（配圖來(lái)源：pixabay）

導(dǎo)言：在互聯(lián)網(wǎng)/移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，搭建平臺(tái)級(jí)的產(chǎn)品是絕大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)公司的夢(mèng)想，作為愛(ài)維寶貝的創(chuàng)始人和CEO（原），我經(jīng)歷了一個(gè)家園互動(dòng)平臺(tái)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)實(shí)踐。有關(guān)這種目標(biāo)的決策制定和具體的實(shí)施過(guò)程又是怎么樣呢？我想通過(guò)自身從0到1的親身體會(huì)，有過(guò)三年多實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的角度講述一下平臺(tái)的搭建和運(yùn)營(yíng)歷程。

確立平臺(tái)戰(zhàn)略

一、平臺(tái)戰(zhàn)略

陳威如、余卓軒老師在他們的《平臺(tái)戰(zhàn)略》一書中總結(jié)了平臺(tái)戰(zhàn)略的精髓：“打造一個(gè)完善的、成長(zhǎng)的、潛能強(qiáng)大的生態(tài)圈。它連接了兩個(gè)以上的群體，利用精密規(guī)范和機(jī)制系統(tǒng)，有效的激勵(lì)多方群體之間的互動(dòng)，從而達(dá)成平臺(tái)企業(yè)的愿景”。

新浪網(wǎng)總編輯陳彤對(duì)平臺(tái)戰(zhàn)略的總結(jié)：“所謂平臺(tái)戰(zhàn)略，就是指在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，企業(yè)要改變?cè)瓉?lái)的傳統(tǒng)思維，改變傳統(tǒng)的單向垂直的商業(yè)模式。也就是說(shuō)做平臺(tái)的企業(yè)不再將服務(wù)某一個(gè)群體作為市場(chǎng)目標(biāo)，而是由傳統(tǒng)的制造加工轉(zhuǎn)向從產(chǎn)業(yè)供求之間的連接點(diǎn)去尋找紅利，聚合雙邊乃至多邊群體，以互動(dòng)機(jī)制來(lái)聯(lián)結(jié)這些群體，滿足各群體的需求從而以此來(lái)獲利?！?/p>

例如App Store有效的打通了應(yīng)用開(kāi)發(fā)商/個(gè)人和消費(fèi)者之間的關(guān)聯(lián)，讓消費(fèi)方享受更多App的同時(shí)也給供應(yīng)方帶來(lái)了收益；淘寶讓買賣雙方擺脫了時(shí)間和空間的限制，提供了雙方便捷交易的渠道和信用認(rèn)證體系......；又比如很多互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用不僅服務(wù)于互動(dòng)雙方，還依靠用戶流量將其他利益相關(guān)者引入平臺(tái)。

正是由于這種良好的商業(yè)前景以及我們對(duì)幼兒園、家長(zhǎng)雙邊群體需求的調(diào)查論證——基于幼兒在園安全及家園互動(dòng)的需求。決定以連接幼兒園和家長(zhǎng)這兩個(gè)群體，甚至今后更多的群體，激勵(lì)它們之間的互動(dòng)來(lái)實(shí)施平臺(tái)戰(zhàn)略——“集聚海量的幼兒園、3-6歲的孩子和其家長(zhǎng)（家庭）的數(shù)據(jù)。通過(guò)對(duì)這些精準(zhǔn)數(shù)據(jù)的分析、挖掘，打造面向幼兒園、孩子、家庭的垂直市場(chǎng)，在主航道幼兒安全領(lǐng)域做深做好的基礎(chǔ)上，嫁接幼兒娛樂(lè)、教育、生活等產(chǎn)品和服務(wù)。”

二、圍繞平臺(tái)客戶群，激發(fā)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，快速擴(kuò)張

實(shí)施平臺(tái)戰(zhàn)略首先需要有大的市場(chǎng)空間（想象力），參考數(shù)據(jù)

      （注：由于眾多未注冊(cè)認(rèn)證的“螞蟻園”存在，媒體預(yù)測(cè)約為此統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的1.5倍左右）

