東方啟明星創(chuàng)始人靳星在做分享

5月9日，校長邦和芥末堆聯(lián)合主辦的2023中國素質(zhì)教育發(fā)展高峰論壇暨第二十屆校長邦全球教育產(chǎn)業(yè)博覽會在北京開幕。本次會議以“新時代、新教育、共享未來”為主題，東方啟明星創(chuàng)始人、總裁靳星在IP2.0分論壇發(fā)表了題為《用IP撬動業(yè)績增長——新時代教培品牌流量密碼》的主題演講。

靳星表示，教培機構(gòu)曾經(jīng)依靠的轉(zhuǎn)介紹獲客或地推獲客的難度越來越大，市場內(nèi)卷程度也在提升。所以現(xiàn)階段教培機構(gòu)更需要通過線上高效觸達，同時借助一些優(yōu)質(zhì)工具來提高效率，長效增長一定需要投入線上化。

以下為嘉賓分享實錄，經(jīng)編輯：

靳星：在座各位都是教培行業(yè)，我自己也是一個從事教育14年的老兵，我們中很多人都是從教學(xué)和產(chǎn)品端開始的，也就是說我們內(nèi)心常堅持一種價值觀——教育是“利他”，是“輸出”，我認(rèn)為這種價值觀是長期主義的，但這種“長期主義”是不是可持續(xù)發(fā)展的呢？我想，各位參與大會的伙伴們可能是做產(chǎn)品和教學(xué)出身，也可能是運營或者投資出身，但是你肯定還有另一個身份——一家公司的老板、校長或者高管。

從公司角度來說，我們活下去堅持長期主義，一定遵循的是商業(yè)規(guī)律，也就是你得持續(xù)增長去追求盈利，去創(chuàng)造客戶，支撐這些的是什么？我認(rèn)為在新時代數(shù)字化革命的今天應(yīng)該是IP，因為IP就是一切。

這次大會的邀請是基于我們之前跟抖音官方的big day，最終拿了660萬的銷售額，當(dāng)天的銷售額是330多萬，一場直播是200多萬。表象往深層挖的話，都要看到本質(zhì)，所以我跟大家講堅持利他的長期主義一定是從IP開始。IP皆可一切主要基于三點：價值、共識、流量，這三點回歸到一個公式。利潤、現(xiàn)金流都要來自你的銷售額，而銷售額取決于你的流量、客單價、轉(zhuǎn)化率、復(fù)購次。把這4個要素拆解一下，是不是IP都可以帶來的？

流量不用說了，但是不是可以提高客單價？經(jīng)過長期種草對你的認(rèn)可、對你的價值的認(rèn)可就可以提高客單價，提高客單價是因為品牌是品質(zhì)的保障，所以提升客單價也基于IP。復(fù)購次呢？因為對IP的信任度，你推的產(chǎn)品人人也都可以推。

我們說企業(yè)的盡頭是無邊界，各位想一下，你們做機構(gòu)的時候在拓邊界嗎？不要說突破自己的邊界了，大家是不是在進行多元化的擴張和多產(chǎn)品的售賣呢？

現(xiàn)在已經(jīng)進入一個非常卷的存量時代了，每一個客戶是不是可以產(chǎn)生更多的價值，取決于什么？以前我們說取決于機構(gòu)的基因，課程產(chǎn)品，但是我認(rèn)為都錯了，一切都基于用戶心智，基于你的IP。他對你的理解，在他心智里的地位和信任，基于此他愿意為你而買單。

基于以上大家就可以理解我們在這個時代為什么要做IP，當(dāng)然不一定是老板出來自己要做IP，作為一家公司，或者作為一個素人，一個老師都可以做成一個IP。做IP的本質(zhì)，就是搶占用戶及用戶的心智。

我跟大家講講我這個IP是怎么走到了今天的。

這是我們3月30號跟抖音共創(chuàng)的一場big day拿到的結(jié)果，這個事件是被各大媒體和公眾賬號轉(zhuǎn)發(fā)的，抖音官方也推了。當(dāng)天我們沖到了本地生活團購榜第三名。

