本文作者姜敏，藍(lán)象資本高級投資經(jīng)理，自2013年以來專注教育投資，投資方向覆蓋直播網(wǎng)校、素質(zhì)類場館、教育培訓(xùn) SaaS 等領(lǐng)域。在藍(lán)象資本期間主導(dǎo)了對畫啦啦少兒美術(shù)、課觀教育、必果英語等創(chuàng)業(yè)公司的天使投資。此前曾在好未來教育任投資經(jīng)理。

培訓(xùn)是一個挺傳統(tǒng)的行業(yè)，體制外凡是由教師為學(xué)生提供教學(xué)服務(wù)的業(yè)務(wù)，我都認(rèn)為是培訓(xùn)業(yè)的一部分。最近幾年，受到科技驅(qū)動和消費升級的滲透，傳統(tǒng)的培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)也在升級，我在這里面看到了巨大的創(chuàng)業(yè)和投資的機會。

培訓(xùn)升級里風(fēng)頭正勁的是直播培訓(xùn)，涌現(xiàn)出了一些“準(zhǔn)獨角獸”公司。因此，今天我為大家復(fù)盤直播培訓(xùn)在過去兩年的發(fā)展概況，分析其迅速崛起的原因，并展望教育直播未來發(fā)展的幾大趨勢。

在線教育直播正紅

在討論直播培訓(xùn)之前，我們先界定一下本文所指教育行業(yè)不同概念的內(nèi)涵和外延，以確保在共同的話語體系下交流。

偶爾會有剛?cè)胄械呐笥迅冶г?，說教育行業(yè)挺復(fù)雜的，很難看清楚，這時候我就會向他介紹我的“教育行業(yè)三層結(jié)構(gòu)”理論。在我看來教育行業(yè)像一個雞蛋，分為蛋殼、蛋白和蛋黃三層：

1. 最外面一層“蛋殼”，我稱為周邊產(chǎn)業(yè)，主要是生產(chǎn)實物型產(chǎn)品、工具型產(chǎn)品和內(nèi)容型產(chǎn)品的公司，還包括平臺型公司和提供企業(yè)服務(wù)的公司，本質(zhì)是圍繞教學(xué)服務(wù)所需的周邊產(chǎn)品展開。

2. 中間一層“蛋清”是培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)，即市場經(jīng)濟下老師給學(xué)生提供授課服務(wù)的業(yè)務(wù)，最主要的是線上線下各品類培訓(xùn)。這一層賣的不是產(chǎn)品而是服務(wù)，是人與人之間的交互過程。

3. 最核心的“蛋黃”是教育體系，這部分是由國家真正把控的部分，包括各類全日制公辦或民辦學(xué)校，它的核心是服務(wù)于國家使命與意志的人才需求。

“蛋黃”的營養(yǎng)最為豐富，國家絕大部分教育經(jīng)費都投放于此。培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)比教育體系的整體投入相對少很多，但“蛋白”依然營養(yǎng)充分，并且充分向市場開放。而周邊產(chǎn)業(yè)就像“蛋殼”一樣沒有太多營養(yǎng)，賺錢機會相對較少。

傳統(tǒng)教育行業(yè)就像一個被蛋殼保護著的雞蛋。當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)與科技這個外力接觸到教育時，也需要自外而內(nèi)地分三個階段來滲透：

1. 最先碰到的就是“蛋殼”。那些周邊產(chǎn)業(yè)，恰巧也是互聯(lián)網(wǎng)和科技最擅長的工具類、平臺類和部分淺層內(nèi)容類業(yè)務(wù)，于是題庫、拍照搜題、背單詞類等項目在這段時間集中爆發(fā)。

2. 接下來，在線教育滲入培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)，大量品類被在線化，教師通過互聯(lián)網(wǎng)為學(xué)生提供授課服務(wù)。

3. 近期，教育體系的官員、學(xué)校的校長與老師們也漸漸發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)和科技的影響力，也想將好的項目引入到學(xué)校里去。同時體制外的創(chuàng)業(yè)者也想從“蛋黃”里爭取更多的機會，因而互聯(lián)網(wǎng)和科技在這個階段終于逐步滲透進“蛋黃”。

因此，互聯(lián)網(wǎng)和科技與教育的結(jié)合可以被分為兩個部分：互聯(lián)網(wǎng)和科技對周邊產(chǎn)業(yè)和培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)的滲透一起組成了“在線教育”，而對教育體系的滲透則組成新的“教育信息化”。此前移動運營商們也向教育體系內(nèi)滲透過一次，構(gòu)成第一次教育信息化，而這次由由互聯(lián)網(wǎng)和科技滲透。

