引言：本報(bào)告為國(guó)軟教育研究院出品，芥末堆獨(dú)家發(fā)布，近期將繼續(xù)發(fā)布IT培訓(xùn)行業(yè)的系列報(bào)告，重點(diǎn)解讀業(yè)內(nèi)具有代表意義的公司。

本系列報(bào)告第一篇詳細(xì)分析了達(dá)內(nèi)教育，第二篇?jiǎng)t選擇傳智播客作為研究對(duì)象。傳智播客創(chuàng)辦于2006年，在最近兩三年實(shí)現(xiàn)了飛速增長(zhǎng)。傳智播客2015年?duì)I業(yè)收入增長(zhǎng)177%至1.97億人民幣，2016年再度增長(zhǎng)172.7%至5.3億人民幣，連續(xù)兩年170%+的增速，使傳智播客實(shí)現(xiàn)了跳躍式發(fā)展。

本文試圖通過詳解傳智播客的商業(yè)模式，來探究傳智播客到底是怎么實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展的。

如此前分析達(dá)內(nèi)教育，IT培訓(xùn)的商業(yè)模式可以分解為招生—培訓(xùn)—就業(yè)這三個(gè)環(huán)節(jié)，從整個(gè)商業(yè)環(huán)節(jié)來看，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)之間沒有太大的區(qū)別，彼此間的差異主要是各個(gè)環(huán)節(jié)的模式有所不同。比如招生環(huán)節(jié)：

• 有以網(wǎng)絡(luò)推廣為主依靠百度流量招生的模式，比如達(dá)內(nèi)教育以及眾多其他IT培訓(xùn)公司；

• 有依托資源和渠道，主要通過院校渠道來招生的模式，比如慧科教育；

• 有通過社群和粉絲效應(yīng)進(jìn)行引流和轉(zhuǎn)化的模式，比如傳智播客。

再比如培訓(xùn)環(huán)節(jié)，有大多數(shù)線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)采用的傳統(tǒng)面授模式，也有像達(dá)內(nèi)這種很早就采用線上線下相結(jié)合的雙師模式，也有像極客學(xué)院、51CTO等以線上為主的模式。

傳智播客和其他IT培訓(xùn)機(jī)構(gòu)最大的差異在于其社群招生模式，傳智是業(yè)內(nèi)比較少見的能通過社群和粉絲效應(yīng)進(jìn)行大規(guī)?？诒猩呐嘤?xùn)機(jī)構(gòu)；其次是傳智的培訓(xùn)模式，采用黑馬程序員和傳智播客雙品牌進(jìn)行分級(jí)教學(xué)，黑馬選拔優(yōu)秀學(xué)員用來培優(yōu)，并采用先就業(yè)后付費(fèi)，傳智則面向普通用戶。下面就這兩點(diǎn)相對(duì)獨(dú)特的模式進(jìn)行分析。

（一）“內(nèi)容傳播—社群粉絲—口碑效應(yīng)”：原始互聯(lián)網(wǎng)思維下的獲客之道

傳智創(chuàng)始人張孝祥，在2006年創(chuàng)辦傳智時(shí)，用當(dāng)前流行詞來定義的話，就很像網(wǎng)紅或者知識(shí)大V，只是在網(wǎng)絡(luò)并不像現(xiàn)在這么流行的時(shí)候，張孝祥用編寫IT教材、刻錄IT教程光盤等最原始的形式來做內(nèi)容的分享和傳播，使自己在Java等IT學(xué)習(xí)圈有一定的名氣和影響力，并且讓傳智把這種內(nèi)容傳播和分享精神植入公司基因一直傳承了下來。

自2007年編著出版書籍《深入體驗(yàn)Java Web開發(fā)內(nèi)幕-高級(jí)特性》、《Java郵件開發(fā)講解》后，傳智又先后出版了《EJB3.0入門經(jīng)典》、《Java基礎(chǔ)入門》等系列計(jì)算機(jī)類專業(yè)教材，收到大量好評(píng)。

另外，傳智還針對(duì)高校教材市場(chǎng)成立了一個(gè)“小型IT出版社”團(tuán)隊(duì)，不僅將這些教材鋪進(jìn)高校，還通過制作與教材配套的教學(xué)課件、教學(xué)視頻，舉辦高校IT骨干教師師資培訓(xùn)會(huì)等方式，和高校IT老師形成密切聯(lián)系。

大多數(shù)IT培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)高校都是奔著招生合作去的，而傳智在高校主要是把自己的教材輸送進(jìn)高校。雖然教材進(jìn)高校不能在短期內(nèi)產(chǎn)生直接的招生，但是長(zhǎng)年積累下來，對(duì)大量高校的學(xué)生形成了很好的品牌影響。截至2016年底，傳智編寫的30 多本大學(xué)計(jì)算機(jī)教材，被800 多所大學(xué)使用，覆蓋學(xué)生達(dá)十余萬人，教材發(fā)行總量 25 余萬冊(cè)，發(fā)放免費(fèi)光盤突破 300 萬份。

隨著傳播渠道向互聯(lián)網(wǎng)遷移，傳智也將其IT學(xué)習(xí)資料、教學(xué)視頻上傳至網(wǎng)絡(luò)供大家學(xué)習(xí)使用，傳智是首家免費(fèi)公開Java全系列教學(xué)視頻的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，也是最早在在騰訊課堂、網(wǎng)易云課堂、百度傳課等專業(yè)的在線教育平臺(tái)上系統(tǒng)性提供在線課程的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。截至2016年底，傳智分享了97200小時(shí)的免費(fèi)視頻，2000萬次的視頻下載、13萬人次的公開課，免費(fèi)提供的資源已經(jīng)影響近4000萬IT愛好者。

