芥末堆 阿新 11月20日

11月16日上午，GET2017教育科技大會(huì)“職業(yè)教育論壇”上，職業(yè)蛙創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)盧明霞分享了她眼中大學(xué)生職前教育市場(chǎng)的特點(diǎn)。她認(rèn)為，大學(xué)生職業(yè)教育不僅需要重視課程，也需要重視匹配。因此，她建議職前教育行業(yè)建立起面向?qū)W生和企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，指導(dǎo)學(xué)生和企業(yè)設(shè)定更明確的目標(biāo)。

以下是盧明霞的現(xiàn)場(chǎng)演講實(shí)錄（芥末堆略有刪減）：

說(shuō)到大學(xué)生職前教育市場(chǎng)，我想先從偏見(jiàn)開(kāi)始說(shuō)起。在大學(xué)生職前教育市場(chǎng)上，現(xiàn)在有這些偏見(jiàn)：

• 1.市場(chǎng)小；

• 2.很難標(biāo)準(zhǔn)化；

• 3.復(fù)購(gòu)率低 。

我覺(jué)得伴隨偏見(jiàn)和質(zhì)疑成長(zhǎng)是很多創(chuàng)業(yè)公司的必經(jīng)之路。職業(yè)蛙從2011年開(kāi)始嘗試線下大班、線下小班、線上一對(duì)一，再到今天的線上一站式培訓(xùn)，其實(shí)我們總結(jié)這些過(guò)往的嘗試也是一種試錯(cuò)，目的是突破這些偏見(jiàn)。

大學(xué)生職前教育市場(chǎng)的特點(diǎn)是鏈條長(zhǎng)

職業(yè)蛙第一次融資的時(shí)候，幾乎沒(méi)有投資人相信這個(gè)市場(chǎng)具有潛力，沒(méi)有投資人相信大學(xué)生找工作可以花3-4萬(wàn)。在我們今年接近B輪融資的時(shí)候，幾乎已經(jīng)沒(méi)有投資人置疑這個(gè)市場(chǎng)的規(guī)模，也沒(méi)有人置疑現(xiàn)在大學(xué)生的消費(fèi)實(shí)力。我認(rèn)為，不用太在意你的細(xì)分市場(chǎng)是大還是小，K12教育很大，是一個(gè)萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)，但是如果你沒(méi)有做出來(lái)，這個(gè)賽道寬與窄、大與小跟你沒(méi)有關(guān)系。有一些細(xì)分市場(chǎng)，如果你能做到頭部企業(yè)的話，那也很牛逼。

大學(xué)生職前教育市場(chǎng)存在一個(gè)特殊點(diǎn)：鏈條長(zhǎng)。鏈條長(zhǎng)就是說(shuō)，我們僅僅為學(xué)生提供課程、服務(wù)是不夠的，不能滿足他們的需求。有些學(xué)生上完課就會(huì)私底下找我說(shuō)，老師你能不能再幫我介紹個(gè)公司，獲得哪怕一次面試機(jī)會(huì)？這時(shí)候我開(kāi)始想，學(xué)生找我們?yōu)榇髮W(xué)生職前教育買(mǎi)單的時(shí)候，他們到底在買(mǎi)什么？后來(lái)我們慢慢發(fā)現(xiàn)，一定要提供包含課程、服務(wù)、機(jī)會(huì)的一整套方案才能真正滿足學(xué)生需求。

有很多業(yè)內(nèi)的同行會(huì)認(rèn)為鏈條長(zhǎng)代表它的運(yùn)營(yíng)很重。我剛從線下轉(zhuǎn)到線上的時(shí)候，一度認(rèn)為我們模式要輕，后來(lái)發(fā)現(xiàn)這是不對(duì)的。所謂的模式輕和重，并不取決于你的喜好，而是取決于你的客戶(hù)要什么。例如K12和語(yǔ)培，大多數(shù)學(xué)生家長(zhǎng)是買(mǎi)小孩的提分，只要提供好課+名師+服務(wù)，其實(shí)大多數(shù)學(xué)生家長(zhǎng)都會(huì)比較滿意。但在我們的領(lǐng)域，即使你提供的課程非常好、老師非常牛，如果學(xué)生不是通過(guò)我們拿到理想的offer，他們很可能會(huì)否定之前的過(guò)程。所以我們這個(gè)鏈條不單單要跟C端打交道，獲取流量、做流量付費(fèi)的轉(zhuǎn)化，同時(shí)還得跟B端打交道，通過(guò)跟企業(yè)合作、為企業(yè)提供服務(wù)，獲得更多企業(yè)內(nèi)推的資源和機(jī)會(huì)，這樣我們才能在各個(gè)環(huán)節(jié)上打通。

