（配圖來源：pixabay）

導(dǎo)言：在互聯(lián)網(wǎng)/移動互聯(lián)網(wǎng)時代，搭建平臺級的產(chǎn)品是絕大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)公司的夢想，作為愛維寶貝的創(chuàng)始人和CEO（原），我經(jīng)歷了一個家園互動平臺的產(chǎn)品開發(fā)與運營實踐。有關(guān)這種目標(biāo)的決策制定和具體的實施過程又是怎么樣呢？我想通過自身從0到1的親身體會，有過三年多實踐經(jīng)驗的角度講述一下平臺的搭建和運營歷程。

確立平臺戰(zhàn)略

一、平臺戰(zhàn)略

陳威如、余卓軒老師在他們的《平臺戰(zhàn)略》一書中總結(jié)了平臺戰(zhàn)略的精髓：“打造一個完善的、成長的、潛能強大的生態(tài)圈。它連接了兩個以上的群體，利用精密規(guī)范和機制系統(tǒng)，有效的激勵多方群體之間的互動，從而達(dá)成平臺企業(yè)的愿景”。

新浪網(wǎng)總編輯陳彤對平臺戰(zhàn)略的總結(jié)：“所謂平臺戰(zhàn)略，就是指在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，企業(yè)要改變原來的傳統(tǒng)思維，改變傳統(tǒng)的單向垂直的商業(yè)模式。也就是說做平臺的企業(yè)不再將服務(wù)某一個群體作為市場目標(biāo)，而是由傳統(tǒng)的制造加工轉(zhuǎn)向從產(chǎn)業(yè)供求之間的連接點去尋找紅利，聚合雙邊乃至多邊群體，以互動機制來聯(lián)結(jié)這些群體，滿足各群體的需求從而以此來獲利。”

例如App Store有效的打通了應(yīng)用開發(fā)商/個人和消費者之間的關(guān)聯(lián)，讓消費方享受更多App的同時也給供應(yīng)方帶來了收益；淘寶讓買賣雙方擺脫了時間和空間的限制，提供了雙方便捷交易的渠道和信用認(rèn)證體系......；又比如很多互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用不僅服務(wù)于互動雙方，還依靠用戶流量將其他利益相關(guān)者引入平臺。

正是由于這種良好的商業(yè)前景以及我們對幼兒園、家長雙邊群體需求的調(diào)查論證——基于幼兒在園安全及家園互動的需求。決定以連接幼兒園和家長這兩個群體，甚至今后更多的群體，激勵它們之間的互動來實施平臺戰(zhàn)略——“集聚海量的幼兒園、3-6歲的孩子和其家長（家庭）的數(shù)據(jù)。通過對這些精準(zhǔn)數(shù)據(jù)的分析、挖掘，打造面向幼兒園、孩子、家庭的垂直市場，在主航道幼兒安全領(lǐng)域做深做好的基礎(chǔ)上，嫁接幼兒娛樂、教育、生活等產(chǎn)品和服務(wù)。”

二、圍繞平臺客戶群，激發(fā)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，快速擴張

實施平臺戰(zhàn)略首先需要有大的市場空間（想象力），參考數(shù)據(jù)

      （注：由于眾多未注冊認(rèn)證的“螞蟻園”存在，媒體預(yù)測約為此統(tǒng)計數(shù)據(jù)的1.5倍左右）

從當(dāng)前現(xiàn)狀和增長趨勢可以看到這是一個用戶量過億的垂直市場。有如此大的市場空間，接下來就是考慮如何激發(fā)“網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”獲取越來越多的用戶完成平臺價值增值：

• 同邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)——在平臺的多個邊中某一邊的使用人數(shù)增加會影響到同一群體內(nèi)其他人員的感知效用。

• 跨邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)——平臺中某一邊群體規(guī)模的壯大將影響到另外一邊群體使用該平臺的效用。

我們的做法是以幼兒園作為切入點，為幼兒園提供其需求的產(chǎn)品和服務(wù)，首先吸引其進入平臺，然后利用跨邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)吸引家長進入，接著再利用同邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)吸引更多的幼兒園和家長進駐平臺。

首先分析幼兒園的需求：①　完善幼兒園自身的管理；②   通過幼兒在園實時視頻服務(wù)和其他信息的公開及時的展示解決幼兒園和家長方的互信問題；③　方便幼兒園與家長的交流；④　幼兒園自身實力形象的展示。同時發(fā)現(xiàn)家長對幼兒在園情況是高度關(guān)注的，以上② ③ ④ 三點恰恰可以解決家長的這種需求，雙方需求的結(jié)合可以激發(fā)跨邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)——當(dāng)進入平臺的幼兒園越來越多，相應(yīng)另一邊的家長也會越來越多。當(dāng)越來越多的幼兒園通過本項目完善自身管理、服務(wù)家長、展示自己獲得越來越多的認(rèn)可和生源時，沒有使用本項目的幼兒園就會面臨競爭壓力，相應(yīng)的為了提高自己的競爭力它們也會盡快進入平臺。當(dāng)越來越多的家長通過本項目和孩子、幼兒園拉近距離從而滿足看見孩子的安全、情感需求，便利的完成家?；訒r，沒有使用過本項目的家長也會盡快進入平臺，同邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)產(chǎn)生。