為了幫助大家更清晰的看到這種趨勢，我整理了近年來所有獲得 B 輪以上融資的在線教育和教育信息化創(chuàng)業(yè)公司： 

我們發(fā)現(xiàn)：

1. 相對來講，周邊產(chǎn)業(yè)的融資進程啟動較早、較快，接下來是培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)，再接下來是教育體系。從圖上我們可以看出，周邊產(chǎn)業(yè)融資在2015-2016年間幾乎已經(jīng)集中爆發(fā)完了。

2. 當(dāng)下周邊產(chǎn)業(yè)創(chuàng)業(yè)大機會驟減，創(chuàng)業(yè)公司向培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)和教育體系“下沉”。無論從整體還是個體看，業(yè)務(wù)向培訓(xùn)和教育體系“下沉”都是大趨勢。

3. 培訓(xùn)是教育行業(yè)最基礎(chǔ)的商業(yè)模式，未來1-3年內(nèi)，各個品類的在線化會繼續(xù)持續(xù)。培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)是持續(xù)熱點，從2014年至今一直都有 B 輪融資。緊跟著，未來3-5年內(nèi)，在線教育會以更大步伐走進學(xué)校，特別是 K12 的進校市場空間非常大。雖然幼教和高等教育在2015-2016年間有一波融資爆發(fā)，但是我們相信 K12 教育體系還會有更多機會出現(xiàn)。

接下來我們再聚焦直播。直播是培訓(xùn)的一種形式，但在整個培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)中已經(jīng)形成了巨大的引力場：

如圖所示，以不同業(yè)務(wù)起家的教育公司很多都在進行“直播化”轉(zhuǎn)型，或至少結(jié)合直播這種授課形式。既有直接開展直播授課的公司，也有原本是 O2O 模式但轉(zhuǎn)型直播的公司，也有做內(nèi)容、工具起家轉(zhuǎn)型直播的公司，還有原來做錄播、面授但現(xiàn)在也嘗試與直播相結(jié)合的公司。

典型案例比如原來做錄播的學(xué)而思網(wǎng)校宣布全面轉(zhuǎn)型直播，滬江網(wǎng)開發(fā)了 CCTalk，學(xué)而思、新東方的線下班已經(jīng)啟動了面授與直播相結(jié)合的雙師課堂，等等。

我這里還有一個數(shù)據(jù)可以說明直播培訓(xùn)的火爆程度：

我們統(tǒng)計了2011-2016年間教育行業(yè)所有拿到 A 輪及以后融資的公司，然后發(fā)現(xiàn)涉及到直播的公司累積融資金額占在線培訓(xùn)行業(yè)融資總額的84%，總金額約20.5億美金。這個比例非常之高，相對應(yīng)的錄播型只占到16%。我們在整理數(shù)據(jù)的過程中也能明顯感覺到直播型培訓(xùn)企業(yè)的融資比例呈顯著的逐年升高趨勢。

直播培訓(xùn)崛起的驅(qū)動力

直播培訓(xùn)的火熱程度其實已經(jīng)不需要我再強調(diào)了。但是我一直在思考，直播培訓(xùn)為什么能崛起？驅(qū)動力是什么？我認(rèn)為主要有四點：

1. 首先，對教育資源分布不均的問題，直播是很好的解決方案。

舉個最典型的例子：菲律賓口語，這也是直播首先被應(yīng)用的場景。菲律賓有一億人口，英語是其官方語言。菲律賓還是全球最大的英語 Call Center 輸出國。但菲律賓人的收入很低，在 Call Center 工作月薪只有兩千多元人民幣?？梢哉f，菲律賓在語言陪練方面有天然的供給優(yōu)勢。而另一方面，中國人長期受“啞巴英語”問題困擾，中國人的口語需求真實存在，卻得不到解決。

雖然需求和供給長期存在，但是如果不采用直播形式，而是讓菲律賓老師來到中國打工，是很難實現(xiàn)的。而直播改變了一切，成功地將需求方和供給方連接在一起。

在北美，除了英語口語供給，還存在優(yōu)質(zhì)的學(xué)科英語供給。中國有很多已進入中產(chǎn)以上的家庭，他們認(rèn)為只學(xué)口語是不夠的，還希望用英語學(xué)習(xí)美國小學(xué)課程，最起碼學(xué)習(xí)美國小學(xué)的語文課。這種需求和供給也需要借助互聯(lián)網(wǎng)來連接。

