翼鷗教育總經(jīng)理李文燕

芥末堆 冷冷 12月7日

11月23日，在GET2020教育科技大會(huì)“ClassIn OMO卷：倍道而進(jìn)”專場(chǎng)上，翼鷗教育總經(jīng)理李文燕分享了作為一名多年教培陪跑的伙伴，站在底層技術(shù)服務(wù)商的角度講解教培機(jī)構(gòu)在OMO這些年的探索和實(shí)踐。她認(rèn)為線上線下是一個(gè)融合關(guān)系，兩者之間互相做到流量雙向交織、雙向賦能、運(yùn)營(yíng)服務(wù)一體化，希望大家更多的去探索實(shí)踐OMO。

以下為李文燕演講實(shí)錄：

2007年，我進(jìn)入了教培機(jī)構(gòu)。做過(guò)線下校區(qū)管理，學(xué)科運(yùn)營(yíng)、項(xiàng)目管理，市場(chǎng)招生運(yùn)營(yíng)。2015年來(lái)到北京，感受到整個(gè)在線教育的熱浪加入了翼鷗教育。既運(yùn)營(yíng)管理過(guò)在線英語(yǔ)小班課，也做過(guò)雙師大班課輔導(dǎo)老師的管理，有7年的線下經(jīng)驗(yàn)，6年的線上經(jīng)驗(yàn)，希望把更好的OMO的工具ClassIn X及解決方案帶給大家。

教培機(jī)構(gòu)為什么做OMO？

今年OMO特別火，我們不是因?yàn)樗鹑プ龅模且驗(yàn)樗谴_定的趨勢(shì)。作為一個(gè)13年的教培行業(yè)老兵，我深深的知道，教培行業(yè)一直都是一個(gè)超級(jí)務(wù)實(shí)腳踏實(shí)地的行業(yè)，我見(jiàn)過(guò)面聊過(guò)這個(gè)話題的每一位校長(zhǎng)們都會(huì)說(shuō)，OMO是趨勢(shì)，是必須要做的。

談到趨勢(shì)，我們來(lái)參考一下其他行業(yè)，拿剛剛過(guò)去的雙十一舉例，我是一個(gè)徹頭徹尾的剁手黨，今年又變成了“尾款黨”。今年雙十一零點(diǎn)，李佳琦的直播間有6200萬(wàn)的觀看量，薇婭的直播間有7500萬(wàn)的觀看量，這也是目前整個(gè)電商直播最火的兩位主播。

2009年雙十一我買(mǎi)了很多東西，但因?yàn)橥素?、售后和物流的不完善，默默地交了一些嘗鮮稅。當(dāng)時(shí)我給身邊的人推薦雙十一購(gòu)物，大家都覺(jué)得網(wǎng)上買(mǎi)東西不靠譜。十年而已，電商走到今天已經(jīng)走得越來(lái)越快越來(lái)越成熟，它讓我們?cè)谌魏蔚臅r(shí)間下都有付錢(qián)購(gòu)物的方便性與快捷性，充分滲透到我們每一個(gè)人的碎片化時(shí)間，讓我們隨時(shí)隨地下一單。

我們來(lái)參考一下2013年在線雙十一女裝排名，為什么是2013年？ 2013年是一個(gè)很特殊的年份，后邊我們也會(huì)看到。

在整個(gè)女裝榜單前十名的品牌中，茵曼、韓都衣舍、阿卡、裂帛、初語(yǔ)，有五個(gè)是純粹的新興互聯(lián)網(wǎng)品牌?；氐?020年的雙十一，第一名是優(yōu)衣庫(kù)，像波士登、Vero Moda、Only也是從2013年開(kāi)始持續(xù)出現(xiàn)在榜單里面，值得關(guān)注的變化是2020年前十名的品牌全部都是傳統(tǒng)線下的服裝品牌。

以優(yōu)衣庫(kù)為例，在店里掃碼一鍵下單，可以帶走也可以郵寄給別人，在旗艦店下單以后，可以選擇快遞也可以就近取貨。退換貨也更方便，App上操作，會(huì)有快遞員上門(mén)取貨，或者線下門(mén)店完成退換貨。從2009-2013，最開(kāi)始的幾年，在線電商是部分互聯(lián)網(wǎng)品牌在做，走到成熟的今天2020，OMO是每一個(gè)傳統(tǒng)品牌必須掌握的能力，這是我們身邊的衣食住行的衣。

