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度過漫長(zhǎng)的冬眠期后，教育行業(yè)終于在2023年的春夏蘇醒。比之其他賽道的落寞，職教賽道似乎顯得不同。職業(yè)教育培訓(xùn)企業(yè)在產(chǎn)業(yè)生態(tài)中處于重要地位，隨著一系列利好政策的下達(dá)，人們理所當(dāng)然地認(rèn)為，職教賽道創(chuàng)業(yè)者站在風(fēng)口，一定是借著官方鋪好的層層臺(tái)階不停地向上彈跳，不過現(xiàn)實(shí)情況往往是多維的。

芥末堆與幾位深耕職教賽道的創(chuàng)業(yè)者聊了聊。

蛋糕大了，分蛋糕的人也多了

李司2018年開始獨(dú)立創(chuàng)業(yè)，公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)是職業(yè)資格考試、成人學(xué)歷教育和技能培訓(xùn)。李司大學(xué)學(xué)得是計(jì)算機(jī)，大學(xué)還沒畢業(yè)就在某知名網(wǎng)校做教務(wù)，從2009年工作到2016年，這么多年一直浸潤(rùn)在職教領(lǐng)域。用李司自己的話來說：“20來歲就進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，如果不做這行，我都不知道自己要做什么。”

深耕賽道多年又趕上了政策東風(fēng)，但現(xiàn)在的李司卻很失落：“其實(shí)我覺得這個(gè)賽道很多創(chuàng)業(yè)者是舉步維艱的，并沒有想象得風(fēng)光。我們公司高峰期大概有300多家客戶，現(xiàn)在還在合作的只剩100家不到?！?/p>

首先，資格考試的需求在下降。李司為我們舉了個(gè)例子：“在以前，一個(gè)會(huì)計(jì)專業(yè)的大學(xué)畢業(yè)生，按照常規(guī)路徑，畢業(yè)之后就會(huì)考初級(jí)會(huì)計(jì)，過個(gè)兩年、三年再去升一個(gè)中級(jí)會(huì)計(jì)，這樣做的核心目的肯定是拿更高的薪資或者干脆跳槽，但我明顯感覺當(dāng)下這部分需求變?nèi)趿?。”談及原因，李司分析，這與當(dāng)前的就業(yè)形勢(shì)和經(jīng)濟(jì)環(huán)境不無關(guān)系。“現(xiàn)在根本沒有機(jī)會(huì)跳槽，不要說跳槽了，保住工作都很難。很多人的收入是在下滑的，以前可能一個(gè)月掙八千，現(xiàn)在一個(gè)月掙五六千，這樣的形勢(shì)下，培訓(xùn)支出肯定也會(huì)變少?！?/strong>

不光如此，由于很多之前做K12教育的企業(yè)也把目光轉(zhuǎn)向了職教賽道，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)空前激烈。職教賽道上市公司很多，實(shí)際上上市公司面臨的業(yè)績(jī)壓力也很大。很多職教領(lǐng)域從業(yè)者都有同感：“市場(chǎng)可能還可以，但是涌進(jìn)來的人實(shí)在太多了?！?/strong>

李司的創(chuàng)業(yè)一度非常順利，剛開始那兩年，團(tuán)隊(duì)七八十人做出了4000多萬的業(yè)績(jī)，在高峰期，公司有將近130名員工。疫情之后，李司甚至還投資了兩家公司，彼時(shí)他認(rèn)為，疫情會(huì)很快結(jié)束。將近三年的艱難期加上對(duì)形勢(shì)的判斷偏差，李司陷入危機(jī)。

