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“2018年，智慧樹(shù)一定是盈利的?！痹瑒佘娬f(shuō)。

自2014年年初上線以來(lái)，幼教平臺(tái)智慧樹(shù)已經(jīng)幾年虧損，但是作為掌舵人的袁勝軍并不焦慮，“作為一家平臺(tái)型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，用戶的獲取和培育，都需要持續(xù)的、長(zhǎng)期的投入。期望像很多傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)一樣，投半年就賺錢了，那不符合行業(yè)規(guī)律?！?/p>

同樣充滿信心的還有智慧樹(shù)第一大股東和晶科技。2014年9月，A股上市公司和晶科技1500萬(wàn)元收購(gòu)智慧樹(shù)17.65%股份，此后歷經(jīng)多次增資和股權(quán)轉(zhuǎn)讓，累計(jì)共投入4.8億元，總占股48.98%。

袁勝軍透露，和晶科技與智慧樹(shù)之間目前并無(wú)業(yè)績(jī)對(duì)賭。“作為股東，和晶科技當(dāng)然希望公司盡快進(jìn)入盈利狀態(tài)，但是，幼教行業(yè)又不能因此急功近利甚至拔苗助長(zhǎng)，導(dǎo)致用戶體驗(yàn)變差和流失。智慧樹(shù)的短期虧損也許會(huì)給和晶科技帶來(lái)財(cái)務(wù)上的壓力和影響，但和晶科技的管理層對(duì)這個(gè)行業(yè)有深刻的理解和極大的信心?！?/p>

那么，虧損的原因到底是什么？

“智慧樹(shù)把通過(guò)為園所提供軟件加硬件的服務(wù)而獲取的收入全部讓渡給渠道了，我的渠道都是賺錢的?！痹瑒佘娬f(shuō)，“如果沒(méi)有渠道，智慧樹(shù)就不可能快速發(fā)展用戶。

不過(guò)，從去年8月份開(kāi)始，智慧樹(shù)就不再為渠道商提供簡(jiǎn)單的推廣補(bǔ)貼了，而是通過(guò)合作的方式，讓渠道商通過(guò)精細(xì)化的園所服務(wù)實(shí)現(xiàn)自我造血，最終達(dá)成共贏。

目前，在自身發(fā)展基礎(chǔ)上，加上并購(gòu)和融合的幼樂(lè)寶、幼兒云、智趣互聯(lián)、微家園等，智慧樹(shù)已經(jīng)服務(wù)了12萬(wàn)家幼兒園所，注冊(cè)用戶達(dá)2800萬(wàn)，2017年9月份日活在400萬(wàn)左右，達(dá)到最高點(diǎn)。今年，智慧樹(shù)將通過(guò)精細(xì)化服務(wù)，把日活提高到800到1000萬(wàn)。

不僅僅是精細(xì)化服務(wù)，初步完成規(guī)模擴(kuò)張目標(biāo)的智慧樹(shù)也要將變現(xiàn)作為2018年的主要方向了。B端硬件服務(wù)、日常教學(xué)、園所采購(gòu)、金融服務(wù)，C端廣告與會(huì)員服務(wù)，智慧樹(shù)究竟如何實(shí)現(xiàn)盈利？又如何與渠道商實(shí)現(xiàn)共贏？

2018年一定會(huì)盈利

“人都是有慣性的，因?yàn)榇饲霸谔潛p，所以很多人看不懂怎么盈利。我們?yōu)锽端和C端提供的服務(wù)，每一類都是賺錢的，目前之所以虧損，原因在于我把基礎(chǔ)收入全部給渠道商了?！?/p>

藍(lán)鯨教育：在剛剛過(guò)去的2017年，你們主要發(fā)力的方向是在哪些方面?

