享

芥末堆 11月27日 李海顏 報道

11月24日，在“或躍在淵：教育的信心與發(fā)展”芥末堆GET2020教育科技大會上，愛學(xué)習副總裁溫鑫帶來了“下沉市場AI互動與錄播課堂的機遇與挑戰(zhàn)”的分享。他表示，下沉市場對在線教育需求旺盛，在線教育具有較大的市場空間。人效是K12課外培訓(xùn)業(yè)務(wù)模式進化的推動力，基于現(xiàn)有技術(shù)成熟度，雙師課堂目前是在體驗和人效中最占優(yōu)勢的業(yè)務(wù)模式，AI錄播課教師授課水平穩(wěn)定，則是在雙師課堂中人效最高、體驗最好的產(chǎn)品序列。未來，AI雙師錄播課將會在下沉市場高速啟動。

以下為溫鑫的演講實錄：

下沉市場在線教育需求旺盛

其實各位朋友都知道K12市場非常大。據(jù)統(tǒng)計，全國K12在校學(xué)生大概在1.7億～1.8億，每年有1500萬左右的新增兒童，兒童教育市場參培率大概是57%，1.8億乘以57%，大概有1億左右學(xué)員在K12培訓(xùn)機構(gòu)學(xué)習。1-2線、3-4線、5-6線參培率逐漸遞減，1-2線在60%～80%，3-4線在50%～70%，5-6線大概在30%～50%。但是全國K12培訓(xùn)機構(gòu)大概有100萬家，1億除以100萬，每個機構(gòu)平均學(xué)員人數(shù)約為100人，中國廣大K12學(xué)生群體都在非常小的機構(gòu)上，這也是我們進入到這個業(yè)態(tài)中非常正常的情況。

2015年，愛學(xué)習在下沉市場觀察時，當時的培訓(xùn)市場并不太火爆。但是現(xiàn)在任何一個縣城級別的單元都掛滿了培訓(xùn)機構(gòu)的招牌，下沉市場家長的需求也從藝術(shù)類課程、素質(zhì)類課程逐步轉(zhuǎn)化為文化類課程。需求在不斷產(chǎn)生，而下沉市場的供給卻明顯不足。在3-4線城市找到一個好老師很難，到4-6線城市好老師基本找不到，大部分老師都是?？?。為什么4-6線城市遍地黃金，因為市場需求足夠大，但是競爭特別不充分，誰去都可以賺錢，我見過太多校長沒有從事過教育，上來就賺錢的。

我為什么會拿游戲舉例？王者榮耀、吃雞這樣的游戲不會1-2線出一個版本，3-4線出一個版本，5-6線出一個版本，所以農(nóng)村孩子打的王者榮耀和北京孩子打的王者榮耀是一樣的，說明大家對于游戲需求一樣。游戲存在這樣的供給，再看其他下沉的行業(yè)，農(nóng)村淘寶、京東等電商平臺的下沉使得1-2線城市享有的服務(wù)其他城市也能享有，這代表著不同線級城市需求認知時間差在逐步縮短。

游戲如此，電商如此，教育更是如此，需求側(cè)的提升帶來供給側(cè)巨大改革的可能性?；ヂ?lián)網(wǎng)的普及讓家長的認知和需求的差異變得越來越小。過去1-2線和3-4線城市的家長認知時間差是5年，3-4線和5-6線是10年?，F(xiàn)在1-2線和3-4線城市家長認知時間差縮短至2年，3-4線和5-6線縮短至3年。

雖然需求很旺盛，認知時間差縮短很快，但是我們發(fā)現(xiàn)供給側(cè)仍然存在很大的問題。在線教學(xué)可以實現(xiàn)1-6線城市的穩(wěn)定輸出，而面授教學(xué)實現(xiàn)1-6線城市的穩(wěn)定輸出是非常困難的。越到低線城市在線教學(xué)和面授教學(xué)的GAP就越大，而GAP大到一定程度時就會刺激家長產(chǎn)生驚喜感。這種驚喜感會使低線城市家長沖破原來的認知瓶頸，更愿意接受線上教學(xué)模式。