李司回憶，其實(shí)2022年3月份的業(yè)績(jī)是公司成立以來最好的一個(gè)月，但是7月份以后，每個(gè)月就平均虧大幾十萬。2021年李司的公司只有3、4個(gè)月是虧損狀態(tài)，但是到了2022年，4月份以后就一直在下滑，7月份開始就虧損得非常厲害了。投資血本無歸，市場(chǎng)環(huán)境千變?nèi)f化，李司的資金鏈幾近斷裂。2021年年底，李司為了兌現(xiàn)答應(yīng)員工的年終獎(jiǎng)和雙薪，把自己的車賣掉了，賣車的幾十萬全部用來發(fā)獎(jiǎng)金，但最后仍有小部分缺口，李司知道，員工在背后議論，說老板“克扣獎(jiǎng)金”。有一次，李司宣布員工提成要晚十幾天發(fā)，有個(gè)員工把李司堵到辦公室，要求他簽一個(gè)“欠條”。

好的時(shí)候一順百順，失意的時(shí)候一地心酸。李司坦言，自己已經(jīng)不止一次絕望地站上了天臺(tái)。過去圈內(nèi)的朋友們聚在一起，可能會(huì)互相傾訴彼此的艱難，但他現(xiàn)在會(huì)刻意避免再“傳播負(fù)能量”?！皼]辦法，大家都不容易，很多朋友已經(jīng)徹底破產(chǎn)，很怕自己說錯(cuò)什么話成為壓倒駱駝的最后一根稻草?！崩钏緹o奈地說。

好在，堅(jiān)守之下，李司的公司今年有了新轉(zhuǎn)機(jī)。他告訴我們，2021年和2022年加起來公司虧損了將近700萬，萬般無奈下他只能大幅度控制成本，一方面將員工縮減到原來的30%，另一方面在業(yè)務(wù)的選擇上也更加審慎。“營(yíng)業(yè)額的話，2020年大概在4000萬，2021年差不多2800萬，去年就只有1200萬到1300萬左右，今年可能在1000萬上下，我估計(jì)會(huì)略有盈利。”李司說。現(xiàn)在，李司將新的分公司開到了廣東，他相信，廣東省作為職教大省和人口凈流入大省仍蘊(yùn)藏著更多的機(jī)會(huì)。

存量博弈下，成人學(xué)歷教育市場(chǎng)遭遇滑鐵盧

對(duì)于李司的感受，深耕職業(yè)教育賽道8年的創(chuàng)業(yè)者林鴻表達(dá)了同感：“2019年和2020年進(jìn)入職業(yè)教育賽道的創(chuàng)業(yè)者是最多的?！?/strong>林鴻2020年創(chuàng)建了自己的公司，他將自己的公司定位為“職業(yè)教育類的供應(yīng)商”。

談到公司業(yè)務(wù)，林鴻說，目前招生分為企業(yè)招生和社會(huì)招生，社會(huì)招生學(xué)員數(shù)量驟減，但來自企業(yè)的生源卻在增加。他補(bǔ)充道：“社會(huì)學(xué)員數(shù)量少了其實(shí)很好理解，因?yàn)橘惖绤⑴c者多了，競(jìng)爭(zhēng)就激烈了。而且有學(xué)習(xí)需求的人都學(xué)習(xí)過一輪了，職業(yè)教育跟學(xué)科教育不同，續(xù)報(bào)率沒那么高。另外，不排除有人出于各種原因報(bào)班學(xué)習(xí)，最后發(fā)現(xiàn)沒學(xué)到東西，以后就也不想再報(bào)名學(xué)其他的了，這也是行業(yè)內(nèi)魚龍混雜的負(fù)面影響之一?！?/p>

來自企業(yè)的生源變多則得益于國(guó)家近年來對(duì)職業(yè)教育的鼓勵(lì)和支持。林鴻表示，企業(yè)普遍愿意讓員工去參加各類培訓(xùn)或考取證書，但能否獲得企業(yè)生源很考驗(yàn)職業(yè)教育機(jī)構(gòu)與企業(yè)對(duì)接的能力，“掌握非常廣的人脈和資源才能賺到這部分錢?！?/p>