袁勝軍：2017年，我們聚焦在三個(gè)方面。第一，規(guī)模的擴(kuò)張。我們目前在規(guī)模上已經(jīng)具有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，但在全國(guó)覆蓋率上，還有非常大的提升空間，所以規(guī)模擴(kuò)張是首要任務(wù)；第二，產(chǎn)品的打造，智慧樹(shù)作為一家平臺(tái)型公司，有這么多用戶，如何為他們提供有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)，這是一個(gè)持續(xù)需要努力和優(yōu)化的方向；第三，我們做了一點(diǎn)商業(yè)化嘗試。

藍(lán)鯨教育：想了解您商業(yè)化嘗試這方面。

袁勝軍：智慧樹(shù)是一個(gè)典型的B2B2C的發(fā)展模式，服務(wù)對(duì)象分為B端和C端兩類。針對(duì)B端用戶，我們?cè)?017年主要做了四個(gè)方面的商業(yè)化嘗試。

第一，基礎(chǔ)管理，包括學(xué)生考勤、安全等日常管理;

第二，日常教學(xué)，比如教學(xué)內(nèi)容、師資培訓(xùn)等。我們2017年與國(guó)內(nèi)七所大學(xué)合作，陸續(xù)在線下做了一些園長(zhǎng)與幼師培訓(xùn)的服務(wù)，未來(lái)，我們要探索，如何把我們線上平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)，通過(guò)線上與線下緊密結(jié)合的方式，為園所提供更加強(qiáng)大的教學(xué)服務(wù)，幫助老師提升教學(xué)效率和品質(zhì)；

第三，園所采購(gòu)，這是剛性需求，也是一個(gè)巨大市場(chǎng)。我們做了一些小的嘗試，但沒(méi)有繼續(xù)大規(guī)模去拓展。客觀來(lái)說(shuō)，現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)此前沒(méi)有電商經(jīng)驗(yàn)和積累，做好電商對(duì)我們來(lái)說(shuō)是個(gè)很大的挑戰(zhàn)。在不具備能力的時(shí)候，貿(mào)然行動(dòng)，可能會(huì)對(duì)品牌構(gòu)成很大損害。此外，我們內(nèi)部也正在反復(fù)討論與研究，做電商是采取淘寶模式，還是京東模式；

第四，金融服務(wù)。園所都有資金需求，我們可以和一些合規(guī)的機(jī)構(gòu)合作，為園所提供一些金融能力和服務(wù)，比如學(xué)費(fèi)繳納、分期、園所貸款服務(wù)等。

藍(lán)鯨教育：C端做了哪些嘗試?

袁勝軍：C端，我們做了會(huì)員服務(wù)，為用戶提供差異化的內(nèi)容和其他權(quán)益，我覺(jué)得嘗試效果還不錯(cuò)，而且增長(zhǎng)勢(shì)頭很明顯。此外是廣告，因?yàn)槲覀兊挠脩舳际翘貏e真實(shí)和精準(zhǔn)的，與其他競(jìng)品主要聚焦在農(nóng)村地區(qū)不同，智慧樹(shù)的用戶從一二線城市到五六線城市都有，用戶質(zhì)量很高，精準(zhǔn)廣告價(jià)值很明顯。但是我要在最大的發(fā)揮廣告價(jià)值和不傷害用戶體驗(yàn)之間，找到一個(gè)平衡點(diǎn)。

藍(lán)鯨教育：2017年之前，沒(méi)有做廣告嗎?

袁勝軍：2017年前有嘗試，但做得不多。因?yàn)樵?017年之前，用戶規(guī)模還在持續(xù)增長(zhǎng)中，當(dāng)用戶規(guī)模、覆蓋比率沒(méi)有到一定量級(jí)時(shí)，廣告價(jià)值不大。

藍(lán)鯨教育：智慧樹(shù)虧損多年，很多人會(huì)覺(jué)得看不懂你們到底怎么盈利。

袁勝軍：人都是有慣性的，因?yàn)樵谔潛p，所以很多人表示看不懂怎么盈利。其實(shí)，商業(yè)的本質(zhì)都是一樣的，我們的模式一點(diǎn)都不復(fù)雜，為B端提供軟硬一體的服務(wù)，提升園所的各項(xiàng)工作，獲取服務(wù)收益；為C端家長(zhǎng)和孩子，提供高價(jià)值的內(nèi)容、商品和服務(wù)。我們?yōu)锽端和C端提供的服務(wù)，每一類都是賺錢的，目前之所以虧損，原因在于我們把通過(guò)為園所提供軟件加硬件的服務(wù)而獲取的收入全部讓渡給渠道了。其實(shí)，我們每個(gè)學(xué)期的公司收入預(yù)計(jì)都是上一個(gè)學(xué)期的2-3倍，這樣的增長(zhǎng)速度，對(duì)盈利還有擔(dān)心嗎?