生活中，我們習(xí)慣在鏈家、安居客、貝殼等APP上看一些房源，線下約中介見(jiàn)面。如果周末不想下樓，就在京東到家等APP上直接下單買(mǎi)菜，30分鐘就可送達(dá)，出門(mén)之前滴滴一下打車到門(mén)前。我們已經(jīng)習(xí)慣了和同事、朋友大部分在微信上聊，線下辦公小聚，很久沒(méi)見(jiàn)過(guò)現(xiàn)金，再也離不開(kāi)手機(jī)。這是我一個(gè)普通人的衣食住行日常生活。我們?cè)谏钪胁辉賲^(qū)分線上聊的，線下聊的，線上買(mǎi)的，線下買(mǎi)的，線上線下已經(jīng)深深的融合在我們每一個(gè)人的生活。

參考我們的生活，再回歸到我們的教育，我們每一個(gè)人深刻的預(yù)料到這個(gè)趨勢(shì)，我們也清晰的看到，5到10年，如同電商一樣，會(huì)繼續(xù)存在完全在線的互聯(lián)網(wǎng)教育機(jī)構(gòu)，但將不會(huì)有未實(shí)現(xiàn)OMO融合化的“線下傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)”。這也是教培機(jī)構(gòu)一定要去并嘗試OMO的原因，大勢(shì)所趨，必須要做。

教培機(jī)構(gòu)OMO探索模式

2017年11月，創(chuàng)新工場(chǎng)合伙人汪華第一次提出OMO這一概念，他重點(diǎn)提到了教培機(jī)構(gòu)的OMO，并總結(jié)了五個(gè)特點(diǎn)，其中有三點(diǎn)特別重要，也是指導(dǎo)我們接下來(lái)教培OMO的重要方向：線上線下流量的雙向交織；線上線下交互賦能；線上線下運(yùn)營(yíng)服務(wù)一體化。

這個(gè)概念提出來(lái)一個(gè)月之后，翼鷗教育開(kāi)始對(duì)教育領(lǐng)域的OMO進(jìn)行研討，并發(fā)布第一只宣傳片，試水OMO模式在教育行業(yè)的應(yīng)用。作為一家創(chuàng)立六年的科技互聯(lián)網(wǎng)底層技術(shù)公司，OMO是翼鷗迄今為止唯一重視過(guò)的“流行概念”。

簡(jiǎn)單過(guò)一下這十幾年的教育在線化發(fā)展探索史，從錄播到直播，從大班到一對(duì)一到大班再到班課，從成人到少兒再到K12，來(lái)到今天，線上巨頭學(xué)而思網(wǎng)校、猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫、高途課堂，線下大象們的學(xué)而思本地網(wǎng)課、東方優(yōu)播、卓越牛師幫、精銳在線，思考樂(lè)網(wǎng)校等區(qū)域化網(wǎng)校開(kāi)始逐漸崛起。

2013，我們進(jìn)入了在線教育的元年，如同電商一樣，在2013年，在線化是一種新型商業(yè)模式，集中于教育互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，2019年開(kāi)始，在線化逐步變成行業(yè)基礎(chǔ)能力，延伸至整個(gè)教育產(chǎn)業(yè)，如同每一個(gè)飯店都在用美團(tuán)移動(dòng)支付，再小的機(jī)構(gòu)也要有自己的在線化空間！

疫情之前的2019年，大部分機(jī)構(gòu)已經(jīng)習(xí)慣用CRM管理機(jī)構(gòu)教務(wù)系統(tǒng)、排課、點(diǎn)名，部分具有收費(fèi)功能，借助鯨打卡、問(wèn)卷星、金數(shù)據(jù)、Wetool等一些線上工具來(lái)輔助日常線下教學(xué)管理，一部分機(jī)構(gòu)擁有自己的網(wǎng)校商城，支持線上報(bào)名收費(fèi)，還有專門(mén)的線上課程方便其他區(qū)域的學(xué)生，機(jī)構(gòu)從微信公眾號(hào)開(kāi)始專人運(yùn)營(yíng)兩微一抖。