林鴻還觀察到行業(yè)內(nèi)的另一種傾向——成人學(xué)歷教育市場(chǎng)難度增大。本身這部分人群的需求量就有限，用戶的報(bào)考意愿和愿意為學(xué)習(xí)投入的精力也并不高。21世紀(jì)教育研究院院長(zhǎng)熊丙奇曾分析稱，需要通過繼續(xù)教育提升能力的成人，收入可能普遍較低，需求也很分散，為做好成人職業(yè)教育又增加了難度。

圖源：行業(yè)交流群截圖 林鴻供圖

一般而言，職業(yè)教育機(jī)構(gòu)成人學(xué)歷教育業(yè)務(wù)需要依托公辦高校進(jìn)行，一所高?？赡芘c多個(gè)學(xué)習(xí)中心合作。成人學(xué)歷教育形式主要為“網(wǎng)教”、“自考”、“成考” 、“國(guó)考”為主，目前呈現(xiàn)出了“嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)出”的傾向，招生指標(biāo)方面也開始有所限制。林鴻解釋：“舉例來說，高校原本有1000名學(xué)生，成人教育招生就不能超過1000人，但最初是沒有這方面的限制的。高校沒辦法招收那么多學(xué)生，分給各個(gè)學(xué)習(xí)中心的指標(biāo)肯定就更少了。越好的學(xué)校競(jìng)爭(zhēng)就越激烈，不光考生競(jìng)爭(zhēng)，學(xué)習(xí)中心也在競(jìng)爭(zhēng)名額，機(jī)構(gòu)相應(yīng)獲得的收益也在減少。”

另一位業(yè)內(nèi)人士也告訴我們，目前很多提供“不過包退”產(chǎn)品的教培機(jī)構(gòu)處于兩難境地，不敢招生：可能招到了學(xué)員，但是由于名額限制大概率不能被錄取，最后就面臨著退費(fèi)問題，因此貿(mào)然招生很可能讓機(jī)構(gòu)陷入退費(fèi)和口碑危機(jī)。

職教賽道不是“虛火”，需求仍大量存在

有人暫時(shí)遭遇瓶頸，也有人時(shí)刻斗志昂揚(yáng)。孫樹波的業(yè)務(wù)是“職教高考”，他認(rèn)為，“職教高考”是一條黃金賽道，市場(chǎng)前景廣闊。

不久前，深圳職業(yè)技術(shù)學(xué)院轉(zhuǎn)設(shè)為職業(yè)本科，并改名為深圳職業(yè)技術(shù)大學(xué)。在政策上，2014 年，國(guó)務(wù)院印發(fā)《關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代職業(yè)教育的決定》，首次提及“探索發(fā)展本科層次職業(yè)教育”；時(shí)間快進(jìn)到2021年，官方頒布《本科層次職業(yè)教育專業(yè)設(shè)置管理辦法（試行）》、《職業(yè)教育專業(yè)目錄（2021年）》等一系列文件，重磅文件《關(guān)于推動(dòng)現(xiàn)代職業(yè)教育高質(zhì)量發(fā)展的意見》再次明確提出：到2025年職業(yè)本科教育招生規(guī)模不低于高等職業(yè)教育招生規(guī)模的10%。

以往，中職畢業(yè)生升學(xué)多以高職院校為目標(biāo)，參加中高職銜接、對(duì)口單招或者普通高考，但存在對(duì)學(xué)生和家長(zhǎng)吸引力不強(qiáng)、考試內(nèi)容與考生實(shí)際需求不適配等弊端。普職分流背景下，職教高考考生來源范圍更大，與此同時(shí)，高職院校、職教本科院校、應(yīng)用型本科院校都可以面向中職畢業(yè)生招生，所以錄取的數(shù)量也在增加。