同理，就國內(nèi)而言，北京有非常豐富的K12教學(xué)資源，北京的數(shù)理化老師水準(zhǔn)都很高，還有不少北大、清華在校學(xué)生和畢業(yè)生可以提供課外輔導(dǎo)服務(wù)，這些資源三四線城市需求強烈，但老師們又很難回到三四線城市工作，于是最好的方式也是借助直播互聯(lián)網(wǎng)，將雙方連接起來。 

2.流量變現(xiàn)壓力增大，通過直播尋找出路。

教育行業(yè)的流量型產(chǎn)品之前很難變現(xiàn)，于是他們會思考教育行業(yè)什么能掙錢？只要他們重新觀察線下機構(gòu)，就很容易發(fā)現(xiàn)整個業(yè)務(wù)流中還是上課最能掙錢。我們拆分了線下培訓(xùn)的業(yè)務(wù)流程，可以顯著觀察到“上課”確實是盈利點。

第一，線下機構(gòu)會給家長發(fā)學(xué)習(xí)資料，這顯然是無法掙錢的。同理，我們在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)放免費錄播課或者圖文知識點，也難以收費。

第二，被學(xué)習(xí)資料或者宣傳資料吸引的家長會帶孩子上門咨詢，機構(gòu)會給學(xué)生做模擬題測試，測試你的水平適合學(xué)哪一類課，這個測試過程也是免費的。線上的題庫業(yè)務(wù)模式跟這個步驟很接近，收費難度也很高。

第三，機構(gòu)還會通過開設(shè)免費的公開講座招生，這對應(yīng)在線的直播公開課，這個環(huán)節(jié)也是不以掙錢為目的的。

第四，為了正常上課，線下機構(gòu)需要準(zhǔn)備教材和教輔，教材教輔商當(dāng)然能掙錢，但其體量仍然無法與培訓(xùn)相比。而對于線上來說，我們認(rèn)真地想想，錄播課與教材有很大差別嗎？可能只是教材以書的方式呈現(xiàn)知識，而錄播課以視頻的方式呈現(xiàn)，但這二者都是靜態(tài)化的。而真正有效果的學(xué)習(xí)，應(yīng)當(dāng)依靠老師根據(jù)學(xué)生當(dāng)時的困惑不斷推進、講解，這實際上是個解讀、服務(wù)的過程。所以我說錄播是出版業(yè)，直播才是服務(wù)業(yè)。

最后，我們發(fā)現(xiàn)線下培訓(xùn)里只有在教室里上課是能夠?qū)嵸|(zhì)性地掙到大錢的。同理，在線教育也要靠直播課才能做大收入規(guī)模。 

3. 互聯(lián)網(wǎng)和科技結(jié)合教育的參與者一直在發(fā)生變化，人數(shù)也不斷增加。

最早進行在線教育創(chuàng)業(yè)的其實是互聯(lián)網(wǎng)人，他們像是外來的“野蠻人”，想要打破教育的“雞蛋”；2014年到2018年，教育培訓(xùn)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者越來越多，越來越多的是從新東方等培訓(xùn)機構(gòu)走出的創(chuàng)業(yè)者；據(jù)我們現(xiàn)在的觀察，很可能這1-2年開始又會有越來越多的“體制人”參與到整個進程中。他們不一定是創(chuàng)業(yè)者，可能是教育部門負(fù)責(zé)人、學(xué)校的校長和老師等，他們更多的是吸引、尋找、鼓勵有科技和互聯(lián)網(wǎng)基因的項目進入公立學(xué)校。

4.直播技術(shù)趨于成熟，在線互動體驗增強。

直播技術(shù)分為兩大類，第一類是為高并發(fā)的直播項目提供技術(shù)服務(wù)（比如千人、萬人大課堂），第二類是現(xiàn)在有一些企業(yè)在做5-10人左右的的小型互動直播產(chǎn)品。大型直播的大家都比較了解，但小型互動直播的產(chǎn)品反而具有很強的創(chuàng)新性。

我們以翼鷗教育的 ClassIn 這個產(chǎn)品為例。上圖中，在 ClassIn 的在線教室中，6個學(xué)生和1個老師正在下跳棋，每個學(xué)生都可以自由拖拽棋子，是實時的。這只是它的一個應(yīng)用示例。ClassIn 是一個多路視頻互動的在線教室，所有的學(xué)生可以看到其它所有同學(xué)和老師，老師也能看到學(xué)生們在做什么事情。目前最高應(yīng)該是可以支持15個學(xué)生和1個老師，如果人數(shù)特別多，它還可以自動“巡場”。這就給學(xué)生營造了學(xué)習(xí)壓力和良好的互動體驗。