服務(wù)成年人的職業(yè)培訓(xùn)開(kāi)始逐漸從錄播課轉(zhuǎn)為線上線下雙師直播、在線大班直播課，少兒英語(yǔ)從最開(kāi)始的電子白板、電子課件，開(kāi)始使用各種學(xué)習(xí)、打卡App，到引入在線直播外教課，采用“周一至周五在線外教課+周末線下中教課”的混和教學(xué)形態(tài)升級(jí)自己的教學(xué)模式；在K12輔導(dǎo)領(lǐng)域，線下機(jī)構(gòu)習(xí)慣用微信管理學(xué)生，微課答疑，錄播補(bǔ)課，也推出作業(yè)輔導(dǎo)課、“周中保溫課”，輔導(dǎo)答疑課等在線教學(xué)服務(wù)，或者引入各種品牌的“雙師”產(chǎn)品，與其線下教學(xué)形成更為立體的混和式教學(xué)方案。布局比較早的機(jī)構(gòu)則部署了自己的網(wǎng)校，成立了自己的在線事業(yè)部門(mén)，有專門(mén)的在線教學(xué)團(tuán)隊(duì)。

在這一階段，在線機(jī)構(gòu)布局線下體驗(yàn)探索線下流量獲取，線下機(jī)構(gòu)發(fā)展在線課程滲透未覆蓋區(qū)域，但是在線課與線下課依舊為不同的課程，還未取得場(chǎng)景上的深度統(tǒng)一，線上線下流量是分開(kāi)的，線上線下交互是分開(kāi)的的、線上線下運(yùn)營(yíng)服務(wù)也是分開(kāi)的。

2020年的新冠疫情，所有的教育機(jī)構(gòu)，包括中小學(xué)、大學(xué)以及所有的教培機(jī)構(gòu)，均不得不轉(zhuǎn)型在線，教育在線化取得迅速的發(fā)展。5月14日，教育部召開(kāi)的介紹疫情期間大中小學(xué)在線教育情況發(fā)布會(huì)上，教育部高等教育司司長(zhǎng)吳巖透露，復(fù)學(xué)之后，在線教學(xué)將從“新鮮感”走向“新常態(tài)”。吳巖司長(zhǎng)說(shuō)，我們?cè)僖膊豢赡?、也不?yīng)該退回到疫情發(fā)生之前的教與學(xué)狀態(tài)。雖然疫情結(jié)束后，大部分課程必然將回歸線下，但新冠疫情給教育OMO的推進(jìn)帶來(lái)3個(gè)重大變化：

第一個(gè)便是家長(zhǎng)和學(xué)生的選擇，我們很多公立學(xué)校和教培機(jī)構(gòu)聯(lián)系我們，是因?yàn)樽约旱暮⒆由险n使用過(guò)，推薦給老師或者其他上課的機(jī)構(gòu)選擇我們。疫情帶來(lái)的“全民網(wǎng)課”效應(yīng)過(guò)后，家長(zhǎng)和學(xué)生對(duì)線上課和線上服務(wù)也都有了對(duì)比和選擇，一部分家長(zhǎng)和學(xué)生逐步選擇轉(zhuǎn)移線上，客戶的選擇和需求會(huì)影響整個(gè)教育在線化的布局和推進(jìn)。

第二個(gè)便是公立校和教培機(jī)構(gòu)將開(kāi)始積極應(yīng)用各種在線工具。這一次疫情，從釘釘，ClassIn，騰訊課堂，均在公立校和教培機(jī)構(gòu)得到廣泛應(yīng)用，有的在疫情后可能會(huì)退出，有的會(huì)保留下來(lái)。

第三個(gè)便是課堂內(nèi)外工具的深度使用。疫情中的老師們，在使用ClassIn在線教學(xué)的同時(shí)，老師們也同時(shí)使用ClassIn的作業(yè)、答疑、輔導(dǎo)、班級(jí)管理等功能。疫情過(guò)去課程開(kāi)始回到線下教學(xué)，有些老師依舊在使用著這些功能。這些功能，大幅提升了線下教學(xué)的效率與管理能力，減輕了老師的工作量，同時(shí)提升了教學(xué)效果，疫情后將會(huì)保留下來(lái)。

