張晉巍

芥末堆  盧楠  11月19日

16日上午，在以“共建·讓更好的教育來得更快”為主題的GET2017教育科技大會“雙師教學(xué)論壇”上，凹凸個性教育總裁張晉巍發(fā)表了主題演講“雙師直播探索：從包圍到深耕”。

以下為張晉巍的演講內(nèi)容重點：

張晉巍表示，越是大的機構(gòu)，優(yōu)勢未來越集中，不斷會擠壓一些中小機構(gòu)。因此，凹凸采用的戰(zhàn)略是“錯位競爭、渠道下沉”，通過農(nóng)村包圍城市的方法，大量的進入二三四線城市，專注于二三四線城市優(yōu)質(zhì)教育的輸出。目前，凹凸在全國有接近900家學(xué)習(xí)中心，大部分在三四五線城市甚至六線城市，輻射了30個省，同期在讀學(xué)生接近30萬。

他介紹，在雙師課堂的探索中，凹凸對助教的定位是：課前是班主任、課中是捧哏的角色、課后是助教。此外，他們還探索出了“三師”模式，在全國各個校區(qū)設(shè)立各種各樣的微信群，由總部老師統(tǒng)一管理。

張晉巍認為，凹凸教育的優(yōu)勢是：渠道、數(shù)據(jù)和本地化?；诎纪鼓壳霸谌奈寰€城市的渠道布局能力，大概每月新增20-30家店面，深度覆蓋中國的三四五六線城市，包括鄉(xiāng)村也會覆蓋；大概在2019年，也就是未來2年，凹凸在全國會布局2000家店，所有店面都是標(biāo)準(zhǔn)化的。

以下為張晉巍的演講全文整理：

大家可能對凹凸不太理解，首先從一張圖看一下。

我們是2011年的6月8號成立，到現(xiàn)在大概是第七個年頭。北京為總部，在全國各地設(shè)立一些分公司，來做周邊校區(qū)的服務(wù)、支持和管理。

我們目前在全國有接近900家學(xué)習(xí)中心，但大部分在三四五線城市甚至六線城市，就是在農(nóng)村都會有我們的學(xué)校。

為什么選擇三四線城市？

為什么要去做三四線城市？我2011年從一家知名的機構(gòu)出來后，很想在北上廣深去做一些業(yè)務(wù)。但當(dāng)時我對那個業(yè)務(wù)的判斷是：越是大的機構(gòu)，優(yōu)勢未來越集中，不斷會擠壓一些中小機構(gòu)。2011年，我去了很多地級城市、縣城，特別是江浙周邊，去了很多城市做調(diào)研。我們認為二三四線城市有非常大的機會。

所以當(dāng)時我們采用的戰(zhàn)略是“錯位競爭、渠道下沉”，通過農(nóng)村包圍城市的方法，大量的進入二三四線城市?，F(xiàn)在我們的定位也沒有變，我們一直想包圍城市，但一直沒包圍進去，除了長沙、成都之外，基本上沒有進入城市；我們進了北京的密云，基本也是在北京的核心城市邊緣了。

我們輻射了30個省，接近30萬學(xué)生，這是同期在讀學(xué)生的數(shù)量。

這是凹凸在K12這塊的定位，就是專注于二三四線城市優(yōu)質(zhì)教育的輸出。

在二三四線城市，我們看到了中小城市教育的落后，也感受到了地區(qū)之間教育的不平等，這是我們非常深處的感受，就是不管是在目前的公立體系，還是目前在這些培訓(xùn)學(xué)校，都看到了整個教育資源非常匱乏，也沒有什么非常棒的名師，也缺乏很多優(yōu)質(zhì)的教育資源。

我走過的城市、走過的縣城、走過的鄉(xiāng)村，可能比在座各位要多很多，因為我一年至少有五分之一的時間在校區(qū)做調(diào)研，去了解目前我們學(xué)校的需求，然后我們應(yīng)該去改變些什么、我們應(yīng)該做什么。

剛剛說到情懷和商機的結(jié)合，其實這里面情懷還是蠻多的，我們真的希望通過我們的努力，去改變現(xiàn)在目前教育的不公平。大家知道今年北京市的中考狀元講過一句話讓很多孩子會心痛，特別是三四線城市的孩子認為未來都沒有什么機會，只有在很好的家庭、知識分子家庭就能夠獲得優(yōu)質(zhì)的教育，這從道理來說沒有錯，但我們不能通過一些方式改變目前的教育現(xiàn)狀嗎？

一線城市的孩子已經(jīng)贏在起跑線，三四線甚至五線城市的孩子就會輸在起跑線。

凹凸目前的愿景是“人人可享優(yōu)質(zhì)教育”，將一些城市最優(yōu)質(zhì)的教育資源和最優(yōu)質(zhì)的師資輸送到中國最需要優(yōu)質(zhì)教育資源的三四五線城市，這是我們理念、愿景，也是所有凹凸人的使命。

“雙師”到“三師”