從當(dāng)前現(xiàn)狀和增長(zhǎng)趨勢(shì)可以看到這是一個(gè)用戶量過(guò)億的垂直市場(chǎng)。有如此大的市場(chǎng)空間，接下來(lái)就是考慮如何激發(fā)“網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”獲取越來(lái)越多的用戶完成平臺(tái)價(jià)值增值：

• 同邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)——在平臺(tái)的多個(gè)邊中某一邊的使用人數(shù)增加會(huì)影響到同一群體內(nèi)其他人員的感知效用。

• 跨邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)——平臺(tái)中某一邊群體規(guī)模的壯大將影響到另外一邊群體使用該平臺(tái)的效用。

我們的做法是以幼兒園作為切入點(diǎn)，為幼兒園提供其需求的產(chǎn)品和服務(wù)，首先吸引其進(jìn)入平臺(tái)，然后利用跨邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)吸引家長(zhǎng)進(jìn)入，接著再利用同邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)吸引更多的幼兒園和家長(zhǎng)進(jìn)駐平臺(tái)。

首先分析幼兒園的需求：①　完善幼兒園自身的管理；②   通過(guò)幼兒在園實(shí)時(shí)視頻服務(wù)和其他信息的公開(kāi)及時(shí)的展示解決幼兒園和家長(zhǎng)方的互信問(wèn)題；③　方便幼兒園與家長(zhǎng)的交流；④　幼兒園自身實(shí)力形象的展示。同時(shí)發(fā)現(xiàn)家長(zhǎng)對(duì)幼兒在園情況是高度關(guān)注的，以上② ③ ④ 三點(diǎn)恰恰可以解決家長(zhǎng)的這種需求，雙方需求的結(jié)合可以激發(fā)跨邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)——當(dāng)進(jìn)入平臺(tái)的幼兒園越來(lái)越多，相應(yīng)另一邊的家長(zhǎng)也會(huì)越來(lái)越多。當(dāng)越來(lái)越多的幼兒園通過(guò)本項(xiàng)目完善自身管理、服務(wù)家長(zhǎng)、展示自己獲得越來(lái)越多的認(rèn)可和生源時(shí)，沒(méi)有使用本項(xiàng)目的幼兒園就會(huì)面臨競(jìng)爭(zhēng)壓力，相應(yīng)的為了提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力它們也會(huì)盡快進(jìn)入平臺(tái)。當(dāng)越來(lái)越多的家長(zhǎng)通過(guò)本項(xiàng)目和孩子、幼兒園拉近距離從而滿足看見(jiàn)孩子的安全、情感需求，便利的完成家?；?dòng)時(shí)，沒(méi)有使用過(guò)本項(xiàng)目的家長(zhǎng)也會(huì)盡快進(jìn)入平臺(tái)，同邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)產(chǎn)生。

                                                         （場(chǎng)景角色示意圖）

三、基于平臺(tái)的高黏度客戶群，建立平臺(tái)生態(tài)圈，生態(tài)圈的機(jī)制設(shè)計(jì)、讓生態(tài)圈健康、持續(xù)的成長(zhǎng)

1. 基于家園互動(dòng)的需求基礎(chǔ)，提供給幼兒園和家長(zhǎng)雙方過(guò)硬的產(chǎn)品和服務(wù)，增加家園雙方的互動(dòng)，讓信息雙向流動(dòng)起來(lái)，讓流量具有活性。

2. 建立用戶準(zhǔn)入機(jī)制，確保用戶質(zhì)量。以發(fā)放幼兒園管理賬號(hào)的方式建立幼兒園端的準(zhǔn)入機(jī)制，在家長(zhǎng)端幼兒園會(huì)承擔(dān)這個(gè)責(zé)任建立家長(zhǎng)用戶的準(zhǔn)入機(jī)制，前期開(kāi)放注冊(cè)會(huì)造成虛假用戶信息的進(jìn)入以及水軍的干擾。

3. 多邊市場(chǎng)的構(gòu)成。當(dāng)用戶越來(lái)越多，活躍度越來(lái)越強(qiáng)，也就是平臺(tái)越來(lái)越繁榮時(shí)，便可以開(kāi)始涉及多邊市場(chǎng)。比如引進(jìn)幼兒培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、幼兒用品商家等衍生類市場(chǎng)。