據(jù)經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)報(bào)道，近年高考報(bào)名人數(shù)不斷攀升，主要增長(zhǎng)的生源就來自“中職”，來自“職教高考”。比如2021年河南高考報(bào)名人數(shù)高達(dá)125萬人，但是參加6月普通高考的僅有79萬人，也就是說，多達(dá)45萬人參加都是“職教高考”（主要包括高職單招與高職的專升本兩類）。孫樹波表示，全國(guó)職教本科錄取率今年大概在3%，2024年在4—5%，2025年能達(dá)到10%?！?018年-2021年，全國(guó)高職每年都在以 100萬的增量連續(xù)擴(kuò)招。預(yù)計(jì)在 2023-2025 ，職教高考將迎來政策紅利期，而在未來幾年，職教畢業(yè)生每年都將產(chǎn)生超 700萬的增量?！睂O樹波補(bǔ)充說。

圖源：受訪者供圖

孫樹波是做教研出身的創(chuàng)業(yè)者，曾兩次高考落榜，在接觸自考時(shí)突然覺醒了考試技能。嚴(yán)格來說，孫樹波是職教賽道的新入局者。最初，他和學(xué)生一起創(chuàng)業(yè)主攻成人自考，企業(yè)瀕臨倒閉之際以6000萬元的價(jià)格被并購，也曾在阿里巴巴商學(xué)院做過內(nèi)容研發(fā)。離開成人自考賽道后，孫樹波投入職教高考賽道。

孫樹波的業(yè)務(wù)非常垂直，只做“職教高考”，關(guān)于業(yè)務(wù)盈利點(diǎn)，他介紹：“我們一名學(xué)生收費(fèi)3萬元，考試不過退費(fèi)。如果按照80%的升本率計(jì)算，平均每名學(xué)生收費(fèi)2.4萬。這2.4萬除去招生老師的提成1萬元還剩1.4萬元，教師的平均成本大概8000元，因此利潤(rùn)在6000-7000元之間。”孫樹波坦言：“如果是50人的班級(jí)，利潤(rùn)能達(dá)到40萬左右。教師成本是固定的，當(dāng)然是班級(jí)越多利潤(rùn)越高，但是說實(shí)話，一個(gè)班也不虧錢?！?/strong>

他提到，近期浙商教育集團(tuán)與甘肅省有一個(gè)教育扶貧的項(xiàng)目，甘肅24個(gè)縣都有中職高考升本的需求，孫樹波與對(duì)方對(duì)賭60%的升本率——如果達(dá)不到60%，他不收取任何費(fèi)用并且支付對(duì)方100萬元。

孫樹波認(rèn)為，做“職教高考”一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)是修正學(xué)生的認(rèn)知和學(xué)習(xí)心理，而這是自己團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)所在。對(duì)于曾經(jīng)的 K12 頭部企業(yè)轉(zhuǎn)型職教高考，孫樹波并不焦慮。他認(rèn)為，頭部K12企業(yè)也許在知識(shí)內(nèi)容研發(fā)層面具備優(yōu)勢(shì)，但中職學(xué)生群體與K12的學(xué)生的心理狀態(tài)與學(xué)習(xí)習(xí)慣差異都很大，面向這個(gè)群體還是存在一定的準(zhǔn)入門檻。

據(jù)芥末堆了解，職教賽道目前競(jìng)爭(zhēng)激烈，一定程度上擠占了中小企業(yè)的生存空間，部分細(xì)分賽道需求萎縮也是客觀存在的現(xiàn)實(shí)。然而，就像新陳代謝一樣，新的需求也依然強(qiáng)勁。例如，有業(yè)內(nèi)人士告訴我們，目前醫(yī)生職稱考試培訓(xùn)相關(guān)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)就非?？?。另外，職教賽道也存在供需失衡的問題，一些熱門的行業(yè)領(lǐng)域人人爭(zhēng)搶，但是部分新興產(chǎn)業(yè)，例如環(huán)保材料、新能源汽車等領(lǐng)域人才缺口很大，相關(guān)培訓(xùn)市場(chǎng)還有待進(jìn)一步開發(fā)。