4月27-28日，芥末堆在北京舉辦以“中行獨(dú)復(fù)，教育重構(gòu)科技”為主題的GET2024春季教育科技大會(huì)，希望美術(shù)教育副總裁魏雨晨以希望美術(shù)教育300+直營校和600+加盟校的實(shí)際運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn)，圍繞《運(yùn)營教育機(jī)構(gòu)的四個(gè)核心要素》進(jìn)行分享。

以下為演講實(shí)錄，經(jīng)編輯：

對(duì)于當(dāng)下AI也好，人工智能也好，我們都要擁抱這樣的時(shí)代，未來我們美術(shù)和人工智能的結(jié)合也會(huì)迸發(fā)出更多的力量和能量。希望美術(shù)教育自2004年成立至今，我們?cè)诜菍W(xué)科的素質(zhì)教育當(dāng)中，選擇了一個(gè)單科的美術(shù)去做，一做就是20年，這20年其實(shí)我們只做了一件事情，就是專注少兒美術(shù)教育的教學(xué)和研究。

在這20年當(dāng)中我們有很多的收獲和思考，今天也借助這樣的平臺(tái)給大家分享希望美術(shù)教育在項(xiàng)目經(jīng)營中的一些邏輯。對(duì)于經(jīng)營來說，每個(gè)人選擇賽道時(shí)的定位、盈利模式、賺錢方式是完全不一樣。我們希望美術(shù)其實(shí)選擇了一個(gè)“最笨”的方法，或者我們?cè)谶@20年當(dāng)中只做了一個(gè)詞叫“堅(jiān)守”，在美術(shù)教育當(dāng)中堅(jiān)守的這20年，我們也算是做出了一點(diǎn)成就。

希望美術(shù)教育目前在全國共有300多家直營校和600多家加盟校，也就是共有兩個(gè)業(yè)務(wù)板塊：一個(gè)是直營，一個(gè)是加盟。目前我所負(fù)責(zé)的就是加盟業(yè)務(wù)板塊就是主抓全國600多家加盟校區(qū)后期的運(yùn)營、管理和服務(wù)以及監(jiān)督，督導(dǎo)，以及方案細(xì)節(jié)落地，最終保證他們的成功。目前全國600多個(gè)盟校遍布全國各地。我相信在場在場的很多伙伴，您所處在的省份一定有希望美術(shù)教育。

在對(duì)外連鎖發(fā)展的這10年的時(shí)間，我們也孵化出了比較多的成功案例。比如說千人大校占比在25%左右。雖然前幾年的疫情，對(duì)于我們的發(fā)展速度確實(shí)帶來了一定的影響和沖擊，但到現(xiàn)在為止，一個(gè)投資人開分校最多的是12家，部分校區(qū)營收達(dá)到2000萬以上。

我表達(dá)這些內(nèi)容，是想告訴大家在一個(gè)小小的美育賽道當(dāng)中，只要大家堅(jiān)持去做，也能爆發(fā)出大大的能量。很多人說做實(shí)體教育是重資產(chǎn)，我們現(xiàn)在想做輕資產(chǎn)的運(yùn)營?；氐絼倓傞_場講的：每個(gè)人的選擇不一樣，賺錢的方法不一樣，雖然我們現(xiàn)在每個(gè)校區(qū)都是獨(dú)立的場所，獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)，包括我們標(biāo)準(zhǔn)化VISI，確實(shí)是重資產(chǎn)。但目前為止，我們的直營校年度的營收大概在7個(gè)億。所有當(dāng)我們看見機(jī)會(huì)抓住了，把握了，并且深耕做下去，這個(gè)事情是挺有意思的。