四、根據(jù)生態(tài)圈特征，探索合適的盈利模式，核心模式是生態(tài)圈里的所有人都是各自利益的獲得者，不是零和游戲。

精準(zhǔn)細(xì)分的用戶群體——家庭、幼兒園，巨大的市場(chǎng)、極具熱度的需求——幼兒、教育、女性，在此基礎(chǔ)上可以衍生的商業(yè)模式非常多，增值服務(wù)、相關(guān)性的廣告、電商、O2O......。

實(shí)施平臺(tái)戰(zhàn)略

一、獲取流量（用戶量大?。页鍪袌?chǎng)方向的“增長(zhǎng)引擎”

“引擎”：最形象的比喻莫過(guò)于汽車，引擎是汽車最具價(jià)值的部件，它決定了汽車的動(dòng)力輸出和速度。那我們獲取用戶（幼兒園、家長(zhǎng)）量的增長(zhǎng)引擎是什么？

                                                  （渠道合伙人模式）

從業(yè)務(wù)圖景中可以獲知我們并不直接做終端用戶，我們依靠的是渠道商來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓和服務(wù)，為什么選擇這種渠道模式？是因?yàn)?B教育產(chǎn)品的特點(diǎn)：“場(chǎng)景深、產(chǎn)品重、區(qū)域化、服務(wù)化”，其中區(qū)域化和服務(wù)化是我們采用此渠道模式的核心因素。那意味著我們開(kāi)拓市場(chǎng)的核心在于渠道商，渠道商目前包含經(jīng)銷硬件設(shè)備的經(jīng)銷商、負(fù)責(zé)開(kāi)拓幼兒園及運(yùn)營(yíng)平臺(tái)的代理商。經(jīng)銷商的作用已經(jīng)在圖中標(biāo)明，偏重于前期利用自己的本地化資源優(yōu)勢(shì)進(jìn)行招商和之后對(duì)硬件進(jìn)行售后服務(wù)。代理商才是持續(xù)為我們開(kāi)拓市場(chǎng)（幼兒園）和做平臺(tái)運(yùn)營(yíng)（互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式）的關(guān)鍵，代理商就是我們業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)引擎。我們?cè)谌珖?guó)以縣/區(qū)級(jí)為單位簽約運(yùn)營(yíng)商，代理商進(jìn)行當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)開(kāi)拓，同時(shí)進(jìn)行本地化運(yùn)營(yíng)服務(wù)，既構(gòu)建了全國(guó)網(wǎng)格式的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，又兼顧了對(duì)幼兒園的服務(wù)、運(yùn)營(yíng)半徑。關(guān)聯(lián)到我們自身的工作：需要做好代理商的招商、轉(zhuǎn)化、支持、服務(wù)、賦能、管控工作。

除此之外，我們還搭配了以下兩種輔助渠道

• 自有團(tuán)隊(duì)地推——通過(guò)與園所的直接接觸和了解，探索用戶需求，做出有用戶價(jià)值的產(chǎn)品，同時(shí)學(xué)習(xí)如何服務(wù)園所、運(yùn)營(yíng)區(qū)域化市場(chǎng)，但僅在公司所在地城市試點(diǎn)實(shí)施。

• 大客戶合作——與連鎖園及主管教育部門進(jìn)行合作推廣，通過(guò)關(guān)系資源進(jìn)行此類大客戶合作，但此類渠道模式不利于復(fù)制。

二、提升流量質(zhì)量（用戶的活躍度）——實(shí)現(xiàn)用戶價(jià)值是基礎(chǔ)

