芥末堆 11月15日 田園 報道
在以“共建·讓更好的教育來得更快”為主題的GET2017教育科技大會“K12論壇”上,跟誰學創(chuàng)始人陳向東以“我對當下教育的幾點理解”為題進行了主題演講。
陳向東對當下教育的理解共有四點,分別是線上的爆發(fā)和線下的整合、垂直類的發(fā)展和平臺的機會、數(shù)據(jù)的采集和AI的利用和流量的競爭與信任的加速。
最后,他建議不要為了賺錢而焦慮,而是多想想怎么能把產(chǎn)品做得更好、怎么能把服務(wù)做得更好、怎么能把人才建設(shè)得更好、怎么能夠無比地接近于自己的初心,以及怎么能讓所有的小伙伴們一塊把氛圍和文化構(gòu)建得更好。
以下是陳向東的演講實錄:
各位同行、朋友,大家下午好!非常高興能夠來到GET大會和大家談一談我對當下教育的幾點理解。
今年春節(jié)之后,我?guī)缀踔x絕了外部所有的訪談、活動和電視節(jié)目,所以今天應(yīng)該是我這一年來第一次對外發(fā)表我對當前教育的一些理解,之所以謝絕了很多外部活動,不是因為我自己不愿意活動,而是我在想我的時間應(yīng)該分配在什么地方。
2014年6月,我們創(chuàng)辦跟誰學。在這3年期間,我在問我一個問題,我自己的時間是有限的,我應(yīng)該如何更加有效的分配我的時間?我的核心團隊每個人的時間是有限的,他們應(yīng)該如何分配他們的時間?我們的每一個小伙伴的時間是有限的,我們的每一個小伙伴應(yīng)該如何分配他們的時間?
其實到最后,我們可以非常清晰地發(fā)現(xiàn),如果你的時間更多地是花費在客戶身上、花費在無限的逼近你的客戶上、花費在無限地逼近為你的客戶創(chuàng)造價值的小伙伴身上,你的時間可能是更加有價值的。
在創(chuàng)業(yè)初期,我想我可能是一個大IP、一個流量的入口,于是我做了很多活動,包括外部的訪談等等類似于IP的事情。
但是,當我創(chuàng)業(yè)第3年時,開始做一個轉(zhuǎn)換。靜下心去思考,我發(fā)現(xiàn)一個完全不同的視角,以至于我在內(nèi)部開玩笑。我說在未來3年,原則上講我不去給別人布道、分享,甚至我還說,其實今天這個GET大會找我的時候,我糾結(jié)了一下,最后還是答應(yīng)了,但是答應(yīng)后又開始后悔,我是不是不應(yīng)該來,但是最后想想,我還是來了。
我想給大家分享一下我對當下教育的幾個理解:
第一個理解:線上的爆發(fā)和線下的整合。
我們會關(guān)注到一個非常有趣的現(xiàn)象,在線教育從2016年的變現(xiàn)場景成立以來,在2017年的爆發(fā)上,超越于一般人的想象,而這樣的一個爆發(fā)很多人在說,在美國找對標好像找不著。那么,為什么在中國會有一個對的爆發(fā)呢?
其實我們不妨想象一下,像移動支付在美國和日本就沒有爆發(fā),但是在中國,移動支付的量可能是美國的幾十倍,為什么會產(chǎn)生這樣的現(xiàn)象呢?
