芥末堆 子航 11月16日 報(bào)道

11月16日，在以“共建·讓更好的教育來得更快”為主題的GET2017教育科技大會“職業(yè)教育論壇”上，達(dá)內(nèi)教育董事長韓少云以“職業(yè)教育，共建方能共榮”為題進(jìn)行了主題演講。

以下是韓少云演講實(shí)錄（芥末堆略有刪改）：

職業(yè)教育的五個(gè)特點(diǎn)

今天跟大家分享一下職業(yè)教育的一些想法。會場都在談萬億級的市場，但職業(yè)教育實(shí)際上沒那么大，是一個(gè)市場規(guī)模比較小的市場，百億級，撐死千億級。職業(yè)教育確實(shí)是個(gè)難做的生意，我們先講職業(yè)教育特點(diǎn)。

1. 獲客成本高，我們是百度的大客戶，每年要花1.5個(gè)億在百度上做廣告，平均2000元一個(gè)人，在百度上可能3000-4000元這樣一個(gè)獲客。

2. 課時(shí)單價(jià)低，人家K12一個(gè)課時(shí)100多元，我們一個(gè)課時(shí)算了一下，大概二三十元。

3. 客戶構(gòu)成雜，不同年齡學(xué)歷的人，都要一起上課。

4. 支付能力差，都是無產(chǎn)階級，剛剛大學(xué)畢的年輕，人剛剛離開家里不給錢靠自己，支付能力都是很差的。

5. 服務(wù)環(huán)節(jié)多，我們不僅僅要把他們學(xué)習(xí)搞好，還要保證教學(xué)效果，還要讓他就業(yè)。

6. 負(fù)面報(bào)告多，在網(wǎng)絡(luò)上搜索達(dá)內(nèi)會看到一大堆的負(fù)面，有時(shí)甚至各種各樣的事情都會跟我們的教育關(guān)聯(lián)起來。為什么負(fù)面那么多，小孩子下課從來不想學(xué)習(xí)的事，他不會到網(wǎng)上吐槽。但是面向成人教育的話，他有一點(diǎn)點(diǎn)不滿就會到網(wǎng)上吐槽。

為什么職業(yè)教育不能用口碑做？一錘子買賣，這是最要命的，一個(gè)職業(yè)教育4個(gè)月學(xué)完走了，你還要再找新的人。而且隔了一兩年之后，他根本不關(guān)注這個(gè)職業(yè)教育了，所以口碑我們做起來還是有很多的挑戰(zhàn)。

為什么要做職業(yè)教育

這么難我們?yōu)槭裁催€要做？因?yàn)槁殬I(yè)教育對社會有巨大的積極作用。

所以，今天在座各位我想很多人在做不同的領(lǐng)域，做著職業(yè)教育，國家也支持和職業(yè)教育并為此立法。法律也是我們上市的時(shí)候要找亮點(diǎn)，我在網(wǎng)上搜到的，中國還有叫《中華人民共和國職業(yè)教育法》鼓勵(lì)，用法律的形式鼓勵(lì)、支持我們這些辦職業(yè)教育的人，把職業(yè)教育辦好。

這里面也為職業(yè)教育做了一些點(diǎn)睛，職業(yè)教育培訓(xùn)包括從業(yè)前的培訓(xùn)、轉(zhuǎn)業(yè)培訓(xùn)。從業(yè)前培訓(xùn)，迎接大學(xué)生畢業(yè)了找工作有挑戰(zhàn)，我們就給他做崗前培訓(xùn)。還有轉(zhuǎn)業(yè)培訓(xùn)，我們學(xué)農(nóng)林地質(zhì)的可能找工作不太好找，想到IT行業(yè)工作，我們就做一個(gè)轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)。

此外，在職業(yè)教育領(lǐng)域中，幾乎所有公司都用助學(xué)貸款，而這在職業(yè)教育法里也有說明，即可以用貸學(xué)金的方式支持職業(yè)教育。我覺得我們所做的事情，在《中華人民共和國職業(yè)教育法》里都有明確的規(guī)定。當(dāng)然不僅僅是中國在做職業(yè)教育，全世界的國家都在做，確實(shí)它有國際屬性。但是由于中國有巨大的市場，中國有先進(jìn)的教育理念，所以雖然職業(yè)教育緣起于歐美，發(fā)展于印度，但是它是在中國壯大的。