首先要明示一點(diǎn)：用戶活躍度提高不是目的，而是產(chǎn)品給用戶帶來(lái)實(shí)際價(jià)值的結(jié)果體現(xiàn)。我們也應(yīng)該找到提高用戶活躍度的“增長(zhǎng)引擎”——實(shí)現(xiàn)用戶價(jià)值。主要分兩個(gè)方面來(lái)做，產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)。產(chǎn)品很好理解，是用戶的工具；運(yùn)營(yíng)如何定義？所謂運(yùn)營(yíng)（服務(wù)）——是為了幫助產(chǎn)品和用戶之間更好的建立起來(lái)關(guān)系，我們所需要使用的一切干預(yù)手段。產(chǎn)品的功能、服務(wù)和平臺(tái)這三個(gè)層面是遞進(jìn)的關(guān)系，產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)是功能層面，其次是服務(wù)的需求，最后才上升到平臺(tái)的需求。

產(chǎn)品是我們開(kāi)展一切業(yè)務(wù)活動(dòng)的核心，以下是我們的產(chǎn)品和服務(wù)

• 安防預(yù)警與健康管理：為幼兒園提供安防預(yù)警、健康管理一體化解決方案，通過(guò)校園安防、實(shí)時(shí)視頻、安全接送、校園健康管理等產(chǎn)品及專業(yè)服務(wù)，滿足家長(zhǎng)對(duì)幼兒安全的關(guān)注和感知。

• 幼兒園園務(wù)管理：實(shí)現(xiàn)幼兒園信息化、移動(dòng)化、便捷化的園務(wù)管理，將幼兒園管理工作變得便捷、順暢。

• 家園互動(dòng)：為幼兒園與家長(zhǎng)提供家園互動(dòng)平臺(tái)，將幼兒在園實(shí)時(shí)視頻、入離校狀態(tài)、生活學(xué)習(xí)等家園共育需求深度集成，實(shí)現(xiàn)家園溝通的信息化橋梁，共同保障孩子安全、健康、教育。

• 在線教育：為幼兒園管理者、教師、家長(zhǎng)提供相應(yīng)角色所關(guān)注的資訊及圈子，增加教育資源和自主提升教育水平。

• 園所集中管理與數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析：為區(qū)域教育主管部門或連鎖園提供園所集中管理平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)對(duì)園所的集中監(jiān)控管理?？呻S時(shí)調(diào)看各監(jiān)控點(diǎn)畫面，可實(shí)現(xiàn)所轄園所的監(jiān)管和信息互動(dòng)，充分掌握所轄園所信息，實(shí)現(xiàn)深度數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析。

                                                           （產(chǎn)品拓?fù)涫疽鈭D）

所涵蓋的產(chǎn)品屬性如下，

• 工具型屬性：比如我們產(chǎn)品中家園共育和園務(wù)管理功能；

• 社交型屬性：比如我們產(chǎn)品中的圈子；

• 內(nèi)容型屬性：比如我們產(chǎn)品中的小愛(ài)講故事，咨訊類；

• 平臺(tái)型屬性：如第三方服務(wù)和商家的引入。

                                                    （APP展示）

在這里想重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)一下產(chǎn)品的工具型屬性，工具型屬性往往代表了用戶最基本的需求，是用戶選擇產(chǎn)品的基礎(chǔ)，也是進(jìn)行渠道開(kāi)拓最強(qiáng)有力的賣點(diǎn)。所以我們做產(chǎn)品的理念是把重心放在此，同時(shí)再進(jìn)行社交型、內(nèi)容型和其他的產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)探索，畢竟“守正才可以出奇”。另外，做對(duì)的事情遠(yuǎn)比把事情做對(duì)重要得多，閉門造車的風(fēng)險(xiǎn)很大，需要打造從用戶中來(lái)，到用戶中去的產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，要“走出去”和真實(shí)的客戶進(jìn)行交流、反饋。

三、變現(xiàn)，并且要盡早變現(xiàn)

彼得.德魯克：“擁有利潤(rùn)才足夠維持企業(yè)的運(yùn)營(yíng)，并且促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，利潤(rùn)是企業(yè)生存的必要條件，是企業(yè)未來(lái)的資本?！@利能力’是為了滿足這樣三個(gè)方面的需要：第一，支付企業(yè)繼續(xù)經(jīng)營(yíng)的“成本風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)費(fèi)”；第二，企業(yè)執(zhí)行未來(lái)工作的資本來(lái)源；第三，企業(yè)創(chuàng)新及經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的資本來(lái)源?！?/p>