來(lái)自億歐新冠對(duì)教培機(jī)構(gòu)的影響一文提到，疫情之后，小型機(jī)構(gòu)回歸原狀，中大型機(jī)構(gòu)布局OMO，未來(lái)的人員要具備線上線下雙模式實(shí)踐能力，大家的教學(xué)、服務(wù)、營(yíng)銷開(kāi)始線上線下結(jié)合，逐步實(shí)現(xiàn)線上線下流量雙向交織，交互賦能、運(yùn)營(yíng)服務(wù)一體化。

教培機(jī)構(gòu)OMO應(yīng)用實(shí)踐

作為一個(gè)在全球客戶遍及150個(gè)國(guó)家，服務(wù)了6萬(wàn)家B端客戶陪跑了各類線下機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型的底層工具技術(shù)公司， ClassIn未來(lái)也將繼續(xù)以下四個(gè)方向的發(fā)力：持續(xù)搭建軟件生態(tài)、內(nèi)容生態(tài)、數(shù)據(jù)生態(tài)、硬件生態(tài)四大生態(tài)架構(gòu)，助力機(jī)構(gòu)OMO轉(zhuǎn)型，支持滲透到線下教學(xué)各個(gè)場(chǎng)景的在線需求，實(shí)現(xiàn)一個(gè)學(xué)員從購(gòu)買(mǎi)、教學(xué)、學(xué)習(xí)、練習(xí)、測(cè)試、評(píng)價(jià)、家校管理等環(huán)節(jié)的管理融合和數(shù)據(jù)閉環(huán)。

以一個(gè)學(xué)期為周期舉例，開(kāi)學(xué)前社群網(wǎng)校提前招生、上課前錄播點(diǎn)播預(yù)習(xí)復(fù)習(xí)，大直播用來(lái)做家長(zhǎng)會(huì)公開(kāi)課，線下上課時(shí)打開(kāi)電子教室，進(jìn)行數(shù)字化教學(xué)，隨時(shí)可以連接其他區(qū)域城市國(guó)家的老師或者同學(xué)進(jìn)行分組教學(xué)，學(xué)生回家返校期間，機(jī)構(gòu)把班級(jí)管理、作業(yè)批改、測(cè)評(píng)練習(xí)、輔導(dǎo)答疑、補(bǔ)課考試等環(huán)節(jié)放到周一到周五的線上教學(xué)服務(wù)，特殊情況下，一鍵切換在線教學(xué)與服務(wù)。

結(jié)合6年下來(lái)攜手教培機(jī)構(gòu)的的一路探索與落地實(shí)踐，我們歸納出實(shí)現(xiàn)OMO，一共分為三步：

第一步，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化。借助ClassIn X電子教室免費(fèi)版本，可以幫助各個(gè)教培機(jī)構(gòu)0成本升級(jí)線下的教學(xué)質(zhì)量和課堂體驗(yàn)，幫助我們規(guī)范校區(qū)運(yùn)營(yíng)，提升教學(xué)運(yùn)營(yíng)效率從而實(shí)現(xiàn)規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，快速裂變擴(kuò)張。

第二步，逐步在線化。這個(gè)環(huán)節(jié)可以借助我們的網(wǎng)校商城實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷升級(jí)，通過(guò)微課、直播、輔導(dǎo)、題庫(kù)、考試等功能來(lái)實(shí)現(xiàn)教學(xué)升級(jí)、服務(wù)升級(jí)、從而促進(jìn)品牌升級(jí)。

第三步，最終OMO融合化。也是我們機(jī)構(gòu)的終極化目標(biāo)：營(yíng)銷融合、教學(xué)融合、服務(wù)融合、以及數(shù)據(jù)融合，最終打通線上線下全鏈條，幫助咱們構(gòu)建自己的私域流量池和形成自有品牌。

