芥末堆 怡彭 2016年6月24日 報道

在線外教英語，是互聯(lián)網(wǎng)教育中關注度極高的細分領域。不久之前，成立于2011年的51Talk搞出了“大新聞”，在紐交所成功上市，并將業(yè)務的重心由成人轉向K12領域。黃佳佳在接受芥末堆連線時表示，未來的在線外教英語，將是一個贏家通吃的市場。

但是，并非所有這一領域的創(chuàng)業(yè)者都認同這一說法。在線少兒外教英語DaDaABC創(chuàng)始人郅慧告訴芥末堆，在這個及其分散的市場，要“贏家通吃”并不容易，而在這樣的市場，做出自己的差異點非常重要。

滲透率不夠高的情況下，談“品牌優(yōu)勢”有些早

做出這樣的判斷，并不是因為目前幾家企業(yè)的激烈競爭，而是源于郅慧對市場和用戶的判斷：人們對英語的需求是多樣化的，很難有一個統(tǒng)一的技術平臺解決所有的問題。同時，在市場不斷擴大的情況下，重人力、重運營的商業(yè)模式也很難出現(xiàn)一家獨大的局面。

同時，郅慧也認為，盡管已經(jīng)經(jīng)歷了幾年的發(fā)展，但目前還并沒有任何企業(yè)在C端積累下了足夠的品牌優(yōu)勢?！拔覀冊诤陀脩魷贤ǖ臅r候能夠感覺到，大部分人對品牌并沒有一個明確的認知?！臂せ壅f，“甚至名字很像的還會搞混，或者認為是一家?！?/p>

不可否認的是，在線外教英語的市場，在近期得到了巨大的發(fā)展。根據(jù)招股書，51Talk的營收在兩年內增長了九倍，達到1.54億；在宣布B輪融資時，ABC360公布自身的月營收已超千萬。具體到少兒英語領域，DaDaABC的月營收也已超過了2000萬。

“這是行業(yè)整體的上漲?！臂せ壅f。從2013年起步至今，她明顯感受到，現(xiàn)在的消費者已經(jīng)和原先不同?！盎ヂ?lián)網(wǎng)的滲透率在不斷提高，家長對此的認知開始慢慢不同了，不再認為孩子在互聯(lián)網(wǎng)上只能玩游戲。同時，八零、九零后一代的孩子，開始到了該學英語的年齡?！?/p>

依照M.Rogers的“創(chuàng)新擴散曲線”，人們對于在互聯(lián)網(wǎng)上跟隨外教學習這一“新生事物”的接受度，才剛剛到前15%的“前驅者”階段?！八袁F(xiàn)在大家對品牌的認知都還是很弱的，但好處在于，市場還有非常大的空間?！睂τ谖磥?，郅慧做出了比較樂觀的判斷。但她同時也強調，接下來將是品牌塑造的關鍵時期，必須要用差異化的定位和服務，來建立自己的品牌認知。

“同質化”的市場里，差異化怎么做？

盡管在線外教英語被大多數(shù)人認為差異不大，是同質化的市場，但其實每家企業(yè)都有不同的細節(jié)區(qū)別。郅慧認為，這些細節(jié)上的差異，正是差異化競爭的關鍵。

在教師制度上，大部分在線外教平臺都采用約課制，并不固定教師。而DaDaABC則堅持老師與學生固定搭配，每周固定時間上課的模式?！斑@是由孩子的特點決定的。”郅慧解釋道，“小孩的注意力不易集中，也更容易認生，如果每次都由陌生的老師來教，互相熟悉的過程會耗費大量的時間與精力，授課效果并不好。同時，固定時間上課的模式，也符合孩子的作息規(guī)律。”

相比于約課制，固定學生、固定上課時間的模式在教師運營上顯然更有難度。為此，DaDaABC開發(fā)了專門系統(tǒng)為老師和學生進行排課?！袄蠋熁驅W生請假的狀況是常見現(xiàn)象，但我們的系統(tǒng)會保證老師的空置率不超過3%。學生請假的話，老師會作為替補老師隨時待命，而當老師端出現(xiàn)狀況，也會立刻有替補老師隨時接上。”郅慧表示，系統(tǒng)的介入，極大地提高了運營效率。

在系統(tǒng)研發(fā)上，郅慧在做的還不止這些。在大多數(shù)同類企業(yè)都選擇使用第三方的流媒體視頻技術的時候，DaDaABC選擇了自主研發(fā)。對于為此投入資源的原因，郅慧解釋道：“我們做的是語言的學習，面部表情、口唇的動作都是極其重要的，還包括我們的手式教學法，這都需要雙向的視頻通話。這是當時第三方無法提供的，所以我們必須自己花資源來做研發(fā)。”

線上的流量廣告和線下的公交、地鐵、樓宇廣告，是在線外教英語企業(yè)們常見的市場推廣方式。在營銷上，DaDaABC也沒有選擇常規(guī)。他們與湖南衛(wèi)視的明星親子綜藝節(jié)目“媽媽是超人”合作，在節(jié)目中，明星媽媽會帶著孩子一起用DaDaABC學習英語。“我們不想燒錢，做市場也希望有更精準的方式能觸達我們的目標用戶，也就是孩子的媽媽。目前來看，這樣做的效果很好，媽媽是超人播出的時候，我們要給電銷團隊增派人手，咨詢和成單都不錯?！?/p>

目前，DaDaABC保持著20%左右的月增長。對于盈利，郅慧并不寄望于降低獲客成本，或者用降低課程質量的方式提升毛利?！吧賰弘A段的教育有一個特點，就是如果做得足夠好，你可以把客戶的周期做得很長?！臂せ壅f，“所以用質量保證續(xù)單率，做好口碑，是我們現(xiàn)階段最重要的事?！?/p>

固定時間和老師的上課模式、自主研發(fā)的上課排課系統(tǒng)以及與綜藝節(jié)目結合的營銷推廣，是DaDaABC在產(chǎn)品和運營上最主要的差異點。郅慧表示，DaDaABC接下來將引入更多國外原版課程，包括學科類課程等內容。在未來，還將嘗試小班等更多上課形式。