我是做運(yùn)營管理的，我本身也是學(xué)美術(shù)的。我們希望美術(shù)教育目前有3000多個(gè)直營員工，90%以上都是學(xué)美術(shù)的。我們一幫美術(shù)生把運(yùn)營管理搞的非常深入，其實(shí)它是個(gè)很神奇的事情。美術(shù)生本身不好管理，像我當(dāng)年做一名普通老師的時(shí)候，也是非常的個(gè)性化，非常的難以管理，到現(xiàn)在為止我從事這個(gè)運(yùn)營管理的時(shí)候，也有自己的很多想法。我知道今天在座也有做實(shí)體校運(yùn)營，大家也一定有感受為什么這兩年感覺成績不斷的下滑，不斷的萎縮，市場不如之前的理想，很多人會(huì)把問題歸結(jié)于環(huán)境的原因，歸結(jié)于政策的原因，歸結(jié)于人口出生率下降的原因。我們綜合分析，這些問題在嗎？答案是在的，但是真的影響那么大嗎？真的讓我們業(yè)績下滑50%以上嗎？我認(rèn)為是不會(huì)的。

目前從我們現(xiàn)有做的比較好的校區(qū)，或者直營校數(shù)據(jù)來講，不僅沒有下滑，而且反而在穩(wěn)步上升。這是我們目前通過數(shù)據(jù)分析出來的。為什么大家覺得這兩年教育不是那么好干？我覺得有三個(gè)方向：

一、經(jīng)營目標(biāo)感的缺失。經(jīng)營目標(biāo)的缺失很關(guān)鍵，做任何事情首先有一個(gè)目標(biāo)，想把這個(gè)事情做成什么樣子。很多人追風(fēng)口，但是我覺得風(fēng)口是追不來的，因?yàn)槟阕凡簧?，我們希?0年以來，從來沒有追過風(fēng)口，我們?cè)?004年成立的時(shí)候，中國的素質(zhì)教育和美術(shù)教育并不那么蓬勃發(fā)展，那個(gè)時(shí)候只不過國家提出了素質(zhì)教育的概念，我們就認(rèn)定這個(gè)行業(yè)做到了20年。

在2017年-2019年當(dāng)中學(xué)科類是非常蓬勃發(fā)展的，我們完全有機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)型，或者拓科，增長產(chǎn)業(yè)和項(xiàng)目，但是我們依然沒有去做，依然堅(jiān)守美術(shù)教育去深耕。

所以說我們首先要有明確的目標(biāo)，明確的方向。在這個(gè)路上走的時(shí)候才不會(huì)被一些誘惑，被一些其他的事情干擾。當(dāng)你的目標(biāo)方向、經(jīng)營目標(biāo)缺失，團(tuán)隊(duì)就沒有生命力，因?yàn)槲沂亲鰣F(tuán)隊(duì)管理的，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)很明顯的例子，當(dāng)老大沒有目標(biāo)，沒有方向的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)就沒有狀態(tài)，因?yàn)樗恢栏闳ツ睦铩?/p>

二、管理體系的缺失。剛才一直在講我們做運(yùn)營管理，管理是非常重要的，管理最難的是管人。管產(chǎn)品簡單，管路徑簡單，管流程簡單，但是人很難管，因?yàn)楣苋艘苄?，人心又都不一樣。我們很多的教育人?huì)用教育情懷去做機(jī)構(gòu)，最后發(fā)現(xiàn)做教育最終導(dǎo)向還是得賺錢，因?yàn)橘嵙隋X才能更好的發(fā)展，更好的匹配校區(qū)的運(yùn)營。那么當(dāng)很多的伙伴過于的強(qiáng)調(diào)教育情懷，就不會(huì)管理，不懂管理，甚至不想管理，因?yàn)椴粫?huì)才不懂，不懂才不想。我經(jīng)常講如果一個(gè)人去了KTV不想唱歌，大概率他不會(huì)，或者覺得自己唱的不好聽，所以不想唱了。

當(dāng)我們不會(huì)管理的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)，經(jīng)營一家機(jī)構(gòu)的情緒價(jià)值不能得到滿足的。為什么？因?yàn)槟闶切^(qū)最苦的那個(gè)人，校區(qū)的大事小事，都與你有關(guān)，管理團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，也是被各種不服從。

這里面的問題在哪？問題在于你是老板，你不會(huì)管理，沒有標(biāo)準(zhǔn)的管理體系，只會(huì)發(fā)工資，你會(huì)發(fā)現(xiàn)運(yùn)營管理不僅僅是發(fā)錢那么簡單。