校訊通都可以賺錢，為什么智慧樹(shù)這種平臺(tái)模式不能賺錢？我們承載的東西更多，業(yè)務(wù)形式更多樣，服務(wù)效率更高，我們能夠盈利，這不需要驗(yàn)證。

藍(lán)鯨教育：過(guò)去幾年時(shí)間，智慧樹(shù)沒(méi)有達(dá)到盈利狀態(tài)的主要原因是什么?

袁勝軍：最主要是因?yàn)楣镜膽?zhàn)略重點(diǎn)不在變現(xiàn)，而在于規(guī)模。直到今天，我認(rèn)為規(guī)模與服務(wù)仍是我們的第一訴求。如果我把變現(xiàn)作為第一訴求，一定會(huì)影響規(guī)模擴(kuò)張。

第二，在規(guī)模高速發(fā)展的這幾年，我們的服務(wù)精細(xì)化遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，有非常大的提升空間，這也會(huì)成為2018年最重要的發(fā)力方向，我一定要為園所提供非常精細(xì)化的服務(wù)。

第三，產(chǎn)品還有非常大的迭代和提升空間。我認(rèn)為，一個(gè)好的產(chǎn)品，用戶用了以后，就離不開(kāi)，對(duì)于這一點(diǎn)，我們還有非常大的提升空間。

藍(lán)鯨教育：您覺(jué)得未來(lái)能夠盈利的關(guān)鍵是什么，預(yù)計(jì)大概什么時(shí)間能實(shí)現(xiàn)盈利?

袁勝軍：我覺(jué)得更多是開(kāi)源而不是節(jié)流。開(kāi)源就是提供更多產(chǎn)品和服務(wù)，從用戶身上獲取一個(gè)合理回報(bào)。我們2018年一定會(huì)盈利，一定會(huì)有一個(gè)比較好的盈利狀態(tài)。

不以犧牲渠道利益來(lái)取得發(fā)展

“渠道商與我們合作，一定要有短期收益和長(zhǎng)期的未來(lái)。光有短期利益不行，他們沒(méi)有未來(lái);光有未來(lái)，光講情懷也不行，他們養(yǎng)活不了自己?！?/p>

藍(lán)鯨教育：2014年下半年，智慧樹(shù)宣布代理商升級(jí)為“合作伙伴”。代理商和合作伙伴模式有什么差異？代理商收益從何而來(lái)？

袁勝軍：首先是內(nèi)在理念上的差異。代理商在國(guó)內(nèi)更多是一種貿(mào)易形式，賺取產(chǎn)品差價(jià);而我從內(nèi)心深處把合作伙伴看作整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上不可缺少的環(huán)節(jié)。

我利用平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)連接用戶，連接有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)。我的渠道，為產(chǎn)品做落地服務(wù)支撐，這是很好的合作閉環(huán)。

我不希望以輕視、忽略甚至犧牲渠道的利益來(lái)取得自己的發(fā)展。許多公司要求渠道商交加盟費(fèi)，交押金，然后找出種種理由不予退還，以犧牲渠道的利益來(lái)獲取短期利益，這種公司不會(huì)長(zhǎng)久。

過(guò)去，渠道只能靠我們的補(bǔ)貼才能養(yǎng)活自己?，F(xiàn)在，隨著平臺(tái)連接了越來(lái)越多的產(chǎn)品和服務(wù)，渠道商能夠依托平臺(tái)為園所做更多落地服務(wù)，有自我造血能力后，就不再單純依賴補(bǔ)貼了。從去年8月份開(kāi)始我們就不再為渠道商提供補(bǔ)貼。

藍(lán)鯨教育：能否舉個(gè)例子說(shuō)明渠道商怎么通過(guò)平臺(tái)賺錢？目前效果怎么樣？

袁勝軍：拿電商舉例。我為園所提供商品采購(gòu)服務(wù)，幼兒園采購(gòu)的大多數(shù)東西都需要培訓(xùn)或者安裝。我不可能從智慧樹(shù)派人為全國(guó)十幾萬(wàn)園所做支持，我們各地的渠道商可以起到很好的本地服務(wù)支撐作用，它的服務(wù)支撐是有收益的，能夠養(yǎng)活自己。

