“我就是想看一看，沒有資本助力的龍文(龍文環(huán)球教育集團(tuán)，以下簡(jiǎn)稱”龍文“)能否成功？”龍文學(xué)校校長(zhǎng)、董事長(zhǎng)楊勇解釋說，因此他在3年前的那輪教育投資熱中雖然也接觸了很多VC、PE機(jī)構(gòu)，卻都沒有走到“討論價(jià)格”這一步。

3年后的12月15日，龍文與信中利資本集團(tuán)(China Equity Group，以下簡(jiǎn)稱“信中利”)正式簽立合同：引入以后者為主的4.5億元人民幣投資，號(hào)稱國內(nèi)教育領(lǐng)域最大一筆PE融資。

在美上市的中國教育概念股大多跌破發(fā)行價(jià)時(shí)，龍文何以能逆市融資？何況其專注的一對(duì)一課后輔導(dǎo)市場(chǎng)，前有學(xué)大，后有模仿者。

對(duì)該項(xiàng)投資如何估值的問題，交易雙方都諱莫如深。惟有接近者透露信中利巨資進(jìn)入在龍文中仍僅是小股東，“龍文的銷售有幾十個(gè)億”；而學(xué)大教育(XUE，以下簡(jiǎn)稱“學(xué)大”)2010財(cái)年的總營收為1.541億美元(約合10億元人民幣)，利潤率約為8%強(qiáng)。

“與3年前相比，龍文的規(guī)模應(yīng)該是翻了好幾番的。”楊勇稱過去幾年龍文的年均增長(zhǎng)速度保持在200%-300%之間。從2006年使用“龍文”這塊牌子開始，5年半的時(shí)間里在全國53個(gè)城市已經(jīng)開出了超過1000個(gè)教學(xué)網(wǎng)點(diǎn)、有教學(xué)員工逾萬。反觀學(xué)大，其CFO高峻峰此前在與投資者溝通時(shí)曾指出，學(xué)大今年年底在全國的學(xué)習(xí)中心數(shù)量為270個(gè)。

“以龍文現(xiàn)有的規(guī)模，若未來年均增速能維持在50%-80%之間，作為投資人已然非常滿足?！毙胖欣匣锶藦埦П硎?，上市前龍文前幾年高速發(fā)展的慣性之下未來的龍文依然會(huì)跑地極快。

1999年，當(dāng)了2年老師的楊勇從公立名校辭職、在一對(duì)一個(gè)性化教育市場(chǎng)中開始創(chuàng)業(yè)?！白畛跷抑挥泄鈼U司令一個(gè)，甚至鬼都不愿意跟著我混”。時(shí)移世易，龍文如今已經(jīng)走在了上市之路上。信中利董事長(zhǎng)汪潮涌說，希望此次融資能促成龍文成為國內(nèi)A股市場(chǎng)最大的一家市場(chǎng)化教育服務(wù)上市企業(yè)，形同新東方之于美國股市?！氨M管目前國內(nèi)市場(chǎng)對(duì)教育企業(yè)上市仍有許多政策性障礙，但相信未來幾年這些問題都會(huì)得以解決”。

“圍獵”式擴(kuò)張

最初認(rèn)識(shí)到龍文，“是今年年初在上海的大街上?！鄙钲谑袆?chuàng)東方投資有限公司(以下簡(jiǎn)稱“創(chuàng)東方”)董事長(zhǎng)肖水龍回憶說：這家教育公司太多“特立獨(dú)行”的地方，引得他的投資團(tuán)隊(duì)走下出租車去看個(gè)究竟。

在此之前，極少有教育培訓(xùn)公司的教學(xué)點(diǎn)是緊鄰大街的門面房、底層商鋪，何況是在上海這樣寸土寸金的地方。

“從我們開始，教學(xué)點(diǎn)從社區(qū)、辦公室搬了下來。”龍文校長(zhǎng)、董事長(zhǎng)楊勇指出，龍文教學(xué)點(diǎn)的特點(diǎn)除了底層商鋪外，還有大招牌。在龍文內(nèi)部甚至有這樣一條“標(biāo)準(zhǔn)”：如果哪個(gè)教育點(diǎn)的招牌沒讓城管找上門來，“那就意味著這個(gè)招牌的尺寸還沒有做到極致”。這種策略既然吸引了投資人，自然更能吸引顧客。

這樣的底商教學(xué)點(diǎn)、龍文大招牌，幾乎每隔15分鐘的路程就有一個(gè)。之所以這么布局，龍文的目的是方便顧客、吸引顧客?！拔覀儼呀虒W(xué)點(diǎn)開到家門口”。僅上海市，龍文就有超過100個(gè)教學(xué)點(diǎn)。這也決定了龍文的教學(xué)點(diǎn)規(guī)模都“相對(duì)較小”。

創(chuàng)東方的團(tuán)隊(duì)彼時(shí)就對(duì)龍文頗有興趣，但此前從未投資教育企業(yè)的創(chuàng)東方卻無從入手，“對(duì)這個(gè)領(lǐng)域、這樣的公司太不了解了”。7個(gè)月后，創(chuàng)東方董事長(zhǎng)肖水龍才從信中利合伙人張晶處了解到了更多信息：比如龍文在上海的所有教學(xué)點(diǎn)，竟然是同時(shí)開出來的。

