芥末堆 怡彭 2016年6月10日 報道

51Talk今天下午正式宣布，將在北京時間6月10日晚21:30正式登陸美國紐約證券交易所（NYSE），股票代碼“COE”，確定發(fā)行價為19美元。此次融資包括4560萬美元A類普通股、2000萬美元基石投資、以及投行行使綠鞋機制的680萬美元融資，共融資約7240萬美元。

“流血上市”，51Talk距離盈利還有多遠？

在線外教一對一模式出現(xiàn)時，被認為能夠解決線下培訓難以跨越的一些問題。勞動力成本低廉的菲律賓外教，讓“平價外教課”成為可能?；诨ヂ?lián)網的遠程授課模式，規(guī)避了線下教學點地租成本高昂、建設緩慢的問題，有利于規(guī)模的快速擴張。

從51Talk的招股書中可以發(fā)現(xiàn)，其的確在近幾年實現(xiàn)了快速的增長。2013年、2014年、2015年以及2016年Q1，51Talk的營收分別為2170萬元，5220萬元，1.547億元和7220萬元，年營收在兩年內增長了7.1倍，一季度營收較上年同期的2437萬元增長196%。

但是，在招股書公布之后，51Talk引來了業(yè)界和媒體一片看衰之聲，而原因無疑是在于其巨額的虧損。近三年，51Talk的凈虧損分別為1779.6萬元，1.017億元，3.27億元，2016年Q1凈虧損為9925.8萬元。自2014年起，51Talk就持續(xù)處于虧損高于營收的狀況。更驚人的是，截至2016年3月31日，51Talk所持現(xiàn)金和現(xiàn)金等價物總額為人民幣7690萬元，總資產為人民幣2.79億元，總債務為人民幣4.64億元。持續(xù)的虧損和“資不抵債”的狀況，成為最大的槽點。

根據(jù)公布的數(shù)據(jù)，目前51Talk的平均客單價為5900元左右。而據(jù)艾美谷投資管理有限公司合伙人Ricky的測算，51Talk為單個學生付出的平均成本（包括師資成本、獲客成本、產品研發(fā)費用和行政管理費用）則高達9700元左右，從而造成了目前的虧損。

若要實現(xiàn)盈利，必須在提高客單價的同時減少成本。可喜的是，51Talk的一些數(shù)據(jù)讓人感到了正向發(fā)展的趨勢。如平均客單價由2013年的2600元增加至2016年一季度的5900元；受益于客單價的增長與低成本的教師，毛利率在2016年增長至63.6%；市場營銷費用在總收入中的占比則由去年年初的92%降至60.9%。

51Talk平均客單價變化

51Talk毛利率與毛利潤

市場營銷費用在總收入中的占比

同時，51Talk也在為提高付費用戶的轉化率和續(xù)報率做出更多嘗試。在直播的形式開始受到熱捧后，51Talk開發(fā)了基于微信的一對多直播公開課，挑選表現(xiàn)力強、易受歡迎的老師進行直播授課。據(jù)透露，部分老師的單次課轉化率能夠達到近10%。為滿足用戶多樣化的學習需求，51Talk還在菲律賓外教之外增設了歐美外教和中教老師。

據(jù)招股書顯示，相比于2015年-1.04億的運營現(xiàn)金流，2016年Q1的該項數(shù)值減少為-371.9萬人民幣。但要真正實現(xiàn)盈利，仍然還有很長的一段路要走。處于高速擴張期的51Talk，仍需花費巨大的成本才能維持增長的勢頭。

未來：開啟平臺戰(zhàn)略，K12人群成重點

早在51Talk高調宣布李娜為其形象代言人，開啟又一輪市場推廣攻勢的時候，就有在線教育業(yè)內人士指出：“一對一是一個極其糟糕的商業(yè)模型，即使通過燒錢把規(guī)模推起來，在運營上也會變得非常吃力?！?br/>

51Talk的“平臺化”課程體系

果不其然，51Talk并未把自己限定在最初的1V1模式上。在SEC公布其招股書前，51Talk公布了自己的“平臺化”戰(zhàn)略：1.課程產品、教師的平臺化，推出針對成人和兒童不同需求的多種課程；2.授課形式多樣化，加入直播、錄播等課程，除一對一以外，還加入了1對6、1對25、1對50等班型的課程。3.測試平臺化，與外研社在語音測評方面展開合作，并對接招聘平臺，提升學員職場競爭力。

新東方在線COO潘欣也撰文指出，一對一是典型的“規(guī)模不經濟”的商業(yè)模式。對于平臺化轉型，他表示并不看好，但“班課模式則是必須要走的轉型之路”。目前來看，51Talk向一對多模式的轉型正在緩步推進中。在上市前一天，51Talk創(chuàng)始人黃佳佳發(fā)布朋友圈表示：“上線第一天語法收費大班課報名近200人。”