再比如金融服務(wù)，智慧樹(shù)和線下合作伙伴一起，了解和尋找客戶，從前期客戶的溝通和接洽到后面的落地服務(wù)，合作伙伴都在其中承接很重要的工作，也會(huì)獲取很清晰的服務(wù)收益。

幼兒園這個(gè)行業(yè)，純靠線上很難完成，一定需要線下地面的支撐和服務(wù)。

至于效果，它會(huì)有一個(gè)緩慢提升的過(guò)程。因?yàn)榍郎痰氖找嫒Q于他服務(wù)的區(qū)域、服務(wù)的深度以及服務(wù)園所的規(guī)模。

藍(lán)鯨教育：停止補(bǔ)貼，會(huì)不會(huì)影響和渠道商的合作？

袁勝軍：不會(huì)。因?yàn)槲覀児膭?lì)渠道去做服務(wù)，如果一個(gè)合作伙伴長(zhǎng)期依賴于補(bǔ)貼生存，這一定不是一個(gè)健康的狀態(tài)，這個(gè)合作伙伴也一定不是一個(gè)優(yōu)質(zhì)的合作伙伴。他沒(méi)有能力，我們就培訓(xùn)他、支持他，讓他有這種很好的服務(wù)能力。在過(guò)去幾年，很多渠道商通過(guò)提供精細(xì)化服務(wù)，獲取非常好的回報(bào)。我們也會(huì)定期組織這些渠道商通過(guò)線上方式，分享他們的經(jīng)驗(yàn)。

藍(lán)鯨教育：這是一個(gè)渠道商淘汰的過(guò)程嗎？

袁勝軍：對(duì)。任何一個(gè)行業(yè)都始終存在優(yōu)勝劣汰。如果一個(gè)渠道不能通過(guò)精細(xì)化的服務(wù)來(lái)發(fā)展自己，那我們對(duì)于這個(gè)渠道商的能力也是有質(zhì)疑的。

2014年到今天，我們有過(guò)合作的有一千五百家渠道商，經(jīng)過(guò)幾年發(fā)展優(yōu)化，現(xiàn)在還有接近八百家優(yōu)質(zhì)的合作伙伴。

藍(lán)鯨教育：八百家渠道商，分布在全國(guó)各地，管理上是否存在困難？

袁勝軍：渠道管理主要包括幾個(gè)內(nèi)容。首先，健康的服務(wù)模式和持續(xù)的服務(wù)運(yùn)營(yíng)收益，這是支撐彼此發(fā)展的關(guān)鍵。合作伙伴與我們合作，既要有短期收益，又要有長(zhǎng)期的未來(lái)。光有短期利益不行，他們沒(méi)有未來(lái);光有未來(lái)，光講情懷也不行，他們養(yǎng)活不了自己。

我們?cè)谶@方面能滿足他們的要求。短期利益就是渠道商可以通過(guò)為園所提供落地服務(wù)獲取收益，大家都可以看得到渠道賺錢了；長(zhǎng)期利益是說(shuō)他們相信智慧樹(shù)現(xiàn)在已經(jīng)有這種行業(yè)地位和優(yōu)勢(shì)，未來(lái)會(huì)進(jìn)一步提升。一方面，有價(jià)值的產(chǎn)品會(huì)越來(lái)越多，他們賺錢的手段也會(huì)越來(lái)越多；另一方面，渠道商與智慧樹(shù)一起占領(lǐng)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，為這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的園所提供服務(wù)，這是一個(gè)長(zhǎng)久的、持續(xù)的生意。

第三是管理手段和管理機(jī)制。我們有一套完整的合作伙伴管理系統(tǒng)，清晰定義、透明傳達(dá)各種制度與規(guī)則，不設(shè)陷阱，不忽悠合作伙伴，不搞傳銷式誘騙。

本文轉(zhuǎn)自藍(lán)鯨教育，作者甄祥晴。