在新的傳播趨勢(shì)下，傳智播客也通過“趣 IT”、視頻脫口秀《科技喵喵喵》、動(dòng)畫節(jié)目《哎呦我趣》、微電影、病毒營(yíng)銷視頻、影像故事、網(wǎng)紅直播等進(jìn)行新媒體營(yíng)銷。

傳智通過教材編寫、刻錄光盤、知識(shí)分享、視頻上傳、網(wǎng)絡(luò)直播、新媒體等等內(nèi)容傳播方式，積攢了大量的粉絲，形成了很好的社群效應(yīng)，為其轉(zhuǎn)化招生提供了很好的基礎(chǔ)。這是最原始的互聯(lián)網(wǎng)思維下的獲客之道。

（二）雙品牌分級(jí)教學(xué)：黑馬程序員高端培優(yōu)，傳智播客基層走量

傳智播客于2011年創(chuàng)辦了黑馬程序員訓(xùn)練營(yíng)，這是個(gè)高端品牌，主要針對(duì)有一定基礎(chǔ)的中高級(jí)學(xué)員，通過筆試和面試選拔學(xué)員。學(xué)員根據(jù)自身情況，可申請(qǐng)先參與課程學(xué)習(xí)，就業(yè)后再付學(xué)費(fèi)（不是 IT 就業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)通常使用的“培訓(xùn)貸”）。

黑馬相當(dāng)于在做培優(yōu)，通過招收優(yōu)質(zhì)學(xué)生，學(xué)習(xí)強(qiáng)度更大、學(xué)習(xí)知識(shí)更多，培訓(xùn)完以后往往找到很好的高薪工作。培優(yōu)屬于做塔尖學(xué)生的生意，塔尖學(xué)生的基數(shù)雖然相對(duì)小，但是有非常好的口碑效應(yīng)，由此吸引更多學(xué)生。

對(duì)基礎(chǔ)較弱未通過黑馬選拔的學(xué)生，則用“傳智播客”品牌來培訓(xùn)。這相當(dāng)于用雙品牌來做分級(jí)教學(xué)，黑馬程序員定位高端培優(yōu)，傳智播客定位基層走量，但又因材施教，滿足了不同學(xué)生的需求。

分級(jí)教學(xué)理論上必須在招生規(guī)模足夠大以后才能有效實(shí)施，比如達(dá)內(nèi)也是在2014年招生量達(dá)到5萬以后才開始做分級(jí)教學(xué)，并在2015年推出了“才高”培優(yōu)品牌。而傳智之所以能很早就用雙品牌分級(jí)教學(xué)模式，和傳智的生源有直接關(guān)系。

來傳智參加培訓(xùn)的學(xué)生，本身就有很多是因?yàn)樵?jīng)使用過傳智的教材、資料、視頻的學(xué)生，或者通過老學(xué)員介紹，這些學(xué)員大多是自己主動(dòng)找上門來的。只有在這種生源不愁的前提下，才有可能讓黑馬去挑學(xué)生。對(duì)于其他獲客辛苦的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來說，要做培優(yōu)很難。（注：不過很遺憾，傳智播客2017年開始放棄在C端做傳智和黑馬雙品牌，原因外人不得而知。）

傳智播客的社群招生模式以及黑馬培優(yōu)帶來的口碑效應(yīng)，使得傳智播客70%的學(xué)員都是來自口碑招生，從而使傳智的招生成本極低，這是傳智播客相比其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

從量化數(shù)據(jù)來看，傳智播客2016年的收入5.37億人民幣，但是銷售費(fèi)用只有5490萬人民幣，銷售費(fèi)用占比只有10.22%，遠(yuǎn)低于業(yè)內(nèi)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手30%左右的銷售費(fèi)用占比；如果換算成單個(gè)學(xué)生的綜合獲客成本（包括廣告費(fèi)、銷售人員開支等），在客單價(jià)基本都在1.6萬左右的情況下，傳智播客的獲客成本只有1635，而其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本都在4500-5000，意味著傳智播客的獲客成本只有其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的三分之一左右。

基于以上兩大差異化的打法，傳智播客這兩三年又在新開校區(qū)和新增產(chǎn)品線方面進(jìn)行了快速擴(kuò)張，新開校區(qū)方面，傳智的校區(qū)擴(kuò)張從2015年開始提速。2015年在上海、長(zhǎng)沙、哈爾濱、開設(shè)校區(qū)，2016年在西安、濟(jì)南、成都、武漢、南京、廣州、杭州、重慶、鄭州開設(shè)校區(qū)，截至2016年底，已經(jīng)在全國(guó)15個(gè)城市有分校區(qū)；新開產(chǎn)品線方面，傳智以學(xué)科合伙人模式吸引了業(yè)內(nèi)名師進(jìn)行產(chǎn)品線擴(kuò)張，目前已經(jīng)開辦了.net、PHP、C++、Android、iOS、UI設(shè)計(jì)等10條產(chǎn)品線。

結(jié)語

以上是國(guó)軟教育研究院特約研究團(tuán)隊(duì)對(duì)傳智播客商業(yè)模式的詳解。國(guó)軟教育關(guān)于傳智播客的研究報(bào)告全文，則從：1、傳智播客公司概況；2、傳智播客商業(yè)模式；3、傳智播客的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；4、傳智博客的擴(kuò)張?jiān)鲩L(zhǎng)路徑；5、傳智播客的財(cái)務(wù)分析6、傳智播客存在的潛在問題和風(fēng)險(xiǎn)等六大方面進(jìn)行更全面的解析，歡迎關(guān)注“國(guó)軟教育研究院”公眾號(hào)訂閱全版報(bào)告，詳情請(qǐng)咨詢田老師（微信號(hào)：coby728）。

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