第二個結(jié)果是我們拿到了2500萬的品牌曝光。在活動預(yù)熱的時候就已經(jīng)開始行動了，通過發(fā)起話題挑戰(zhàn)賽、搜索品專、看播任務(wù)等平臺資源配合東方啟明星品牌公眾號、品牌私域、同城達人聯(lián)動等多組合資源導(dǎo)流，實現(xiàn)品效合一，最終實現(xiàn)的2500萬曝光。在抖音上做類似發(fā)售，真正的價值在于品效合一，企業(yè)的長期價值一定是品牌價值。

第三個結(jié)果是在一周的時間里，我們拿到了5000個商機線索，現(xiàn)在在不斷的核銷。邏輯非常簡單，直播間里、短視頻里有掛，直播間里8到12小時在售賣。3月30號晚上的8點—11點，這三個小時是黃金時間，我們把所有資源集中在這一場。拿到5000個線索后，給我們的直營城市和加盟城市進行流量分發(fā)，再到線下的邀約，線下核銷，這是一個完整的鏈路。

東方啟明星的品牌，全國有800家校區(qū)。我的另一個品牌超能星球少兒智能運動館三年時間做到了現(xiàn)在600家校區(qū)，當(dāng)然我們現(xiàn)在又開啟了乒乓球，我自己還有兩個賽事的IP，我們也有營地，留學(xué)，俱樂部。

基于線下有這么多門店，直播間里產(chǎn)生的效能才會放得更大，如果你在當(dāng)?shù)刂挥幸患业饺倚^(qū)的時候，這個勢能是做不起來的，所以可能要聯(lián)合別人一起做，或者只是在你自己的校區(qū)里面做本地生活，只做本地推。

除了基本的校區(qū)要求之外，和抖音官方合作此類活動的時候，還需要具備認(rèn)知意識、直播和組織的能力。靳星表示，教培機構(gòu)曾經(jīng)依靠的轉(zhuǎn)介紹獲客或地推獲客的難度越來越大，市場內(nèi)卷程度也在提升。所以現(xiàn)階段教培機構(gòu)更需要通過線上高效觸達，同時借助一些優(yōu)質(zhì)工具來提高效率，長效增長一定需要投入線上化。

我覺得最好的方式就是做抖音，但是首先你要清晰在抖音“做什么”。大多數(shù)教培機構(gòu)在做的是給校區(qū)引流這件事，所以應(yīng)該抓住的是抖音今年本地生活的紅利；要在校區(qū)做賬號，首先要做商家入駐，還要做門店認(rèn)領(lǐng)，前兩個部分商店入駐和基礎(chǔ)運營部分，基本上跟美團大眾點評的操作是一樣的。

但是真正跟美團和大眾點評的不同在運營這部分，長鏈條運營的部分獲取線索是基于短視頻和直播。短視頻如何獲取線索？通過掛了poi的地址、達人、校區(qū)的拍攝，都是短視頻那套玩法，三秒完播率等等。主要就是吸引專注然后引導(dǎo)其去點擊鏈接，知道門店后就可以團購產(chǎn)品。

直播是我們通過短視頻的提前預(yù)熱引流，在校區(qū)場景下或者售賣氛圍下構(gòu)建的直播間里去投放，也可以通過做本地生活的方式來觸達到校區(qū)半徑兩公里以內(nèi)的精準(zhǔn)用戶。當(dāng)然在整個過程當(dāng)中可以去找達人做推薦，也可以去做相關(guān)的設(shè)計和運營，然后再做一些投放去鎖定精準(zhǔn)的用戶群體，大概是這樣的一個邏輯和鏈路。

而我們之所以能撬動與抖音共創(chuàng)的這場活動，是起源于我這個賬號（靳化論）。2020年我原本是隨便發(fā)一發(fā)，想給我們的行業(yè)里輸出一些干貨，當(dāng)時也做一些to b的內(nèi)容；2020年下半年的時候，有一條視頻完播率非常高，吸引了幾千個粉絲，我就說這個事可以做。于是就持續(xù)輸出我經(jīng)營公司的一些經(jīng)驗和心法，還包括對一些政策的解讀，然后粉絲量就上去了，直到現(xiàn)在賬號大概有25.3萬的粉絲，80%都是to b的粉絲。也就是說粉絲還是體培機構(gòu)的老板和從業(yè)者比較多，當(dāng)然也有一些家長朋友們，正是因為這個賬號拿到了一些結(jié)果才觸動了抖音，看到了我們具備跟他聯(lián)合搞本地生活這件事兒的能力。