三、沒有核心產(chǎn)品。任何行業(yè)，產(chǎn)品都是核心競爭力。而當(dāng)下教育行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化太厲害，行業(yè)之間不管是哪個(gè)機(jī)構(gòu)，產(chǎn)品一旦出來之后，同行會(huì)立馬拿走去改良，成為他們的產(chǎn)品。這就要求我們有一個(gè)自主研發(fā)的團(tuán)隊(duì)，而不是去抄襲，因?yàn)槌u永遠(yuǎn)跑不過別人；沒有自主研發(fā)團(tuán)隊(duì)，生產(chǎn)的速度也跑不過別人抄襲的速度。

在這三個(gè)問題背后，今天分享教育機(jī)構(gòu)的四個(gè)要素。

第一要素：定位定江山。希望美術(shù)教育20年以來為什么走的比較穩(wěn)健，并且我們?cè)谡麄€(gè)在少兒美術(shù)教育這個(gè)行業(yè)當(dāng)中一直引領(lǐng)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。因?yàn)檫@20年當(dāng)中首先有很明確的品牌定位，因?yàn)橛辛硕ㄎ?，才能把這個(gè)事能夠做好。

我們每個(gè)人都經(jīng)歷著變化，我們會(huì)覺得每天都有很多的不確定性。也有伙伴講為什么現(xiàn)在錢為什么難賺，教育越來越難搞。我覺得不是現(xiàn)在不好搞，是前幾年太好搞了。2019年之前我們的招生沒有那么難，我們也不需要花那么多的精力，我們可能隨隨便便家長自愿報(bào)名，并且試一次課就報(bào)名。

而現(xiàn)在不得不去卷入到搞小課包，不斷引流，不斷服務(wù)，增強(qiáng)我們服務(wù)的品質(zhì)。

當(dāng)我們真正立足于品牌發(fā)展思維，我們要真正回到教育的本質(zhì)，回到我們的服務(wù)，回到我們的產(chǎn)品和教學(xué)的根本，才能立足于接下來的5年或者10年在行業(yè)中屹立不倒。

未來我們會(huì)堅(jiān)定的一直堅(jiān)持做品牌。未來的10年、20年，甚至30年、50年，我們希望美術(shù)教育依然不涉及其他的行業(yè)，我們依然專注少兒美術(shù)教育。

第二要素：打造文化和管理體系的搭建。一個(gè)團(tuán)隊(duì)的文化價(jià)值觀是至關(guān)重要的，有人的地方，就要有文化屬性，文化屬性決定了向心力，歸屬感。我們?cè)谶@些年當(dāng)中一直在不同的場景之下不斷的把文化，把價(jià)值觀植入到每一位希望人身上。

在搭建團(tuán)隊(duì)文化當(dāng)中做幾個(gè)點(diǎn)，一是制定標(biāo)準(zhǔn)，把所有的文化東西做成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，我們要強(qiáng)制執(zhí)行，通過死記硬背。在我們的意識(shí)當(dāng)中，我們認(rèn)為很多東西必須要先背過，就像小學(xué)背課文一樣，這是非常簡單粗暴才能落實(shí)的東西。

二是養(yǎng)成習(xí)慣。當(dāng)強(qiáng)制做一件事情，不斷做的時(shí)候就會(huì)養(yǎng)成習(xí)慣，就像我們吃飯一樣，像我們?cè)缟纤⒀酪粯印Ｎ矣幸粋€(gè)管理可叫管理團(tuán)隊(duì)如同管理孩子，孩子在兩三歲的時(shí)候，怎么養(yǎng)成他刷牙的習(xí)慣，就是強(qiáng)制，到最后不用要求，他早上起來會(huì)拿著牙刷自己刷牙，因?yàn)轲B(yǎng)成了習(xí)慣，最后會(huì)形成整個(gè)風(fēng)氣，團(tuán)隊(duì)的每個(gè)人的行為促成了團(tuán)隊(duì)文化。