自從2016年開始“雙師直播”出現(xiàn)，我認為我們的機會到來了。

2015年我們成立了互聯(lián)網(wǎng)公司叫“麻辣老師”。我們希望每個老師都是不一樣的，又麻又辣，麻代表他的專業(yè)度，辣代表他自己的個性。2015年這個互聯(lián)網(wǎng)公司拿到第一筆融資是做凹凸撮合教育的業(yè)務(wù)，但是不一樣的是我們基于線下教學(xué)場景做撮合教育。但這個業(yè)態(tài)發(fā)生很大的問題，這塊融資已經(jīng)非常難。我們沒有想到什么叫雙師直播，想推行“名師＋助教”的模式。2016年風(fēng)口到來，6月份開始籌備，月份在內(nèi)部直營學(xué)校做相應(yīng)的試點，試點了兩個校區(qū)。

在2017年的寒假班，我們上線了４個校區(qū)，2017年春季上線12個校區(qū)，今年秋季上線40多個校區(qū)。現(xiàn)在還在不斷磨合、不斷探索，不斷找到更好的雙師解決辦法。

我們?yōu)槭裁匆鲞@件事？凹凸有哪些方式？這是一個動漫圖。我們對助教的定位可能跟大家不太一樣，就是他在課前是班主任，他需要去安排好學(xué)生上課時間、提前預(yù)習(xí)。課中給他的定位是于謙的角色，他是一個捧哏，郭德綱在線上，他在線下，老師的站位很重要。如果沒有整體標(biāo)準(zhǔn)化，是很難的事情。我之前去直播學(xué)校看過，有的老師坐在最后，有的老師在中間，有的老師直接坐在第一排，其實這是有問題的。關(guān)注到孩子的學(xué)習(xí)情況，需要老師站在合適的位置，站在大屏的右側(cè)，我們基本不會讓老師坐著的，全程45分鐘或者1小時，老師是全程站立的狀態(tài)，前面會有一個小的講臺，他在課程中會做非常有效的互動，跟名師配合。在課后他是個助教的角色。

現(xiàn)在我們探索出來一個“三師”，不僅是雙師了。除了課前他是班主任、課中他是捧哏的角色、課后他是助教的角色，因為他確實需要給孩子講題，讓他不斷練習(xí)，有講題的功能。然后我們有個線上功能，全國各個校區(qū)設(shè)立了各種各樣的微信群，由總部老師統(tǒng)一管理，這個管理主要是管課后作業(yè)。但線上老師管理的群和管理的班級會更多，雖然線下的助教是一對一的班，但線上的班主任是一對多個班，他要管理很多群，每天的任務(wù)是做很好的上維護和溝通。他可以做線上營銷，把很多核心資源拿到總部，不斷促進家長的口碑，有更多人建立新的群，再建立新的班級，這樣營銷是在不斷滾動的。這是我們做的一個嘗試。

這是120寸的抗光幕布?？构饽徊嫉膬r格非常高，國內(nèi)沒有技術(shù)，只有日本有，這一個大概8000塊錢左右，還是廠家最低價格?？构饽徊嫉淖饔檬窃陬愃茝娬諢艄庀拢呐履檬蛛娬者@個屏，也不會影響它的色彩和關(guān)系。但一般的投影完全做不到。我們對高低有要求、攝像頭擺放有要求、音響設(shè)置有要求。但一鍵啟動我們沒有做好，需要一步、兩步、三步，有非常完整的操作手冊，其實接下來真的可以做到一鍵啟動。

渠道、數(shù)據(jù)、本地化

我們有什么優(yōu)勢？

這是這六年我們沉淀下來最寶貴的財富，就是我們的渠道能力。我們基于目前三四五線城市的渠道布局能力，大概每月新增20-30家店面，深度覆蓋中國的三四五六線城市，包括鄉(xiāng)村也會覆蓋。我們大概在2019年，也就是在未來的2年，在全國會布局2000家店。

在30多個省、800多個學(xué)習(xí)中心、近30萬學(xué)生，所有的店面都是標(biāo)準(zhǔn)化的。

我們在江浙一個農(nóng)村，這個農(nóng)村很可怕，在慈溪底下一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)一年營收是600多萬。但凹凸的學(xué)習(xí)中心是800㎡的店。在當(dāng)?shù)匾粌砂倨椒矫椎淖鞣灰丛诰用駱?、要么在破舊的房子，幾把破凳子、破椅子、一個老師、幾本教材，就是一個校區(qū)。在這樣一個城市能夠見到一個標(biāo)準(zhǔn)化的學(xué)習(xí)中心。我們形象上的要求是非常高的，有標(biāo)準(zhǔn)化的學(xué)習(xí)中心，有足夠量的學(xué)習(xí)中心。

此外，我們在全國有相對健全的經(jīng)營團隊和混合式個性化學(xué)習(xí)中心。

我們通過經(jīng)營數(shù)據(jù)，做背后非常重要的決策依據(jù)。通過我們現(xiàn)在erp系統(tǒng)，對全國各個學(xué)校經(jīng)營情況做深度調(diào)研。全國有客服管理部，有電話追訪做服務(wù)質(zhì)量。同時基于背后的經(jīng)營數(shù)據(jù)，會知道在哪些城市，比如全國這些城市適合開什么課程。比如在10多項課程里面，大家對小學(xué)的奧數(shù)、對語文項目，真沒想到2016年調(diào)研語文項目時，需求變得越來越大。

