《壞孩子的天空》

2014年，35歲的沈騰在春節(jié)聯歡晚會上演了小品《扶不扶》。

劇里面，沈騰和馬麗先后表演了“走是能走，但也得是按表走了”。碰瓷的馬麗眼見要被誤會成肇事者，一個勁兒地指著“車圈瓢成那樣”的自行車喊，“那不是我的自行車啊，不是我的自行車”。

十年一夢。

2001年，同樣是春晚的小品，趙本山在《賣拐》中留下了那句經典臺詞：還要什么自行車？這一年，新東方教育科技集團掛牌成立，好未來創(chuàng)始人張邦鑫從四川大學本科畢業(yè)，金鑫則選擇離開萬網與另外兩位同伴創(chuàng)立學大教育。那是中國教培行業(yè)的春天。

經歷了普遍的波折，一些人認為，教培即將進入“后黃金時代”甚至是“白金時代”。然而，曾經狂飆突進的教培業(yè)真的存在過“黃金時代”嗎？那是一個金色傳說還是“草莽時代”？下一個時代，是“白金”還是“白玩”？或許，小品里早有答案：

離開牌桌的一群人，已經躺地上了。對一部分艱難的從業(yè)者而言，恐怕“走是能走，但也得按表走了”。而對于一些幸存者來說，既然活都活下來了，“還要什么自行車？”

未來不是靠雞湯保溫，任何企業(yè)都打不過趨勢，任何不愿意改變的力量都會被邊緣化。任何一個大時代只是一種選擇，人之所以有別于其他物種在于，人有權利和機會去選擇。

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“二茶”是芥末堆的一則小欄目，它可以有多重意思。一則指二窨茶，茶葉在相對密閉的環(huán)境下發(fā)酵和蒸熱；再來寓意二人品飲對談，漫天卷地的聊聊二手故事，如人飲茶，甘苦自知。

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徐偉：在我看來，行業(yè)里有兩類人。一類是生意人，他會認為教培是門好生意，現金流好、來錢快、利潤高。事實上，這群人過得還不錯，原因很簡單，風浪越大魚越貴。還有一類人，他們首先是在做教育，順便把錢賺了。他們沒把自己視為生意人，覺得自己是教育工作者，發(fā)覺苦心經營的十年、二十年的事兒遇到了重重壓力，這些人實際上是最難受的一撥人。我媽以前會跟人家說，我兒子，新東方的校長。現在我在網上做直播，我媽的想法就是，你怎么還在網上講課，你講完之后沒事嗎？你看，家人也覺得你的身份出現了問題。

左希：我們這一代創(chuàng)業(yè)者是在極其優(yōu)勢的環(huán)境中成長起來的。曾經浮于水面之上的東西都非常活躍。人們會習慣以一種幸存者偏差的視角在理解世界，很難意識到更多藏在冰山之下的沉默證據，看到的是一個不全面的世界。

徐偉：教育這件事是天底下頭等怪事。為什么這么說呢？你看，沒學過醫(yī)的不敢亂開方子，沒蓋過房的不敢亂畫圖紙，沒學過力學、機械學的壓根不敢碰火箭，唯獨教育，有嘴就能發(fā)表意見。

左希：讓我想到了陳平原老師的一個段子。他坐火車回老家的時候，經常和旅人聊天，別人會問他在哪工作，做什么的。他說自己是北大中文系老師，周圍人就都很興奮，因為中文人人都懂，不免交流一番。如果意見不一致，人們還會指教一二，認為北大的老師，也不過如此。后來他再坐火車回家，別人問他教什么的，他一律回答天體物理。

徐偉：就是這樣。教育裝載了太多東西。第一個，教育包含了制度化的教育，它決定了所謂的社會階層。第二，社會化的教育，這就跟社會的服務和商業(yè)有關了。還有一個，個人化的教育，每個人都至少參與了被教育的過程，也或多或少參與了教育別人的階段，完全可以是非常主觀的。文化創(chuàng)新和商業(yè)創(chuàng)新，屬于社會化的教育和個人化的教育。我們?yōu)槭裁匆釀?chuàng)新？因為就像體育創(chuàng)新一樣，體育的本質是對于人的精神層面的突破，它力求突破自我。作為人，永遠跑不過豹子，為什么還要競速呢？因為它是人類精神的體現。