剛才提到了Classln X在數(shù)字化的應(yīng)用。如下圖所示，老師在線下教室里登錄ClassIn，打開(kāi)云盤(pán)上的課件或教材，教室里50頁(yè)的黑板也可以任意書(shū)寫(xiě)，上下滾動(dòng)。我們?cè)谡n堂上想跟學(xué)生互動(dòng)，可以給學(xué)生發(fā)一個(gè)小黑板，還有答題器、搶答器等小工具輔助。老師也可以調(diào)取學(xué)生的作業(yè)，當(dāng)堂點(diǎn)評(píng)。下課之后，老師所有的板書(shū)都可以保存下來(lái)發(fā)到班級(jí)群或給到學(xué)生家長(zhǎng)，在學(xué)生班級(jí)群里，家長(zhǎng)可以看到老師反饋、學(xué)生課堂回放，學(xué)生課堂報(bào)告，學(xué)生作業(yè)及作業(yè)報(bào)告甚至包括同班同學(xué)優(yōu)秀的作業(yè)。老師在班級(jí)群里分享學(xué)習(xí)資料、答疑微課，也可以隨時(shí)直播在線輔導(dǎo)答疑。在整個(gè)過(guò)程中，課件資源標(biāo)準(zhǔn)化安全性運(yùn)營(yíng)，老師教學(xué)、教學(xué)服務(wù)、學(xué)生互動(dòng)中的數(shù)據(jù)都會(huì)留存和留痕，用于機(jī)構(gòu)教學(xué)質(zhì)量的監(jiān)督和反饋。

具體落地應(yīng)用我來(lái)分享三個(gè)案例：

這是來(lái)自武漢的曉禾教育，曉禾去年9月正式招生上課， 在此之前，不同于其他機(jī)構(gòu)掃社區(qū)、掃學(xué)校、掃商場(chǎng)的地推模式，他們從3月份開(kāi)始用6個(gè)月的時(shí)間用三個(gè)公眾號(hào)，一個(gè)小程序做起了自己的微信矩陣，搭建了自己的私域流量池，微信群個(gè)人號(hào)上累計(jì)十萬(wàn)微信群粉絲，也積累出了他們的第一批學(xué)員3000人，曉禾觸達(dá)過(guò)的學(xué)生都會(huì)進(jìn)到他們的社群，群里關(guān)注曉禾的網(wǎng)校推送的各種活動(dòng)，老師也會(huì)通過(guò)留痕數(shù)據(jù)分析出學(xué)生的報(bào)名數(shù)據(jù)，在活動(dòng)中學(xué)生完成轉(zhuǎn)化再轉(zhuǎn)化，他們的線上線下活動(dòng)特別豐富，每周都有，比如新測(cè)、診斷、公開(kāi)課、專題課、服務(wù)課、雙十一活動(dòng)課，期中考試沖刺課等等，家長(zhǎng)進(jìn)到曉禾的校區(qū)，每個(gè)老師簡(jiǎn)介下面都有一個(gè)二維碼，掃碼之后便是曉禾學(xué)院里面老師的詳細(xì)介紹、錄播課程、報(bào)名課程，曉禾校區(qū)所有的海報(bào)宣傳品也都會(huì)引導(dǎo)家長(zhǎng)關(guān)注曉禾公眾號(hào)、曉禾學(xué)院。

結(jié)合線下教培機(jī)構(gòu)來(lái)講如何落地？大家要把地推、單頁(yè)、講座、公開(kāi)課，市場(chǎng)活動(dòng)的學(xué)員家長(zhǎng)，引入網(wǎng)校、公眾號(hào)、個(gè)人號(hào)、運(yùn)營(yíng)社群，不要讓這些流量成為一次性的流量。我們通過(guò)線上線下的周期活動(dòng)，比如錄播課、點(diǎn)播課、直播課、線上測(cè)評(píng)、公開(kāi)講座等多種活動(dòng)方式，讓學(xué)生不斷被觸達(dá)從而轉(zhuǎn)化到低價(jià)收費(fèi)的入門(mén)課，比如99元的作業(yè)輔導(dǎo)課，期末考試專題課、小升初專題課、分班考試專題課等。學(xué)生在一定周期體驗(yàn)完機(jī)構(gòu)的教學(xué)與服務(wù)后，了解到機(jī)構(gòu)的教學(xué)和教學(xué)服務(wù)，開(kāi)始轉(zhuǎn)化成正價(jià)班學(xué)員。一個(gè)學(xué)期之后，逐步實(shí)現(xiàn)續(xù)費(fèi)、保留、擴(kuò)科，包括老帶新。這樣就完成了一個(gè)新粉流量變成KOL核心客戶的整個(gè)過(guò)程。