“龍文的這種擴(kuò)張策略，我們稱之為圍獵計(jì)劃?！睏钣陆忉屨f：如果一個(gè)獵人進(jìn)入一片森林，有可能一無所獲甚至?xí)猾C物所傷；若是十幾號(hào)、幾十號(hào)獵人一起進(jìn)入同一片森林打獵，打到獵物的幾率就大大增加。龍文在考察完一個(gè)城市后就會(huì)大兵壓境，“一夜之間派遣幾十名校長(zhǎng)進(jìn)入”。

“圍獵計(jì)劃”是龍文的一個(gè)殺手锏?！皬奈覀兊谋M職調(diào)查看，只要有龍文進(jìn)入的城市，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額都在下降。”信中利合伙人張晶說，這種橫向?qū)Ρ仁怯∽C龍文競(jìng)爭(zhēng)力最好的辦法。

“圍獵”式的擴(kuò)張方式，也是對(duì)投資人的致命誘惑。由于一次性擴(kuò)張到位，“龍文的擴(kuò)張成本、費(fèi)用之前基本已經(jīng)自我消化，分?jǐn)偟轿磥淼牟糠謺?huì)相對(duì)較少”。而這恰是造成學(xué)大股價(jià)下滑的重要原因，盡管其2011財(cái)年第三季度凈營收同比增長(zhǎng)32.2%達(dá)到5150萬美元；但其凈虧損也進(jìn)一步上升到630萬美元，比之去年同期增加162.5%。其中重要原因即學(xué)大的擴(kuò)張計(jì)劃所帶來的巨大成本，教學(xué)中心要從去年底的200家左右增加到今年底的270家左右，新增量占總數(shù)的30%強(qiáng)。

反觀龍文，其全國所有教學(xué)點(diǎn)中已經(jīng)有70%盈利，新教學(xué)點(diǎn)大多“運(yùn)營6個(gè)月后”就開始盈利，老教學(xué)點(diǎn)的單店?duì)I收每年仍有20%-30%的增長(zhǎng)。為了印證這些數(shù)據(jù)，信中利的盡職調(diào)查團(tuán)隊(duì)“蹲點(diǎn)”在龍文的教學(xué)點(diǎn)：從早上8點(diǎn)開門到下班，就在那里數(shù)人頭、計(jì)算流水。

魔鬼訓(xùn)練營

“我曾經(jīng)有一句看起來很狂妄的話?！睏钣抡f，“只要培訓(xùn)基地足夠強(qiáng)，龍文可以一夜間占遍全國市場(chǎng)?！边@句話的背后，是其對(duì)教育培訓(xùn)行業(yè)乃至圍獵計(jì)劃關(guān)節(jié)點(diǎn)的清醒認(rèn)識(shí)：要有足夠的人，否則龍文何以一夜之間輸送幾十位校長(zhǎng)到同一片區(qū)域市場(chǎng)中去。

迄今，龍文幾乎所有的校長(zhǎng)都是自己培訓(xùn)的，“龍文所有的教師上崗之前，都要通過教師培訓(xùn)基地的考驗(yàn)”。楊勇認(rèn)為，一對(duì)一的個(gè)性化輔導(dǎo)關(guān)鍵就在于老師的認(rèn)識(shí)，因此必須給老師們“洗腦”。龍文的教師培訓(xùn)基地也讓信中利董事長(zhǎng)汪潮涌記憶深刻：在上海遠(yuǎn)郊的某個(gè)軍校中，幾百名校長(zhǎng)在7、8月的烈日下排成方隊(duì)、進(jìn)行訓(xùn)練。

據(jù)透露，此次4.5億元的融資中將有一部分用于教師培訓(xùn)基地的建設(shè)，“人、軟實(shí)力是龍文最大的核心競(jìng)爭(zhēng)力”。此外各個(gè)教學(xué)點(diǎn)的硬件改造，對(duì)包括教輔、教材等上游、相關(guān)產(chǎn)業(yè)的整合并購，也是龍文未來的重要發(fā)展策略。

按照楊勇的介紹，龍文計(jì)劃在全國建立四個(gè)教師培訓(xùn)基地，“每一處基地光土地租賃費(fèi)用就在200萬到300萬之間”。然而龍文在此之前為何不這么做？據(jù)信中利合伙人張晶說，龍文并不缺錢，“在我們進(jìn)入做盡職調(diào)查時(shí)就發(fā)現(xiàn)，他們賬上有一大筆錢”。

“龍文的利益分享制度，每個(gè)老師、校長(zhǎng)都能把這里當(dāng)作共同創(chuàng)業(yè)的平臺(tái)這一點(diǎn)，打造了一只非常有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)”。這也是汪潮涌認(rèn)為龍文的競(jìng)爭(zhēng)力所在。但其總部與各個(gè)分校，公司與校長(zhǎng)、老師們之間的利益具體如何分配，對(duì)此龍文以“商業(yè)模式”為由含糊帶過。唯一可知的是龍文在全國的所有教學(xué)點(diǎn)都屬于直營，“暫不考慮加盟”。

從一個(gè)細(xì)小的案例中，或許可些許瞥見這個(gè)團(tuán)隊(duì)的凝聚力。2年前，現(xiàn)任龍文總裁的劉映東帶著幾十名校長(zhǎng)開辟上海市場(chǎng)時(shí)，立下了這樣的軍令狀：如果不成功，“我們就一起去跳黃浦江”。

（本文轉(zhuǎn)載自：21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道，作者：楊楊）