左希：過去一年里，哪段時間是你最難過的？

徐偉：在方向不明確的時候是最痛苦的，當方向明確之后，反而很愉悅。每天會處理非常多的小問題，面對各類小煩惱。我最近的體會是，人最幸福的狀態(tài)是每天都在面對小煩惱，這個煩惱你可以去解決它。每天都有小煩惱，可能就規(guī)避掉了未來那個大的危機。

左希：“徐幫主”曾在新東方任職七年，2018年自己創(chuàng)業(yè)，做過十家校區(qū)，拿過千萬融資，也經歷過網校一夜歸零的痛楚，這些經歷讓你得到了什么？

徐偉：態(tài)度是人的唯一自由。在f(x)=y這個函數中，x是自變量，y是因變量。在社會面前，在一切龐然大物面前，每個人都是y，x是事物發(fā)展的客觀規(guī)律，是不以人的意志為轉移的。如果活在這個框架里，人會很痛苦，因為我們活成了因變量。因變量就是我的人生不是我做主，環(huán)境不好我就不好，環(huán)境好我就好，我的喜怒哀樂、幸福與悲苦，是別人決定的，不是我自己決定的，這就是y的人生觀。所以最終x是什么？人生態(tài)度。

就像悲劇并非西西弗斯的全部。他被要求把一塊大石頭推到山頂，每次推到山頂的時候，石頭都會滾下來，西西弗斯只能不斷地重復推石。那有沒有一個點是西西弗斯自己能決定的呢？我想，西西弗斯的表情是面帶嘲諷的推，或者面帶愁苦的推，是不一樣的。你可以奪取我的一切，但你不能左右我對這個世界的態(tài)度。

左希：就像弗蘭克爾說的，人所擁有的任何東西，都可以被剝奪，唯獨人性最后的自由，也就是在任何境遇中選擇一己態(tài)度和生活方式的自由，不能被剝奪。我知道“小黑板”是2023年6月組建的，看上去算不得一個最對的時機。

徐偉：眼看著行業(yè)向一盤散沙演變，有些有心無力，所以會和兩名相識了12年的兄弟合伙組建小黑板教育聯盟。組建兩個月后，一紙政令的頒布讓教培人有些慌亂。那段時間，每天有5萬人涌進小黑板的直播間提各種問題，社群在10天內突破了2000人。在人們迷茫、膽戰(zhàn)心驚的時候，能幫到別人，我很知足。

左希：掙扎到爭取，不過一線之間。機會是從地縫里摳出來的。

徐偉：機會永遠有，但一定要改變方法。很多大機構被打小了，但反過來看，也有很多小機構在長大。教培從以前的雙邊博弈演變成三邊博弈。具體來說，從前是首選當地大的K12機構，這些機構中的一些解體了，需求還在，家長卻不知道去哪找。未來不是這樣的，未來一定是一個三邊格局，一邊是機構，一邊是家長，在家長和機構中間，還會有一些像是家裝設計師一樣的人，他們負責設計孩子的生涯規(guī)劃，應該學哪些科目，應該去什么樣的學校，孩子的學習生涯路徑應該怎樣實現。這個群體的興起就促成了行業(yè)巨大的改變。

左希：所有的生意，到最后都指向一個方向，你滿足了多少人的期待，幫助多少人解決了困難，多少人因你過上了更好的生活，擁有了更好的未來。  

徐偉：做了這么多年教育，能清醒的認識到，補課能解決的問題其實非常有限。從某種角度說，補課成為了一部分家長擺脫責任的一項工具。家長到處打聽校外培訓，誰教的好，在哪里教，機構會直接面對他，告訴他，孩子該怎么補。這個時候，補課就成了唯一的解決方案。然而，教育規(guī)劃有可能是未來校外教育的軸心職業(yè)。為什么教育規(guī)劃很重要？因為通過專業(yè)規(guī)劃師的規(guī)劃，能夠喚起孩子主動學習的意愿。不被考試壓著學習，不被家長逼著學習。