為什么這么講？現(xiàn)在中國的職業(yè)教育，無論是市場規(guī)模還有我們運(yùn)營的一些科技手段、職業(yè)教育方法，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過任何一個(gè)國家。以前我跟教育部一些領(lǐng)導(dǎo)交流，他說我們要去美國、印度學(xué)，我說去哪學(xué)，中國現(xiàn)在無論教育手段還是教育方法，在全世界都是領(lǐng)先的，你去中國學(xué)就好了。

如何提供職業(yè)教育

為什么說最好的教育在中國？因?yàn)槁殬I(yè)教育的挑戰(zhàn)性，使得我們不斷推動教育方法的革新。

比如，今天我們談遠(yuǎn)程直播、雙師授課，尤其2017年非常的流行，實(shí)際上這種模式，我們在10年前就用了。為什么我們要用這個(gè)東西？不是說我們有多聰明、智慧，而是這個(gè)業(yè)務(wù)逼的我們沒辦法。如果我們用面授的方式請到優(yōu)秀的老師，但這樣師資成本高，否則又請不到優(yōu)勢的老師。所以，我們想了一個(gè)遠(yuǎn)程授課、雙師模式的方式，解決了師資的瓶頸，解決了降低教學(xué)成本的模式。

另一方面，由于我們客戶的構(gòu)成比較雜，所以逼迫我們采取因材施教、分級教學(xué)的模式。同一批學(xué)生來的可能有本科生、大專生，有一本、211還有二三本的學(xué)生，把他們放在同一個(gè)班里教學(xué)肯定是有挑戰(zhàn)的。我們會根據(jù)學(xué)生不同的基礎(chǔ)，把他實(shí)現(xiàn)分班教學(xué)，這樣教學(xué)效果會好很多。

同樣，因?yàn)槲覀兠鎸Φ氖菬o產(chǎn)階級、新興人類，他們支付能力很差，那怎么辦？我們只能采取零首付、低押金、就業(yè)后付款，我們10年前就用這種模式，10年前還沒有小貸公司呢，我們最早就用這種辦法，2萬元的學(xué)費(fèi)先交980元，剩下的就業(yè)以后分20月還回來。達(dá)內(nèi)用了這種方式之后，說得好聽一點(diǎn)是教育公平，讓有支付能力還沒有支付能力的人，都能夠有機(jī)會學(xué)到職業(yè)教育。

用了這種模式以后，相當(dāng)于把我們的客戶群和招生的門檻降低了，把我們獲客的成本獲客成本也大幅度的降低，今天這個(gè)模式我們依然在使用。在所有的教育公司、上市公司的財(cái)報(bào)中，只有達(dá)內(nèi)公司有應(yīng)收賬款，有壞賬。看新東方、好未來的財(cái)報(bào)，他們都是預(yù)收款，而且有很大的預(yù)收賬款，達(dá)內(nèi)則有一些應(yīng)收賬款，且每個(gè)季度都有壞賬，前年我們有2000萬美元的壞賬，而壞賬產(chǎn)生就是我們用了就業(yè)后付款賒銷模式產(chǎn)生的效果。

盡管有壞賬，但是與節(jié)約招生成本和節(jié)約起到的規(guī)?；?yīng)比起來還是一個(gè)小問題。那實(shí)際上我們在做職業(yè)教育的時(shí)候，因?yàn)槲覀冇昧诉@種模式，資金流肯定不好，達(dá)內(nèi)公司可以說是第一個(gè)獲得風(fēng)險(xiǎn)投資的教育機(jī)構(gòu)，我們比新東方還早，我們2003年就獲得了IDG的第一輪注資。

所以我們也開創(chuàng)了教育機(jī)構(gòu)進(jìn)行融資的先河，我們找融資也沒那么容易，大概那個(gè)年代，我差不多也見了有幾十位投資人，人家都說了，那陣子喜歡鋼筋水泥模式，把我們定義成鋼筋水泥模式，因?yàn)橛芯€下的教室，人家更喜歡叫鼠標(biāo)+PC的模式，那陣子阿里巴巴也開始了，人家正在尋找那些東西。

