芥末堆注：關(guān)于家教O2O，有無數(shù)人吐槽過這個(gè)模式，理工科出身，在K12領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的大明從數(shù)學(xué)的角度來分析家教O2O模式是否成立。

從數(shù)學(xué)算式看家教O2O資產(chǎn)？

家教O2O的流水創(chuàng)造主要由3個(gè)參數(shù)的乘積組成，老師數(shù)量n，老師的每日工作時(shí)間t，老師的時(shí)薪s；

對于t來說，增量空間不大，每天最多8小時(shí)；對于老師的時(shí)薪來說，增量也不會(huì)太大，平均客單價(jià)也就是150元/小時(shí)，應(yīng)該比輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)還要低；所以，家教O2O的價(jià)值V的組成就是：

V = n * max(8) * avg(150)

可以看出，V的價(jià)值的大小，主要取決于老師的數(shù)量n；

但這有一個(gè)核心假設(shè)，就是n必須都是接單狀態(tài)的。這就是家教O2O模式最致命的地方，分情況討論：

a：如果 n 很小，本身資產(chǎn)沒有什么價(jià)值，因?yàn)関不可能大；

b：如果n很大，那么，老師能否全部處于接單狀態(tài)就特別重要了：如果訂單數(shù)量<<n且不穩(wěn)定：

• b1：給老師發(fā)底薪，就變成變相的輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)了；就需要燒錢。

• b2：不給老師發(fā)底薪，留不住老師，n勢必變小，資產(chǎn)同樣沒價(jià)值；

所以，接單效率是家教O2O的核心命脈。

那么，家教O2O的接單效率如何呢？比線下機(jī)構(gòu)強(qiáng)嗎？我們從一個(gè)命題來討論。

從一個(gè)命題觸發(fā)討論“為什么家教O2O顛覆不了線下機(jī)構(gòu)”

• 命題：假設(shè)一個(gè)小區(qū)有100名家庭，其中5名的小孩需要補(bǔ)習(xí)；又假設(shè)該小區(qū)有一家傳統(tǒng)輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)、一個(gè)家教O2O機(jī)構(gòu)在競爭；

• 問題：兩者誰能更有效率識別哪5個(gè)是需要補(bǔ)習(xí)的家長？

答案是不言而喻的，兩者的效率差不多。甚至傳統(tǒng)輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)更高效，因?yàn)闄C(jī)構(gòu)深耕小區(qū)做口碑多年，肯定比家教O2O機(jī)構(gòu)更有優(yōu)勢。 

那么，在家教O2O無法比線下機(jī)構(gòu)更高效率獲客的條件下，憑什么能夠顛覆掉輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)？這也是為什么家教O2O在2015年瘋狂從機(jī)構(gòu)挖老師，并且要求老師帶出學(xué)生，其根本原因在于其沒有比輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)更高效的獲客能力。

這就涉及一個(gè)新的問題，如果沒有線上獲客能力，家教O2O是真的O2O嗎？

家教O2O真的是O2O嗎？

目前的家教O2O，并沒有實(shí)質(zhì)的online端獲客能力，原因很簡單，滿大街都是家長，他并不知道誰的小孩需要補(bǔ)習(xí)，有沒有合理高效的篩選手段。所以談不上從線上導(dǎo)流家長到線下面對面補(bǔ)習(xí)。

假設(shè)目前所謂的家教O2O有了線上獲客能力，那么，就能留得住老師，掌握的老師資產(chǎn)就能真正創(chuàng)造價(jià)值，在同等效果，更低價(jià)格的補(bǔ)課服務(wù)下，就會(huì)對輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)造成致命的沖擊。 

家教O2O的模式到底成立不成立？

結(jié)論：有線上獲客能力的家教O2O是成立的，如果沒有線上獲客能力，則不是真正的家教O2O。

真正的家教O2O，著眼點(diǎn)在online端獲客能力建設(shè)，落筆點(diǎn)在線下服務(wù)質(zhì)量做優(yōu)。

目前的家教所謂的家教O2O，如果解決不了online端獲客能力，靠燒錢補(bǔ)貼模式，靠誘導(dǎo)輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)老師拉機(jī)構(gòu)學(xué)生，是走不遠(yuǎn)的。

所以，真正家教O2O根本就不是所謂的供給側(cè)經(jīng)濟(jì)，而是需求側(cè)經(jīng)濟(jì)。原因很簡單，沒有訂單，除了補(bǔ)貼，你憑什么留住好老師。反之，有了源源不斷的獲客能力，自然留得住好老師。

最后的話

家教O2O興起的一個(gè)重要原因是看中線下機(jī)構(gòu)的成本硬傷，物業(yè)成本占20%，人力成本占60%；所以家教O2O從這個(gè)成本硬傷出發(fā)，想“顛覆”輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)，沒想到自己獲客效率根本還不如輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)，不靠底薪也壓根留不住老師，反而花了比輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)更多的錢來養(yǎng)老師，現(xiàn)在在資本寒冬硬是玩不下去了。

如果家教O2O比輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)在獲客手段、獲客能力上有質(zhì)的不同，且能夠?qū)崿F(xiàn)客戶的終端攔截，那么自然留得住老師，不用補(bǔ)貼且能抽傭；也自然會(huì)對輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)造成致命沖擊，否則也就是隔靴搔癢，然并卵。

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