左希：所以，“張雪峰”會一度成為人們熱衷討論的話題。不是要一個張雪峰，而是要很多個張雪峰。

徐偉：是的，所以我們提出了一個“本地張雪峰”的圖景。一個張雪峰不能解決所有家庭的每一個問題，未來教育培訓的個性化和本地化會更強。教育到最后會有巨大的理念上的分化，這個理念的分化在于，每個人都活在自己主觀的世界里。不同類型的家庭，不同理念的家庭就需要不同的教育規(guī)劃。

左希：從老師到教育規(guī)劃師，從面對學生到面向家庭，這也是一個合規(guī)化的過程。

徐偉：的確。還有一個問題，當下的教育產品，無論是課程還是研學、升學路徑、學習硬件、教輔材料，產品太多了，家長根本搞不懂。這個時候需要找到一個專家，根據孩子的自身情況，基于家庭的綜合狀況，提供一整套個性化的指導方案。

左希：如果要實現這種角色上的轉型，需要具備哪些條件？

徐偉：有一些基礎條件，第一是這個人的專業(yè)能力，要求他對于本地的升學政策，學區(qū)劃片等信息了若指掌；其次是能覆蓋多少本地用戶，能擁有一千粉絲還是十萬粉絲，是否能夠通過直播轉化付費用戶，不限于線上社群或線下講座，表達能力不同，結果會不同。

除了規(guī)劃的能力，還有一個教練的功能。教育規(guī)劃是解決孩子的成長路徑問題，學習教練是保證孩子能夠盡可能的按照這個路徑去發(fā)展，如何聽課，如何預習，如何總結，如何整理錯題，面對不同的學科應該采用什么樣的策略和方法。所有的東西會落到學生每一周的時間表里。他是陪著孩子走完這個路徑的人。最終評價一個教練的好壞，是運動員的成績。

市場不單需要一些會講課的人，還需要一些能真正幫到孩子，讓孩子具備學習能力的人。ChatGPT、大模型本質上都在干一件事，它在響應你的問題?，F狀卻是，一個班級里，能問出好問題的學生不足10%，教育需要改變。那些真心在用專業(yè)做事的人不會被替代。

左希：環(huán)境改變帶來的一連串選擇造成了新的不確定性。

徐偉：教育行業(yè)最可見的變化，可能是無法再誕生以雇傭制為主體的大的集團了。大規(guī)模的資本沒法涌入行業(yè)，這種生產關系就難以為繼。另外在于，越來越多的優(yōu)秀的人意識到，必須為自己打工。在我看來，教育行業(yè)是一項高端服務業(yè)。對兩件事都有要求，一是用專業(yè)技術去服務他人，二是既然是服務業(yè)，要求你用心。這兩點在雇傭之下很難長期兼容。但它可以以合伙人的方式出現，名師更有話語權，分到更多利益。

傳統(tǒng)模式的現金流動是自上而下的。比如，一家公司通過募資拿到了五千萬，會去招募培訓師，給招募來的員工發(fā)大量工資，然后做培訓、做招生，資金流的流向是單向的。另一種比較好的模式是資金相互流動，當老師對平臺有需求時，老師就給平臺付錢；當平臺對老師有需求時，平臺就給老師付錢。

未來會出現非常多的小微組織，比如，10人以內的工作室。其實這樣的組織在留學行業(yè)早就出現了。一旦進入這樣的階段，市場中優(yōu)質的供給方都是小機構，那么問題來了，信息過于分散，不管是消費者找到小機構，還是小機構想找消費者，中間會變得極其艱難。小黑板用了四個月時間，吸納了4000個付費會員，也說明了這個點的價值。