同時(shí)，我們除了文化角度，我們?cè)谡麄€(gè)管理體系當(dāng)中為什么希望美術(shù)教育能做到跨區(qū)域經(jīng)營，并且統(tǒng)一。我們總部是中央大廚房，相當(dāng)于是這樣的概念，我們輸送各項(xiàng)產(chǎn)品和各項(xiàng)制度。

第三要素：運(yùn)營管理其實(shí)是運(yùn)營三大客戶，包含家長、學(xué)生與團(tuán)隊(duì)。關(guān)鍵在于一切的戰(zhàn)術(shù)要以客戶為中心，我們不要做自嗨式的內(nèi)容，不要做自嗨式的產(chǎn)品，不要做自嗨式的培訓(xùn)，當(dāng)我們真正把產(chǎn)品、培訓(xùn)，檢查，標(biāo)準(zhǔn)等圍繞三大客戶去打造，并真正站在客戶的思維去思考問題的話，很多的內(nèi)容就顯而易見。

第四要素就是工具和產(chǎn)品。很多人在講AI和人工智能，未來美術(shù)教育也會(huì)擁抱這樣的一個(gè)科技化時(shí)代。通過擁抱科技化時(shí)代，我們希望美術(shù)教育也在嘗試，讓孩子的畫動(dòng)起來，很有意思。當(dāng)孩子畫完一張畫之后我們通過技術(shù)手段，讓他的畫成為故事性。

你們想象一下孩子畫完一張畫之后我們通過配音，通過動(dòng)畫效果讓這個(gè)畫動(dòng)起來，成為一個(gè)故事。這是我們現(xiàn)在在AI領(lǐng)域當(dāng)中，在未來可能到來的科技領(lǐng)域當(dāng)中做的一些嘗試。

現(xiàn)在所做的，更多是在解決在美術(shù)領(lǐng)域當(dāng)中家長的一些問題。我們專門研發(fā)了手抄報(bào)老師APP，靈感在線，云教室。畫天才APP等等。這些都在解決如何運(yùn)用工具讓我們的家長和孩子提升美術(shù)課堂的滿意度當(dāng)我們解決了他的需求，解決了問題，當(dāng)你被需要之后，這個(gè)事情就很簡單。  

產(chǎn)品我稱之為有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品。有形產(chǎn)品指的是各種落實(shí)在能夠看得見，摸得著的程度上。另外無形的是理念，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，電話標(biāo)準(zhǔn)，迎接標(biāo)準(zhǔn)，課后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等，在我來看來這些產(chǎn)品都可以讓我們遠(yuǎn)遠(yuǎn)的拉開和同行的競爭差距。

今天我用簡單的方式和大家聊一聊，未來無論哪個(gè)行業(yè)，哪個(gè)賽道都會(huì)經(jīng)歷問題。我們希望美術(shù)教育也經(jīng)歷了很多問題，但是我們做到了兩個(gè)字“堅(jiān)守”，并且不斷執(zhí)著的死磕這個(gè)行業(yè)。

未來的10年也好，20年也好，每年都會(huì)遇到發(fā)展中的問題。關(guān)鍵是強(qiáng)化我們的實(shí)力，強(qiáng)化我們自己是關(guān)鍵。達(dá)爾文進(jìn)化論早就告訴我們，我們的生存法則就是物競天擇，適者生存，優(yōu)勝劣汰。

我也希望大家不管從事哪個(gè)賽道都能夠自己強(qiáng)大，強(qiáng)大自己的產(chǎn)品，強(qiáng)大自己的管理體系，把自己的所有內(nèi)容做出標(biāo)準(zhǔn)化。

當(dāng)然，我們?nèi)绻粫?huì)建立體系，不會(huì)建立標(biāo)準(zhǔn)，怎么版？我想到了小米創(chuàng)始人雷軍，他在去年的一次演講當(dāng)中有一句話我非常喜歡，99%的問題都有標(biāo)準(zhǔn)答案，找一個(gè)懂的人問問。

今天在場的各位，如果大家對(duì)少兒美術(shù)教育這個(gè)行業(yè)，這個(gè)賽道還是有興趣歡迎找我們進(jìn)行咨詢和了解。