鏈條長(zhǎng)肯定難度高、壁壘高。一旦壁壘高，但只要你能夠在這些環(huán)節(jié)里做好服務(wù)，別人想要超越你的難度會(huì)更高。

建立學(xué)生端和企業(yè)端的標(biāo)準(zhǔn)

從2011年開(kāi)始到現(xiàn)在，我也經(jīng)歷過(guò)線下線上各種形式，發(fā)現(xiàn)其實(shí)現(xiàn)在大學(xué)生職前教育的市場(chǎng)還處在標(biāo)準(zhǔn)建立期。我們這個(gè)生意的實(shí)質(zhì)其實(shí)是做學(xué)生和企業(yè)之間的匹配。當(dāng)你想做匹配的時(shí)候就需要具備一定的數(shù)據(jù)，還需要在匹配的過(guò)程中建立一些相對(duì)完善的標(biāo)準(zhǔn)。在這些標(biāo)準(zhǔn)里我們會(huì)分為兩端：學(xué)生端和企業(yè)端。

在學(xué)生端，第一我認(rèn)為是硬性標(biāo)準(zhǔn)，就是大學(xué)生求職立等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。第二是硬性標(biāo)準(zhǔn)之外的軟實(shí)力標(biāo)準(zhǔn)。

我們根據(jù)大學(xué)生簡(jiǎn)歷上的信息做了大學(xué)生求職競(jìng)爭(zhēng)力測(cè)評(píng)工具，這個(gè)工具是根據(jù)簡(jiǎn)歷里學(xué)術(shù)背景、實(shí)習(xí)經(jīng)歷、課外活動(dòng)經(jīng)歷以及其他一些硬實(shí)力組成了12個(gè)問(wèn)題的選項(xiàng)，最終會(huì)得出學(xué)生求職競(jìng)爭(zhēng)力指數(shù)以及求職競(jìng)爭(zhēng)力圖譜，我們把它叫做大學(xué)生求職類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)。這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)一方面是我們通過(guò)這些年線上、線下探索積累的經(jīng)驗(yàn)，另一方面我們和企業(yè)實(shí)現(xiàn)共建，和很多企業(yè)招聘官、HR一起討論企業(yè)對(duì)學(xué)生學(xué)歷、實(shí)習(xí)經(jīng)歷等方面的要求?，F(xiàn)在我們跟啟德留學(xué)、前程無(wú)憂、英國(guó)教育簽證中心合作，目前在測(cè)評(píng)上已經(jīng)有20萬(wàn)條學(xué)生數(shù)據(jù)。

一個(gè)企業(yè)招聘學(xué)生光從簡(jiǎn)歷上獲得硬實(shí)力指數(shù)是不夠的，企業(yè)還想要知道學(xué)生的軟實(shí)力怎么樣，包括溝通能力、邏輯思維能力、領(lǐng)導(dǎo)力、抗壓力、學(xué)習(xí)力，這些能力都是企業(yè)招聘時(shí)非常關(guān)心的，也是最難獲得的，所以我們也建立了一套求職軟實(shí)力標(biāo)準(zhǔn)。2014年職業(yè)蛙內(nèi)部組建了自己的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，其中一個(gè)非常重要的目的就是開(kāi)發(fā)自己的學(xué)員中心。在這個(gè)學(xué)員中心里，每一次學(xué)生跟老師上課、學(xué)生跟求職顧問(wèn)模擬面試、面試完老師給學(xué)生的打分和評(píng)價(jià)，我們都把數(shù)據(jù)記錄下來(lái)，然后通過(guò)這些評(píng)價(jià)和數(shù)據(jù)分析出學(xué)生在幾個(gè)維度的軟實(shí)力，希望能夠打造簡(jiǎn)歷硬實(shí)力之外的軟實(shí)力標(biāo)準(zhǔn)。