所以我們找到這筆投資，也是費(fèi)了九牛二虎之力，成功之后就為整個(gè)的教育行業(yè)起到了示范效應(yīng)，往后我們的教育公司再去融資的話就會有一個(gè)對標(biāo)。同時(shí)，也有很多投資人說，你為什么不做現(xiàn)在的護(hù)理專業(yè)，有很多的專業(yè)，為什么你還是在堅(jiān)守IT職業(yè)教育。

我認(rèn)為職業(yè)教育成功的地方就在于，他的運(yùn)營模式是出口差，才能招生旺。你做的這個(gè)職業(yè)教育一定是有前景的職業(yè)，而我們做護(hù)士、醫(yī)療人員的培訓(xùn)，我覺得是一個(gè)聽上去相對沒有那么性感的行業(yè)，所以做起來市場空間就會很小。

為什么IT職業(yè)教育在整個(gè)職業(yè)教育中是最活躍的一個(gè)板塊，就是因?yàn)镮T行業(yè)的薪資非常高，在這個(gè)行業(yè)工作人的職業(yè)前景非常好。所以很多人都想到這個(gè)行業(yè)里面來工作，那達(dá)內(nèi)的學(xué)員里面，我們差不多60%的學(xué)員都是非計(jì)算機(jī)相關(guān)專業(yè)的，通過我們的培訓(xùn)轉(zhuǎn)行到IT行業(yè)中。確實(shí)職業(yè)教育或者教育的力量是巨大的，我們也看到我們的很多學(xué)員進(jìn)到了很知名的企業(yè)。

還有最重要的是像K12都想進(jìn)到體制內(nèi)的教育里面去，職業(yè)教育我們也是在做課外輔導(dǎo)，做高等院校的課外輔導(dǎo)，我們大概有40%是計(jì)算機(jī)相關(guān)專業(yè)的畢業(yè)生，他們在大學(xué)里面學(xué)的東西可能相對偏基礎(chǔ)，行業(yè)里面新的東西學(xué)校里面沒有辦法開設(shè)，我們相當(dāng)于要給他做這樣一個(gè)課程的補(bǔ)充。然后他們才能夠找到工作。

因此，我們還有另外一個(gè)客群，非計(jì)算機(jī)相關(guān)專業(yè)的學(xué)生，這部分學(xué)生經(jīng)過我們培訓(xùn)以后也能夠找到工作。某種程度上來講，我們是在把這些專業(yè)不對口的學(xué)生經(jīng)過職業(yè)培訓(xùn)以后，讓他到熱門的行業(yè)，熱門的崗位去實(shí)現(xiàn)就業(yè)。

最重要的，一個(gè)好的教育不是把優(yōu)秀的學(xué)生培養(yǎng)成人才，而是把那些差的學(xué)生培養(yǎng)成人才，在達(dá)內(nèi)的學(xué)生人群里面，差不多有20%的學(xué)生就是高中學(xué)歷。即使是這樣的學(xué)生，經(jīng)過我們的培訓(xùn)，經(jīng)過我們因材施教，分級教學(xué)模式的實(shí)施，也能夠把他們培養(yǎng)成人才。

還有求職類招生，把那些正在找工作的人勸來參加培訓(xùn)，我覺得這個(gè)沒有任何的問題。我們還記得2015年，Linked in收購了lynda，Linked in是做招聘類、社交類的網(wǎng)站，lynda是美國最大的一個(gè)IT培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。求職類的網(wǎng)站和找工作有天然的協(xié)同效應(yīng)，所以做求職類的培訓(xùn)也是職業(yè)教育的一個(gè)很重要的招生手段，就業(yè)薪資不高，把這些人群能讓他們就業(yè)有一個(gè)很好的敲門磚，這是職業(yè)教育非常成功的事。

在美國怎么定義一個(gè)成功的職業(yè)教育，就業(yè)率達(dá)到60%就是一個(gè)成功的職業(yè)教育，而中國幾乎所有的職業(yè)教育就業(yè)率都達(dá)到了90%以上。上大學(xué)學(xué)一個(gè)計(jì)算機(jī)專業(yè)要4年，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)4個(gè)月就想把人培養(yǎng)成一個(gè)合格的軟件工程師，還要確保他們100%就業(yè)，我覺得這也是沒有任何問題的。