我認為,一方面是因為美國、日本的教育本身比較均等、發(fā)達。相對來說,美國、日本的教育沒有那么稀缺,但是中國教育之間的差異是非常大的,中國老百姓對于優(yōu)質(zhì)教育的渴求非常高,以至于當有一種場景能夠去解決問題、解決效果的時候,我相信它的爆發(fā)是自然而然的。不管是移動支付,還是教育、金融和零售,所以我想這可能是一個層面。
今天的中國家長對于教育方面的投入和重視,特別是當家長不再去買房、買車,而是更多的關(guān)注內(nèi)心時,他可能更加的關(guān)注教育。而當中國民眾更多的在用手機,或者說需要更多的在線上場景時,這樣自身的影射到教育上的時候,也會使得教育場景爆發(fā)。
所以,我想不管是孩子對在線教育的接受,還是在座各位對教育的接受,都是一個向上的爆發(fā)場景。同時,我們也看到一個非常有意思的現(xiàn)象,線下在整合上的力度非常大。不只是巨頭在做整合,實際上我的朋友沙云龍做的樸新教育,在中國做的整合也非常棒。
據(jù)我了解,現(xiàn)在有幾十家大的投資基金,他們都在布局教育方面的整合。你也會發(fā)現(xiàn),在未來的兩三年之內(nèi),可能會有更多的資本做區(qū)域的整合,或者是全國性的整合。但是,我想說的是不管是線上的爆發(fā),還是線下的整合,對于有14億人的中國而言,教育永遠有很多很多的機會。我覺得只要你能耐住寂寞,只要你真正地去對客戶好,真正的能夠讓你的客戶有改變、有價值、有提升,讓家長感到開心,或者自我成就的地方,我相信就有自己的一邊真正的領(lǐng)域、土地,或者是一個成果。
第二個理解:垂類的發(fā)展和平臺的機會。
很多人在創(chuàng)業(yè)時,都是從一個點入手,或者是從單一的品類入手,并且我們看到很多做得好的教育培訓機構(gòu),他們最早的時候,確確實實就是一個小的品類來入手。比如學而思發(fā)展至今,它的數(shù)學這一個品類仍然占到收入的60%。換句話說,好未來有一個天塌下來都能夠賺到錢的生意,就是它的數(shù)學。
所以,它的數(shù)學能夠讓它真正賺到錢了,它就可以做N多嘗試,于是有了今天我們看到的品類擴張。我想今天各位教育培訓機構(gòu),如果你們真正想發(fā)展教育方面的話,其實也要思考一個問題,就是天塌下來你都不慌、天塌下來你都覺得很踏實的那個品類到底是什么。我覺得大家在擴大品類時,或者說做平臺時,就會有你能看到的一個未來可能性的機會點。
同時,我們會思考這個平臺的機會到底有沒有。其實你會看到跟誰學,我們從第一天創(chuàng)業(yè)的時候,我們是以平臺來做的。今天來復盤,我覺得跟誰學到現(xiàn)在一直做的事,我都堅信沒有任何問題,但是我們在想,如果能回到過去,我們要做的更好一點的話,要從什么地方入手?
比方說,我們的品類是不是可以少一點,我們是不是可以不那么重視科技的力量,或者說在重視科技力量的同時,我們是不是做更多的服務(wù)。換句話說,如果有時間,我們是不是要做更多的環(huán)節(jié),來確??蛻舻膬r值的創(chuàng)造,最終能夠帶來你的裂變式的爆發(fā)性的增長。
所以,今天來看,跟誰學的思路是非常非常清晰的,我也覺得非常驕傲。兩年前,我非常焦慮,盡管我參加了很多活動,但是我非常焦慮。但如今,我倒不怎么焦慮了,心里也比較坦然、踏實,不是因為跟誰學賺錢了、盈利了,而是你會發(fā)現(xiàn)你的團隊認知和客戶對你的認知都一致,這件事非常美妙。
跟誰學的第一塊業(yè)務(wù)是定位于頭部老師,或者是和最優(yōu)秀的老師進行深度合作,來打造好課,提供更多的流量、服務(wù)、管理、測評等方面的支持。因此,我們新的口號是:好課就在跟誰學。目前來看,我們每個月的數(shù)據(jù)增長都非常非???,這是我們跟誰學的第一塊業(yè)務(wù)。
跟誰學的第二塊業(yè)務(wù)是針對直播視頻服務(wù)。在跟誰學做平臺時服務(wù)了很多公司,后來我們把服務(wù)于機構(gòu)的部分劃分給跟誰學,然后單獨給直播場景和網(wǎng)校場景搭建技術(shù)做了一個獨立的公司,叫做百家云。我們目前把它作為更加獨立的公司運作,現(xiàn)在的CEO是我們的以前CTO。
目前來看,百家云已經(jīng)盈利了。比這個更有意思的是,在國內(nèi)百家云得到客戶的好評越來越多,像蘋果中國給幾萬家代理商、渠道用的直播系統(tǒng)就是百家云。同時,我們當年在做跟誰學的時候,服務(wù)了很多機構(gòu),對于機構(gòu)從招生到報名,再到后邊的學員管理和學員倍增,整個學員價值的挖掘,我們做了一個系統(tǒng),這個系統(tǒng)叫天校SaaS服務(wù)系統(tǒng),這個系統(tǒng)目前做的也非常好。