對老師風(fēng)格也會調(diào)研，在三四線城市學(xué)生或者家長的心目中到底喜歡什么老師，經(jīng)過我們的調(diào)研和經(jīng)營數(shù)據(jù)背后做一系列相對理性的決策，在全國應(yīng)該開什么樣的課程、應(yīng)該使用什么樣的老師，這個跟我們之后的經(jīng)營策略、投資策略和并購策略有直接的關(guān)系。

經(jīng)過調(diào)研之后，我們現(xiàn)在目前開了兩個課程，一個是奧數(shù)，一個是語文。

本地化也在籌備，叫“合縱連橫”。在我們的戰(zhàn)略里面，合作是非常重要的一塊。比如我們在長沙，跟當(dāng)?shù)氐木揞^思齊教育建立了合資公司，用了近3年做了8000萬的收入。我們也有很多并購的合作，也借助我們的渠道發(fā)展內(nèi)容的合作。我們一直注重品牌建設(shè)、服務(wù)管理、運營管理、渠道建設(shè)，然后更多通過合作的方式去建立我們的生態(tài)。

K12中考是相對本地化的事，全國通用課程無法去講，但我們會跟省會巨頭成立合資公司，只要是在這一個省凹凸的校區(qū)超過20個，我就可以建立合資公司，而且基于這個合資公司發(fā)展的校區(qū)會越多。目前是跟思齊，接下來在鄭州、成都、山東都會跟當(dāng)?shù)氐木揞^建立合資公司，給二三四線城市的孩子們輸送更加本地化的優(yōu)質(zhì)化課程。

師資、交互、課程+運營閉環(huán)

我們的麻辣老師互聯(lián)網(wǎng)公司分三個板塊：

1. 師資：頂級名師；

2. 交互：做好技術(shù)上的交互，包括答題器等一系列的設(shè)備，然后做好硬件的維護、交互；

3. 課程：選擇什么樣的課程。

凹凸目前的總部主要是做運營的閉環(huán)，就是運營好這個校區(qū)，整個標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)從招生到運營等等，基本都是通過凹凸在做。因為這塊我們有非常成熟的解決方案，和對二三四線城市的理解。一凹一凸、一麻一辣，還有一個新的品牌剛注冊完，是一左一右，我們現(xiàn)在的品牌基本都是這樣的感覺，叫“左右未來”。

師資上，數(shù)學(xué)是清華陣容，語文是北大陣容。內(nèi)容并不是凹凸的優(yōu)勢，我們的長項是品牌、運營、渠道建設(shè)，內(nèi)容建設(shè)一直是我們相對落后的地方，相比于新東方、學(xué)而思、高思，我們是相對落后的，但因為有很多渠道，可以整合很多內(nèi)容過來，比如今年年初并購了學(xué)通在線，大概花了3800萬，因為清華團隊有不錯的名師，有完整的奧數(shù)體系；我們與大語文建立了合資公司，去推廣好的語文產(chǎn)品。

我們的交互升級有三點：

• 第一步，做了1.0版本，就是答題器。

• 第二步，2.0版本是為了解決主觀題，我們的主觀題是通過攝像頭去解決的，在每個桌子上配備一個攝像頭，硬件成本很低，它會快速拍照抓取孩子的書寫記錄，孩子的視頻資源切換到大屏上直接做講解，講解可以在白板上直接劃。

• 第三步，交互3.0，我們要成立一個合資公司，共同做機構(gòu)版的智能教育。未來孩子的書寫通過智能筆、通過書寫記錄，課前課中課后的書寫軌跡都儲存在云平臺上。孩子在一堂課上完后，我們不是統(tǒng)一布置作業(yè)，是根據(jù)數(shù)據(jù)決策給每個孩子布置不同的作業(yè)，加上自適應(yīng)學(xué)習(xí)，提高學(xué)習(xí)效果，這是交互的3.0，大概在明年3月份上線。

完整的運營閉環(huán)一直是我們的優(yōu)勢，在課程產(chǎn)品、視覺系統(tǒng)、市場推廣、學(xué)生服務(wù)、人員培訓(xùn)、校區(qū)管理。只要把學(xué)生家長拉到我們的群里，我們就有辦法轉(zhuǎn)化他，通過公開課能夠轉(zhuǎn)化他，轉(zhuǎn)化率很高；加上我們一直在群里的重服務(wù)，最終實現(xiàn)更好的續(xù)班率。

我們有教師合伙人計劃，股權(quán)是全部開放的，在名師這塊至少可以保證百萬年薪，然后股權(quán)分紅+資本回報，你不只是一個老師，你是公司的合伙人，會給你股份，你會拿到分紅、拿到相應(yīng)資本的回報，每一次投資、退出的資本回報，凹凸在這塊是非常開放的。

希望通過我們的努力給更多三四五線孩子帶來更好的教育，實現(xiàn)凹凸的愿景——“人人可享優(yōu)質(zhì)教育”。