第二個(gè)機(jī)構(gòu)我們來(lái)看一下新東方在線旗下的東方優(yōu)播，東方優(yōu)播校區(qū)在3-5線城市的線下，在傳統(tǒng)的新東方市場(chǎng)招生、進(jìn)校講座、校門(mén)口傳單等方式上加上家長(zhǎng)掃碼等方法讓家長(zhǎng)進(jìn)群，再加上社群運(yùn)營(yíng)管理完成維護(hù)和轉(zhuǎn)化。他們的老師分布在北京和武漢等城市，教學(xué)服務(wù)都在線上。一線的師資、一線的服務(wù)、面向3-5線城市的學(xué)生家長(zhǎng)群體，除了教學(xué)，服務(wù)更是做到了打動(dòng)人心，隨時(shí)隨地在線答疑輔導(dǎo)。

因?yàn)樗麄兊膶W(xué)生都在群里，他們也經(jīng)常推出社群里的各種直播活動(dòng)，來(lái)吸引線下的流量，維護(hù)線上的運(yùn)營(yíng)，比如俞老師等大IP的在線家庭教育服務(wù)，他們線下的到校講座也都會(huì)同步直播，做到傳播效果最大化。

參考以上兩家機(jī)構(gòu)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，我們?cè)俅螐?fù)習(xí)在線化需要的三步。第一步，每一家機(jī)構(gòu)都要有自己的公眾號(hào)、有自己的專屬網(wǎng)校，品牌商城，就像每一個(gè)飯店都要有自己的外賣業(yè)務(wù)一樣，實(shí)現(xiàn)線上線下流量雙向交織，這是營(yíng)銷升級(jí)。

第二步，在機(jī)構(gòu)原有課程不變的同時(shí)，新增課程，比如競(jìng)賽生培優(yōu)課、專題沖刺課、在線外教課、周中保溫課等幫助我們機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)教學(xué)升級(jí)。

最后我們把作業(yè)、題庫(kù)、測(cè)評(píng)考試等等環(huán)節(jié)線上線下打通、數(shù)據(jù)打通融合，做到服務(wù)升級(jí)，最終實(shí)現(xiàn)品牌升級(jí)，線上線下運(yùn)營(yíng)服務(wù)一體化。

途夢(mèng)教育是一個(gè)關(guān)注中學(xué)生成長(zhǎng)與發(fā)展的非盈利組織。該項(xiàng)目邀請(qǐng)各行業(yè)優(yōu)秀的職場(chǎng)人士,通過(guò)在線直播方式,向偏遠(yuǎn)地區(qū)學(xué)生分享自己的成長(zhǎng)經(jīng)歷和職場(chǎng)奮斗故事，通過(guò)直播，我的河南老家蘭考縣谷營(yíng)鎮(zhèn)袁寨的孩子可以在自己的教室里面走近上海的博物館，全國(guó)的博物館，他們和楊瀾、王石、林書(shū)豪自由的交流，一起聽(tīng)飛行員、奧運(yùn)冠軍分享。

類似途夢(mèng)這樣的組織，在ClassIn上有150多家，我們公司從成立的第一天開(kāi)始，就免費(fèi)支持全球的各種公益組織，希望借助科技的幫助，讓教育沒(méi)有距離，讓每一個(gè)鄉(xiāng)村的孩子擁有同樣學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，他們可以走進(jìn)梵高的星空，聆聽(tīng)莫扎特的小夜曲，和來(lái)自全國(guó)各地的老師一起畫(huà)畫(huà)，一起唱歌。

2020年11月23號(hào)，ClassIn X電子教室免費(fèi)版正式發(fā)布，X是兩條線的交匯，一條喻示線上，一條喻示線下。線上與線下并非替代關(guān)系，而是雙向交織、相互賦能、相互融合。當(dāng)未來(lái)兩者相互融合后，便沒(méi)有了在線教育與線下教育之分，也就實(shí)現(xiàn)了最后的教育OMO。

敬畏教育、擁抱科技、無(wú)限連接、無(wú)限可能，希望大家更多的去探索實(shí)踐OMO，讓好教育在這里發(fā)生，在每一家機(jī)構(gòu)發(fā)生！