它還設(shè)有多人互動的黑板，在老師開放權(quán)限的情況下，所有學(xué)生都可以參與公共黑板區(qū)域，而且“參與”也不只是涂涂寫寫，而是可以拖拽很多元素。拖拽之后還可以觸發(fā)事件，比如說把正確的答案放在正確的空里，會有鼓掌、歡呼或者獎品等等，這使得產(chǎn)品體驗變得極佳。大家如果想做直播方面的業(yè)務(wù)，其實可以試用翼鷗的 ClassIn 這款產(chǎn)品。

2016-2020年直播培訓(xùn)發(fā)展趨勢

接下來幾年里，直播培訓(xùn)會有怎樣的發(fā)展趨勢？我也給出我的四點趨勢觀察。

1. 越來越多的培訓(xùn)品類會持續(xù)被在線化。

目前在線教育已不僅僅局限于語言培訓(xùn)、職業(yè)考證等領(lǐng)域，越來越多教育品類正在被在線化。而且這一趨勢還會逐步上升，預(yù)計未來超過75%的教育品類都能被在線化。不過這些被在線化的品類有沒有什么演化邏輯？經(jīng)過分析，我認(rèn)為有兩個很重要的維度影響不同品類的在線化速度。上圖的橫軸是“操作性”與“知識性”，縱軸是“復(fù)雜度低”與“復(fù)雜度高”，兩個軸劃分出四個象限。

最容易被在線化的品類位于上圖第一象限，特征是高知識性、低復(fù)雜度。最典型的例子是口語，語音本身就承載了知識，而口語的復(fù)雜度較低，因而最適合也最早被在線化。同理，學(xué)科英語、職業(yè)考證，很多也是純知識性課程，復(fù)雜度不是很高，更多依賴知識背誦，都是在線化的首選。

第二容易被在線化的品類位于上圖第四象限，特征是知識性高、復(fù)雜度也比較高。典型的像語言考試，托福與雅思考試就不像口語那么簡單了，因為除了學(xué)習(xí)語言，還要學(xué)習(xí)語言所承載的信息。

再次之的在第二象限，特征是操作性比較強但復(fù)雜度較低，比如少兒美術(shù)（畫作比較簡單）、小部分的音樂（比如入門難度不搞的吉他），都有人在做在線培訓(xùn)。

最難被在線化的就是操作性高、復(fù)雜度也很高的品類，比如體育、舞蹈等，這部分最難被在線化。

以上說的是一級學(xué)科或者品類。同時，每一個學(xué)科內(nèi)部又可以拆分為更細(xì)的品類，重新放到象限上觀察。舉個例子，體育這個一級品類很難被在線化，但體育內(nèi)部又能細(xì)化為圍棋、電競、游泳、足球等二級品類。這些二級品類里有沒有容易被在線化的？答案是有的，比如圍棋。圍棋是知識性高、復(fù)雜度低的典型品類，只需要孩子挪動棋子，所以相對容易被在線化。接下來是電競，電競雖然比較復(fù)雜，但仍然是高知識性的品類，因此也有可能被在線化。而游泳、足籃球就很相對很難被在線化了。

2. 培訓(xùn)創(chuàng)業(yè)的速度更快，行業(yè)的集中度會更高。

過去線下培訓(xùn)發(fā)展受到諸多限制，而在線培訓(xùn)能夠克服這些限制，獲得更大的發(fā)展：

第一，在線培訓(xùn)不受空間距離限制。一般線下機構(gòu)只面向方圓十公里招生，而且培訓(xùn)的年齡段越低，招生的地理范圍越小。但在線不是這樣的，在線培訓(xùn)的每家公司都可以在中國960萬平方公里上招生，這是一個巨大的機會，一定可以讓培訓(xùn)公司成長地更快、更大。

第二，在線培訓(xùn)能夠更快速增長。一家店從選址到建設(shè)起碼需要四五個月的時間，而且選址風(fēng)險非常高，管理成本也很高。而在線教育公司可以身在北京卻覆蓋全國市場，沒有選址建店的風(fēng)險，而且不用每個地方都配運營團隊，管理成本也更加可控。