AI錄播課是下沉市場的新機遇

目前，大班網(wǎng)校模式在1-2線城市已經(jīng)進入瓶頸期，獲客成本很高，不漲價賺不了錢，漲價了用戶又很難續(xù)費。在遇到瓶頸之后，3-6線城市會快速增長，基于本地化和獲客成本的因素，區(qū)域性O(shè)MO網(wǎng)校會爆發(fā)。OMO網(wǎng)校要本地化，如何做到本地化？舉個例子，學(xué)生在月考、期中考試時能夠在校區(qū)內(nèi)享受訓(xùn)練、測試等完整服務(wù)，這就很本地化、很有效。

從用戶訴求來看，低線城市用戶的訴求是從無到有，而高線城市的訴求是從好到更好。1-2線城市的家長思考更多的問題是怎么讓自己孩子獲得更好的學(xué)習體驗，而不是獲得更好的學(xué)習效果。所以家長為課買單的理由不在于課程是否能夠給孩子帶來分數(shù)上提高，而在于孩子是否喜歡，而3-4線城市家長則是極致追求課程是否能夠提分。

面授課堂OMO大量爆發(fā)，而用戶的訴求又并不相同，所以供給側(cè)提供的服務(wù)也是不一樣的。未來，1-2線城市應(yīng)是家庭場景與教室場景結(jié)合與切換，家庭教育會是未來開拓戰(zhàn)場的重要渠道。而3-6線城市教室仍是主要的授課場景，去老師化存在很大的機會，可以通過輸出雙師模式為用戶提供本地化服務(wù)，由北京的教師授課，線下機構(gòu)的教師或AI提供服務(wù)。同時，為了保證學(xué)習效率，個性化教學(xué)模式改革，產(chǎn)品化和數(shù)據(jù)化會為更低線的下沉市場帶來更大的可能性。

在線化拉開K12教育行業(yè)整合大幕

回顧K12教育行業(yè)的發(fā)展，在線化拉開K12教育行業(yè)整合大幕，新東方、好未來、VIPKID中國教培行業(yè)的三塊門匾，分別成立于1993年、2003年和2013年，從成立到年營收超過35億元，新東方用了18年，好未來用了13年，而VIPKID僅用了4年?，F(xiàn)階段產(chǎn)業(yè)鏈正在重組，如在線平臺搭建、在線工具研發(fā)、在線內(nèi)容研發(fā)、營銷/管理類SaaS供應(yīng)、人工智能技術(shù)落地、師資招聘和培訓(xùn)等，幾乎每一個細分賽道都剛剛開始起跑。

再來看K12機構(gòu)達到100萬同期學(xué)員經(jīng)歷的時間，新東方、學(xué)而思花了26年和16年做到了百萬級別的水平，而作業(yè)幫、猿輔導(dǎo)等在線教育公司花了6～8年做到了同等百萬級別的水平，可以看出移動互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)給業(yè)務(wù)端帶來了更多的可能性。

技術(shù)的發(fā)展，不僅僅產(chǎn)生了在線的產(chǎn)品，雙師、AI也成為行業(yè)的新名詞。在線化，數(shù)據(jù)化，智能化，內(nèi)容影像化，課程錄播化，未來十年將超過過去5000年發(fā)展。

不斷追求更高的人效（模式效率）是K12課外培訓(xùn)中的業(yè)務(wù)模式進化的推動力?；诂F(xiàn)有技術(shù)成熟度，雙師課堂目前是在體驗和人效中最占優(yōu)勢的一個業(yè)務(wù)模式，而AI錄播課教師授課水平穩(wěn)定，則是在雙師課堂中人效最高、體驗最好的產(chǎn)品序列。AI互動錄播課正在引領(lǐng)教培行業(yè)產(chǎn)生巨大改變，因為它成本足夠低、老師足夠好，互動足夠個性化，又保證錄播效益。