所以,三年多之后我們會發(fā)現(xiàn),跟誰學整體的思路非常清晰:
1.做直播視頻互動的百家云。
2.做學員為中心的管理運用系統(tǒng)的天校。
3.以2C場景與老師進行深度學習的跟誰學好課。
這是我們目前做的思考。
第三塊業(yè)務(wù):數(shù)據(jù)的采集和AI的應(yīng)用。
以前在線下使用數(shù)據(jù)時,數(shù)據(jù)是以紙制或者Excel表格的方式存在。但是當更多互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品出現(xiàn)后,比如,像百家云這樣的直播視頻互動工具或者是像天校這樣的互動工具,就有了網(wǎng)校整個數(shù)據(jù)的采集,當數(shù)據(jù)越來越多的時候,這些數(shù)據(jù)就會為后續(xù)的,不管是營銷還是學生效果進一步提升個性化的定制方案都起到巨大的作用。
因此,當一家公司采集了很多數(shù)據(jù)時,你可以把這些數(shù)據(jù)利用起來,洞察這些數(shù)據(jù)。對于如何把這些數(shù)據(jù)進行真正地利用,你可以把一些重復的、不斷重復的部分提煉出來,讓AI做這個事,讓機器人做這個事,這就是我所理解的AI的應(yīng)用。
我想給各位朋友提個醒,大家千萬不要被所謂的大公司所忽悠,也不要被我(跟誰學)做AI的洞察所忽悠,因為畢竟這些公司有很多的技術(shù)儲備、技術(shù)積累,已經(jīng)很有錢了。但是對于大多數(shù)的教育培訓機構(gòu)來說,你應(yīng)該想的是在你力所能及的情況下,你可以做哪些工作,千萬不要跟著他們跑。
第四塊業(yè)務(wù):流量的競爭和信任的加速。
有人開玩笑說,做得好的教育機構(gòu)之所以做得好,是因為它的流量成本比較低。我們今天講的續(xù)班、擴科、轉(zhuǎn)介紹無非就是你的獲客成本比別人低。如果一家機構(gòu)他的獲客是20%到30%的成本,那就相當于你的流量成本是20%到30%。如果另外一家公司的獲客成本是2%到5%的話,那他的流量成本就是2%到5%。因此,當一家獲客成本是2%到5%的機構(gòu)利潤率時,另一家獲客成本是20%到30%的機構(gòu)就沒有利潤了。
我記得當年我自己當校長的時候(2003年、2004年)曾經(jīng)利潤率高大47%,后來想想為什么會達到47%呢,可能是因為你的流量成本、獲客成本是2%或3%。但是今天,很多培訓機構(gòu)流量成本獲客是30%,甚至是40%,他們將會面臨巨大的挑戰(zhàn)。
所以,毫無疑問,任何一家做教育的公司甚至做SaaS的公司,甚至做軟件、硬件的公司,到最終的競爭都是流量的競爭。流量越多越好嗎,并不是,而是有價值的流量越多越好,而有價值的流量是有信任的流量。信任的加速會使得好的加速變好,而差的會使加速變差。所以,今天來檢驗?zāi)愕男Ч⒊尚П纫郧翱於嗔?,因為有朋友圈,口碑會迅速擴散。
如果今天經(jīng)營的本質(zhì)是信任的經(jīng)營,那么,打敗別人的核心就是你的流量競爭。誰能夠競爭到有價值的流量,我想誰就能夠真正勝出了,誰就能夠真正贏得未來。
在這里我想說,其實很多人會很焦慮,看到有的公司市值已經(jīng)有170億美金了,或者說有的公司已經(jīng)上市了,市值10億美金了。你永遠記住,170億美金和10億美金與你沒關(guān)系,與你有關(guān)系的是給你付費的客戶、能夠給你產(chǎn)生好的或是壞口碑的客戶,以及你每天在服務(wù)客戶當中團隊不斷地成長。
最后,我特別信奉生長的力量,我是2014年6月份開始創(chuàng)業(yè)的,現(xiàn)在是三年多。我有一次跟馬化騰聊,馬化騰說,其實騰訊在第三年的時候才18個員工。我的同學戴珊說阿里巴巴做到第四年的時候也大概只有200個員工。
看看如今做教育的很多企業(yè),有時候可能會太著急了。如果不那么著急,不為了賺錢而焦慮,而是多想想我怎么能把產(chǎn)品做得更好、怎么能把服務(wù)做得更好、怎么能把人才建設(shè)得更好、怎么能夠無比地接近于自己的初心,以及怎么能讓所有的小伙伴們一塊把氛圍和文化構(gòu)建得更好,我相信這樣的話就會有更好的結(jié)果。
謝謝大家!
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