第三，在線培訓(xùn)創(chuàng)造了小品類崛起機會。線下培訓(xùn)很多小眾品類無法成為獨立機構(gòu)，比如線下單純的插花培訓(xùn)是很難做起來的，方圓幾公里之內(nèi)生源太少。但是在線培訓(xùn)不同，由于面向全國招生，因此任何一個小品類，都可以做成至少1-2億收入的公司，在細(xì)分市場占有30-40%，甚至更高的份額。

最后，在線培訓(xùn)強迫機構(gòu)重視品牌口碑。有時候即使一家機構(gòu)的服務(wù)不好，但由于種種限制，客戶只有這一種選擇。而在線培訓(xùn)不同，線上所有信息都是相對透明的，如果機構(gòu)不維護自己的口碑和品牌，有可能很快就走向消亡。所以在線培訓(xùn)機構(gòu)會更加珍惜品牌，而品牌又是教育用戶、降低招生成本的最好方式，最終贏家通吃。 

3. 我們明顯地看到，流量型公司和培訓(xùn)型公司正在相互融合，而且融合程度超越大家想象。

據(jù)我了解，一些原本是開發(fā)在線工具類產(chǎn)品的公司已經(jīng)在和培訓(xùn)機構(gòu)整合了。一些流量型公司開始自建教學(xué)團隊，比如作業(yè)幫；也有人在建立合資公司，像有道在與不同的名師工作室合作；也有人并購培訓(xùn)機構(gòu)，雙方一拍即合。反過來，培訓(xùn)機構(gòu)也會投資或收購流量方，比如小站教育之前投資北美留學(xué)生日報，等等。

4. 直播授課綜合體驗將很快超越面授。

直播授課揚長避短，充分發(fā)揮互動、數(shù)據(jù)、技術(shù)優(yōu)勢，展開個性化教學(xué)。舉個例子，現(xiàn)在很多平臺上都有實時練習(xí)，比如 YY 和 ClassIn，老師在講課時隨時彈出一道習(xí)題，學(xué)生做完后實時統(tǒng)計結(jié)果，馬上就知道多少人對、多少人錯。老師就可以針對性地作出反應(yīng)，如果這道題90%的學(xué)生都會了，就不再講解；另一道題只有10%的人做對了，相關(guān)知識點就很有必要再重復(fù)講解一下，這是面授很難做到的體驗。

直播的實時練習(xí)還衍生出更多的可能性。比如將大班課和專題課結(jié)合，剛才講到有一道題如果只有10%的人錯了，老師就不講了，那這10%的學(xué)生怎么鞏固？他們在課下就自動被分流到專題課上重溫該知識點。而隨著學(xué)員總數(shù)量增加，這10%的人數(shù)量也很大，組成一個新的大班。這實際上是個非常復(fù)雜的實時分班系統(tǒng)，必須要依靠技術(shù)去實現(xiàn)。

除了實時練習(xí)，直播還可以做到課堂全過程記錄。技術(shù)可以記錄學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，更可以記錄學(xué)生的學(xué)習(xí)行為。我之前看過一家創(chuàng)業(yè)公司，把人臉識別應(yīng)用到在線教室中，上課時只要學(xué)生的臉移開屏幕，視頻課程就停止播放，而且把別人的臉放在屏幕前不管用，放自己的照片也不行，它具備立體識別技術(shù)。總之，直播課堂能記錄下很多可被數(shù)據(jù)化的東西，學(xué)員的行為、面部表情、對課堂的參與度、甚至是做題時的猶豫與果斷，都能夠被記錄下來。

最后一個就是大家經(jīng)常提的個性化學(xué)習(xí)。直播收集了大量數(shù)據(jù)再進行處理，可以面向?qū)W生推出不同的產(chǎn)品。比如剛才提到的10%的學(xué)生課后去上專題課，這就是一種自適應(yīng)和個性化。

作者結(jié)語

直播培訓(xùn)的趨勢已經(jīng)相對明朗，但我認(rèn)為仍然有大量的創(chuàng)業(yè)機會，還有許多品類沒有被有效的在線化，在線教室的體驗仍然不夠好，在線招生仍然困難重重。如果你正在或準(zhǔn)備進行直播培訓(xùn)創(chuàng)業(yè)，或者為直播培訓(xùn)提供 SaaS 系統(tǒng)，又或者能夠有效積累在線學(xué)習(xí)人群的流量，歡迎與藍(lán)象資本關(guān)注該賽道的高級投資經(jīng)理姜敏（微信：kuanye-jm）聯(lián)系。

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