現(xiàn)在多數(shù)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)認(rèn)為前期或者長(zhǎng)期虧損是理所當(dāng)然的，特別是在跑馬圈地階段。對(duì)此種觀點(diǎn)我不認(rèn)同，除卻經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)之外，不能盡早的驗(yàn)證商業(yè)模式，也就無(wú)法培養(yǎng)產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)的商業(yè)變現(xiàn)能力，為未來(lái)埋下很多隱患。以下是我們探索的收入模式：

硬件售賣產(chǎn)生的營(yíng)收：

• 幼兒園產(chǎn)品：視頻監(jiān)控系列產(chǎn)品+考勤簽到系列產(chǎn)品+健康防護(hù)產(chǎn)品

• 幼兒及家庭產(chǎn)品：幼兒安全、教育產(chǎn)品（如兒童手表、故事機(jī)），家庭安全、智能化產(chǎn)品（家用攝像機(jī)等）

增值服務(wù)營(yíng)收：

• 視頻服務(wù)費(fèi)：幼兒在園實(shí)時(shí)視頻開(kāi)放

• 內(nèi)容付費(fèi)：家長(zhǎng)課堂、寶寶課堂、幼兒故事等內(nèi)容的訂閱

• 紅花系統(tǒng)：以紅花為虛擬貨幣的打賞機(jī)制產(chǎn)生的平臺(tái)收益

用戶流量變現(xiàn)：

• 電商：通過(guò)線上商城售賣自己或第三方的產(chǎn)品

• 相關(guān)資源的導(dǎo)流：比如幼兒英語(yǔ)，幼兒科學(xué)等

• 廣告收入：大客戶廣告、廣告聯(lián)盟

同時(shí)，當(dāng)時(shí)還設(shè)計(jì)了圍繞我們的產(chǎn)品力及網(wǎng)格式渠道網(wǎng)絡(luò)兩大核心的變現(xiàn)策略，“產(chǎn)品售賣”和“O2O”

                                                                （思路示意圖）

在大家都在唱衰O2O的情況下，我們進(jìn)行O2O變現(xiàn)的信心主要在于兩個(gè)基礎(chǔ)——大數(shù)據(jù)和本地化運(yùn)營(yíng)；還有一個(gè)關(guān)鍵詞——精準(zhǔn)營(yíng)銷。

• 通過(guò)大數(shù)據(jù)的挖掘和反饋調(diào)優(yōu)可以獲得精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位與流量定向。

• 通過(guò)本地化的代理商進(jìn)行區(qū)域運(yùn)營(yíng)的“長(zhǎng)尾經(jīng)濟(jì)”。

結(jié)語(yǔ)：回首過(guò)去，不到三年時(shí)間愛(ài)維寶貝已經(jīng)從一個(gè)行業(yè)的后來(lái)者，做到了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)——家園互動(dòng)行業(yè)的前列（第三方易觀千帆數(shù)據(jù)，家園互動(dòng)行業(yè)第4，兒童教育前50）。剛開(kāi)始項(xiàng)目時(shí)我們面臨的市場(chǎng)情況是幾百家企業(yè)已經(jīng)站在了前面，而且無(wú)論從互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境還是所獲得的資源（沒(méi)有資本、在集團(tuán)是一個(gè)邊緣業(yè)務(wù)方向），我們都面臨著很大的局限，當(dāng)時(shí)我們與其說(shuō)是有雄心壯志超越對(duì)手，不如說(shuō)是為了生存艱難前行?，F(xiàn)在回首，我覺(jué)得我們?cè)?jīng)的、現(xiàn)在的愛(ài)維人都應(yīng)該感到自豪，我相信這也是未來(lái)我們一起或獨(dú)自再創(chuàng)輝煌的信心所在。雖然現(xiàn)在自己已經(jīng)離開(kāi)，但感謝曾經(jīng)的領(lǐng)導(dǎo)和同事，祝福愛(ài)維寶貝，也祝福那些一起奮斗過(guò)的同事們。