除平臺化之外，51Talk的另一個突破口是K12階段用戶。在路演PPT中，51Talk用專門的一頁來描述其在K12市場的大幅增長，而在其主要的財務數(shù)據(jù)柱狀圖之下，都會標出K12市場所占的比例。相比于2015年第一季度，K12用戶所貢獻的收入占比已由25%提高至現(xiàn)在的42%，在付費人數(shù)中的占比已達39%。同時，青少兒課程的平均客單價則達到了6200元，略高于51Talk 5900元的平均客單價。

相比于成人英語，高考改革更加注重口語的政策變化和新一代家長更加重視應用能力的心態(tài)，使得K12階段的學生與家長對于外教課程有著更加強烈的需求。家長角色的存在，也將有益于續(xù)報率和失效率（注：付費后過期的課程被定義為失效）兩項重要指標保持健康。把K12市場作為重點，并不令人意外。

但是，K12是一個更加注重口碑的市場。51Talk與專注少兒英語在線一對一的VIPKID均曾表示，有近一半的K12付費學員來自于轉介紹，授課質量能否讓家長、學生滿意成為了問題的關鍵。

51Talk顯然也意識到了這個問題，除引入歐美、中教老師，豐富教師選項以外，其花在產品研發(fā)上的費用由2013年的300萬暴漲至2015年的5460萬人民幣。2015年底，有“新東方教主”之稱的戴云加入51Talk任課程產品副總裁，主導課程研發(fā)工作。在上市消息公布前，51Talk在20天內連開兩場發(fā)布會，公布了“青少全能新概念課程”和“美國小學課程”兩套課程。黃佳佳表示，51Talk的其它青少英語課程正在研發(fā)中。

有業(yè)內人士認為，新課程的不斷推出，有利于提升授課質量，轉變因菲律賓教師為用戶帶來的“廉價”印象。如果51Talk能由現(xiàn)在的市場驅動轉變?yōu)橐哉n程質量、產品服務為核心競爭力，平均客單價還將有繼續(xù)提升的空間。

在線外教英語多極競爭格局形成

由于中國公司在美國市場的估值較低的原因，中概股掀起了一波“回歸潮”。教育企業(yè)中，2010年在紐交所上市的學大教育，于2015年7月宣布將私有化退市，并計劃回歸A股市場。ATA和正保也紛紛采用拆分業(yè)務成立子公司的方式，回歸國內資本市場。同時，以51Talk目前的營收及虧損狀況，現(xiàn)在絕非登錄美股的最好時機。

但是，51Talk的經營狀況表明，其仍需要大量資金才能保證正常運轉。上市所能獲得的大筆資金，正是現(xiàn)在的51Talk所需要的。也有觀點認為，投資方或許是此次51Talk上市計劃的重要推手。從最終影響來看，“首家在美上市的在線英語一對一公司”的名頭也將為51Talk在市場宣傳中提供一定的助力。而從其競爭對手近期的一波“融資潮”中，也能感受到51Talk面對的競爭壓力。

• 2015年8月，在線少兒一對一英語品牌DaDaABC宣布獲得由龍騰資本領投，飛馬基金、天使投資方青松基金跟投的數(shù)千萬人民幣A輪融資。

• 2015年10月，一對一少兒英語在線輔導服務商VIPKID獲得由北極光領投，經緯、創(chuàng)新工場、紅杉資本跟投的近2000萬美元B輪融資。

• 2015年12月，在線外教英語學習平臺VIPABC的母公司TutorGroup宣布獲得2億美金C輪融資，估值超過10億美金。

• 2016年3月，在線外教英語課程服務商ABC360宣布完成近億元B輪融資，由國金投資領投，清科辰光、騰訊眾創(chuàng)空間跟投。

• 2016年4月，VIPKID宣布獲得真格基金增資，具體金額未透露。

通過此次IPO，51Talk將獲得了7240萬美元的新血注入，但僅從最新一輪的融資額來看，和競爭對手相比，赴美上市并未讓51Talk成為彈藥最充足的一個。由于競爭企業(yè)均為非上市企業(yè)，沒有如51Talk一般詳細的財務數(shù)據(jù)做對比。但從它們對媒體透露的部分數(shù)據(jù)來看，規(guī)模也已不容小覷。如ABC360在B輪融資時曾透露目前單月營收已過千萬。有媒體報道稱，VIPKID的四月營收超過5500萬元，DaDaABC的月營收也已有2000萬的量級。

顯然，上市后的51Talk面對的將是越發(fā)激烈的競爭。并且，被其寄予厚望的K12業(yè)務，已經成為了各家“必爭之地”。除了在創(chuàng)始之初就瞄準青少兒的VIPKID、DaDaABC之外，成人領域的競爭對手vipabc和ABC360也于去年紛紛推出了針對K12階段的課程產品。

在線外教英語這條賽道，已由原本的兩強爭霸，轉而形成了多極競爭的格局。而從長遠來看，規(guī)模的快速擴張和健康的運營仍將是決定成敗的關鍵。