左希：站在機構的角度上，有哪些事情可以做？

徐偉：云南白藥產牙膏，王老吉也推出涼茶牙膏。當人們看到這兩個品牌的時候，腦海中是有形象的。王老吉是賣飲料的，云南白藥是中醫(yī)。當牙齦上火的時候，你應該知道找誰買牙膏見效最快，這就是品牌背后的身份。

大腦的簡化機制會讓人們迅速地把一個品牌跟一個人或者一個身份化的人對應起來。如果大腦按照這種方式去做決策，我們就得問問自己，我們能不能成為一個身份更高的決策。品牌的背后都是身份，品牌的承諾要與品牌的身份對應。這個身份會帶來截然不同的價值，為什么不同IP的粉絲價值相差巨大？不同機構的獲課成本也不盡相同？粉絲價值低的背后是IP身份低，獲課難的背后是機構口碑沒起來。身份決定了能在多大程度上影響哪一群人。

左希：一句話，不斷提高自己的身份，找對能夠影響的一群人。既然提到了IP、粉絲，想要打造個人IP的教育人需要具備怎樣的素質？

徐偉：坦率地說，我沒有多么深的文學、文化素養(yǎng)，看書也不是最多的。我的建議是多聽，你會發(fā)現國內外的演講者總是信手拈來，要向他們學習如何演講；再一個是多講，一定要持續(xù)地走到那些困惑中去。那些困惑可能是你生活中朋友的，也可能是粉絲的，要去關注他們提出的問題和他們的困惑，然后試著去回答這些困惑。問題回答多了，自然就有輸出的能力。

左希：我們聊個大一點的話題，你個人怎樣定義教培所處的階段？

徐偉：我愿意將行業(yè)視為一個“白金時代“。過去一度是教培的黃金時代，校外教育享受了三重紅利，資本紅利，城市化紅利，人口紅利。加上是預付費模式，對經營的要求比較低。2021年以后，一些進程被按下了暫停鍵。最先感受到寒意的是早教機構，它們是第一波受到新生兒人口下滑影響的群體，也非常依賴校區(qū)經營，這個趨勢每三年都會往上傳導。

但為什么還要說它是白金時代呢？因為相對于其它行業(yè)，教育行業(yè)依然是不錯的行業(yè)，依然是能站著掙錢的行業(yè)。尤其對于個體創(chuàng)業(yè)者而言，只要你的心態(tài)是積極的，依然是實現百萬級營收最快的行業(yè)。只不過，行業(yè)變得內斂，變得更考驗人。再有三到五年，我覺得還會回到黃金時代，只不過到那時候，模式和模型可能完全不一樣。

左希：馬爾克斯說，過去都是假的，回憶是一條沒有歸途的路，一切以往的春天都無法復原。事實上，無論哪一種假設，都是一種對于理想社會的想象力。“歡喜做，甘愿受”或“甘愿做，歡喜受”都是一種人生選擇。最后，“徐幫主”對教育創(chuàng)業(yè)者在2024年里有哪些建議呢？

徐偉：以經營校區(qū)為主體的業(yè)務模式會面臨更大的壓力。以往的教培業(yè)務是以校區(qū)為模型進行業(yè)務開展的，以校區(qū)為單位來測算周圍的市場容量，以校區(qū)教師為核心交付。家長來了校區(qū)，才能劃課時。

2024年，手里的校區(qū)越多，會過得越艱難一些。除非，是那些已經形成了優(yōu)勢規(guī)模的機構。哪些機構必需空間呢？第一個是體育，第二個是能提供非常不一樣體驗的空間。如果堅持做線下校區(qū)，需要考慮做校區(qū)景點化，把校區(qū)搞得像一個景點一樣，有主題，有環(huán)創(chuàng)，對于藝術類的校區(qū)尤其重要。

我的建議是，如果現金流還能維持，先不要貿然關校，直接減少校區(qū)可能會涉及到廣泛的退費和擠兌。可以考慮尋找一套產品體系，讓學生不用到訪校區(qū)也能銷課。當老學員逐步轉化到新品體系上，最大的經營風險就消退了，這個時候，再考慮這個校區(qū)留還是不留。