企業(yè)端標(biāo)準(zhǔn)的建立也非常重要。所以我們也做了一些嘗試。第一，根據(jù)企業(yè)所在行業(yè)進(jìn)行綜合排名，每一個(gè)行業(yè)都有自己的綜合排行榜。第二，企業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)模指標(biāo)。第三，企業(yè)校招競(jìng)爭(zhēng)力，主要體現(xiàn)在雇主品牌以及招聘人數(shù)規(guī)模。有一些企業(yè)國(guó)際500強(qiáng)，但在雇主品牌和招人規(guī)模方面做得并不好，那么即使這家公司業(yè)內(nèi)排名非常高，但是我們的綜合打分就不會(huì)很高?，F(xiàn)在我們的目標(biāo)企業(yè)T級(jí)標(biāo)準(zhǔn)會(huì)把企業(yè)分為T(mén)1、T2、T3、T4，這些T級(jí)就是根據(jù)我剛才說(shuō)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)制訂的，目前已經(jīng)覆蓋了24個(gè)行業(yè)2067個(gè)公司。

做教育，也要做匹配

職業(yè)教育不單單是說(shuō)把課程上好、服務(wù)提供好，學(xué)生就會(huì)滿意，最終要能幫他們解決出口。我覺(jué)得今天我們職業(yè)教育分論壇里有很多種教育，我們最終的目的就是幫助學(xué)生就業(yè)，實(shí)現(xiàn)“從大學(xué)到社會(huì)”轉(zhuǎn)型的第一步。所以如果我們僅僅不斷打磨和完善課程而忘了匹配的話，這樣是比較難做的。

做教育的人來(lái)做匹配會(huì)有天然的優(yōu)勢(shì)。我給學(xué)生做培訓(xùn)就會(huì)更了解他，他在我這里培訓(xùn)時(shí)的每一個(gè)動(dòng)作、測(cè)驗(yàn)、互動(dòng)，其實(shí)都會(huì)記錄下來(lái)更多數(shù)據(jù)。很多人會(huì)把我們跟招聘網(wǎng)站去做類(lèi)比，其實(shí)我們自己也做過(guò)一些分析，如果我們?nèi)プ稣衅妇W(wǎng)站做的事情，這條路是走不通的，因?yàn)檎衅妇W(wǎng)站已經(jīng)非常成熟了，我們跟招聘網(wǎng)站在匹配上面能夠做到哪些不同呢？我們要比招聘網(wǎng)站更進(jìn)一步地匹配。我們跟學(xué)生有很多次的接觸，可以知道學(xué)生哪里需要提高，我們建立的標(biāo)準(zhǔn)反過(guò)來(lái)也會(huì)影響到學(xué)生，讓他們很清晰地了解到自己如果進(jìn)入某個(gè)行業(yè)的話哪些能力還需要提高。標(biāo)準(zhǔn)為排課、課程設(shè)計(jì)、服務(wù)安排起到指導(dǎo)作用，為學(xué)生今后求職設(shè)定了清晰的目標(biāo)，也為企業(yè)招聘大學(xué)生設(shè)定了清晰的參考。

現(xiàn)在，大學(xué)生職前教育這個(gè)行業(yè)開(kāi)始熱起來(lái)了，資本也逐漸進(jìn)來(lái)了，很多人會(huì)問(wèn)，怎么看待大學(xué)生職前教育這個(gè)細(xì)分的市場(chǎng)？什么時(shí)候會(huì)爆發(fā)？其實(shí)我每次聽(tīng)到這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候都覺(jué)得很難回答。一個(gè)行業(yè)的爆發(fā)，尤其在教育行業(yè)，第一需要時(shí)間，不可以一蹴而就；第二需要市場(chǎng)成熟度達(dá)到一定的程度，需求增長(zhǎng)速度達(dá)到一定的程度；第三需要初步建立標(biāo)準(zhǔn)。所以我們還需要做很多，比如深度挖掘客戶(hù)需求，打磨產(chǎn)品提升服務(wù)，建立標(biāo)準(zhǔn)。這個(gè)行業(yè)什么時(shí)候能爆發(fā)？我們只能靜等花開(kāi)。

以上就是我今天的分享，非常感謝大家！