我們的4個(gè)月是996，全脫產(chǎn)，大概要1000個(gè)小時(shí)。我想對于一個(gè)成人來講，1000個(gè)小時(shí)，學(xué)飛機(jī)都能學(xué)的會，你們想象一下，學(xué)一個(gè)軟件開發(fā)怎么就學(xué)不會呢，學(xué)一個(gè)平面設(shè)計(jì)怎么就學(xué)不會呢，學(xué)一個(gè)3DMaya怎么就學(xué)不會呢。

現(xiàn)在我們的職業(yè)教育一個(gè)很重要的突破手段就是讓高校采用我們的課程，即所謂的共建專業(yè)。我們今年也和平安保險(xiǎn)公司做了一個(gè)合作，平安保險(xiǎn)公司愿意給職業(yè)教育上保險(xiǎn)。經(jīng)過他們的精算，這些找不到工作的人是少的，就像馬路上的汽車出事故的時(shí)候，他出事故的幾率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于他正常的，所以他才敢上保險(xiǎn)。

實(shí)際上，我們職業(yè)教育之所以能夠存在、發(fā)展、壯大，還是市場決定的，每年100萬學(xué)生選擇IT培訓(xùn)，大概是這樣一個(gè)市場規(guī)模，這是基于之前我們的一些成功教育才吸引了這么多人來參加我們的培訓(xùn)。

共建職業(yè)教育

最后，大概借用2、3分鐘的時(shí)間講職業(yè)教育的一些共建方案。

第一個(gè)，我們可以要共建一個(gè)行業(yè)自律委員會。我們在大概8年前，或者10年前，我們整個(gè)行業(yè)里面的CEO每年都會聚一聚，開個(gè)小會，整個(gè)高峰論壇等等。但隨著這10年下來，他們一個(gè)一個(gè)都隱退了，就剩我一個(gè)人了，行業(yè)協(xié)會也基本上消失了。我覺得未來行業(yè)協(xié)會可能還要定期舉辦，去把行業(yè)做的更健康，大家共同維護(hù)這個(gè)行業(yè)的健康，不要惡意的點(diǎn)擊。我們很多的職業(yè)教育還都是通過百度、搜索引擎來獲客的，不要在背后使壞，本來負(fù)面就很多了，我們自己再去搞一把，負(fù)面更多，不要惡意挖人。

第二個(gè)，我們要共建職業(yè)教育的大市場，這個(gè)市場本來就不大，結(jié)果又非常的分散，怎么能夠把這個(gè)職業(yè)教育做大？

我們今天也拋出了這樣一個(gè)方案，希望大家能夠響應(yīng)，那么共建方案怎么共建呢？我們達(dá)內(nèi)現(xiàn)在確實(shí)正在做這樣一個(gè)行動，我們初期會收購目標(biāo)公司的60%-80%的股權(quán)，并確立激勵(lì)方案，不是百分之百收購，只是收購一定股份的比例，但是是我們控股的，注入上市公司的資質(zhì)和低價(jià)的獲客渠道，因?yàn)槭俏覀儼俣鹊拇罂蛻?，我們的返點(diǎn)差不多很高，大概是你們的3倍，如果都納入到達(dá)內(nèi)的這個(gè)體系，你的獲客成本至少30%。

大家都在做教學(xué)內(nèi)容，那大家集中起來，就一定能做出好的教學(xué)內(nèi)容。我們達(dá)內(nèi)也運(yùn)營了15年，我們有成熟的運(yùn)營體系，并購過來以后，你有上市公司的品牌，形象也會好很多。我覺得，如果自己做職業(yè)教育的話，現(xiàn)在如果遇到了發(fā)展的瓶頸，想實(shí)現(xiàn)二次飛躍的話，不妨可以加入到我們這個(gè)共建方案里面去。共建，我覺得以后才能共融。

我們先期收購了60%-80%，預(yù)留了20%-30%，若干年以后我們還會按照一定的倍數(shù)，把你剩余的股份再收回來。第一次收購讓你階段性有一個(gè)回報(bào)，當(dāng)納入到這個(gè)大體系里面，再去繼續(xù)把你做大做強(qiáng)，5年以后你那30%可能又翻了3倍、4倍，又做回到你原來收購的那個(gè)價(jià)格，那你就可以實(shí)現(xiàn)二次發(fā)財(cái)。