                                                         （場景角色示意圖）

三、基于平臺的高黏度客戶群，建立平臺生態(tài)圈，生態(tài)圈的機制設(shè)計、讓生態(tài)圈健康、持續(xù)的成長

1. 基于家園互動的需求基礎(chǔ)，提供給幼兒園和家長雙方過硬的產(chǎn)品和服務(wù)，增加家園雙方的互動，讓信息雙向流動起來，讓流量具有活性。

2. 建立用戶準(zhǔn)入機制，確保用戶質(zhì)量。以發(fā)放幼兒園管理賬號的方式建立幼兒園端的準(zhǔn)入機制，在家長端幼兒園會承擔(dān)這個責(zé)任建立家長用戶的準(zhǔn)入機制，前期開放注冊會造成虛假用戶信息的進入以及水軍的干擾。

3. 多邊市場的構(gòu)成。當(dāng)用戶越來越多，活躍度越來越強，也就是平臺越來越繁榮時，便可以開始涉及多邊市場。比如引進幼兒培訓(xùn)機構(gòu)、幼兒用品商家等衍生類市場。

四、根據(jù)生態(tài)圈特征，探索合適的盈利模式，核心模式是生態(tài)圈里的所有人都是各自利益的獲得者，不是零和游戲。

精準(zhǔn)細(xì)分的用戶群體——家庭、幼兒園，巨大的市場、極具熱度的需求——幼兒、教育、女性，在此基礎(chǔ)上可以衍生的商業(yè)模式非常多，增值服務(wù)、相關(guān)性的廣告、電商、O2O......。

實施平臺戰(zhàn)略

一、獲取流量（用戶量大小）——找出市場方向的“增長引擎”

“引擎”：最形象的比喻莫過于汽車，引擎是汽車最具價值的部件，它決定了汽車的動力輸出和速度。那我們獲取用戶（幼兒園、家長）量的增長引擎是什么？

                                                  （渠道合伙人模式）

從業(yè)務(wù)圖景中可以獲知我們并不直接做終端用戶，我們依靠的是渠道商來進行市場開拓和服務(wù)，為什么選擇這種渠道模式？是因為2B教育產(chǎn)品的特點：“場景深、產(chǎn)品重、區(qū)域化、服務(wù)化”，其中區(qū)域化和服務(wù)化是我們采用此渠道模式的核心因素。那意味著我們開拓市場的核心在于渠道商，渠道商目前包含經(jīng)銷硬件設(shè)備的經(jīng)銷商、負(fù)責(zé)開拓幼兒園及運營平臺的代理商。經(jīng)銷商的作用已經(jīng)在圖中標(biāo)明，偏重于前期利用自己的本地化資源優(yōu)勢進行招商和之后對硬件進行售后服務(wù)。代理商才是持續(xù)為我們開拓市場（幼兒園）和做平臺運營（互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式）的關(guān)鍵，代理商就是我們業(yè)務(wù)的增長引擎。我們在全國以縣/區(qū)級為單位簽約運營商，代理商進行當(dāng)?shù)氐氖袌鲩_拓，同時進行本地化運營服務(wù)，既構(gòu)建了全國網(wǎng)格式的營銷網(wǎng)絡(luò)，又兼顧了對幼兒園的服務(wù)、運營半徑。關(guān)聯(lián)到我們自身的工作：需要做好代理商的招商、轉(zhuǎn)化、支持、服務(wù)、賦能、管控工作。

除此之外，我們還搭配了以下兩種輔助渠道

• 自有團隊地推——通過與園所的直接接觸和了解，探索用戶需求，做出有用戶價值的產(chǎn)品，同時學(xué)習(xí)如何服務(wù)園所、運營區(qū)域化市場，但僅在公司所在地城市試點實施。

• 大客戶合作——與連鎖園及主管教育部門進行合作推廣，通過關(guān)系資源進行此類大客戶合作，但此類渠道模式不利于復(fù)制。

二、提升流量質(zhì)量（用戶的活躍度）——實現(xiàn)用戶價值是基礎(chǔ)

首先要明示一點：用戶活躍度提高不是目的，而是產(chǎn)品給用戶帶來實際價值的結(jié)果體現(xiàn)。我們也應(yīng)該找到提高用戶活躍度的“增長引擎”——實現(xiàn)用戶價值。主要分兩個方面來做，產(chǎn)品和運營。產(chǎn)品很好理解，是用戶的工具；運營如何定義？所謂運營（服務(wù)）——是為了幫助產(chǎn)品和用戶之間更好的建立起來關(guān)系，我們所需要使用的一切干預(yù)手段。產(chǎn)品的功能、服務(wù)和平臺這三個層面是遞進的關(guān)系，產(chǎn)品的出發(fā)點是功能層面，其次是服務(wù)的需求，最后才上升到平臺的需求。

產(chǎn)品是我們開展一切業(yè)務(wù)活動的核心，以下是我們的產(chǎn)品和服務(wù)

• 安防預(yù)警與健康管理：為幼兒園提供安防預(yù)警、健康管理一體化解決方案，通過校園安防、實時視頻、安全接送、校園健康管理等產(chǎn)品及專業(yè)服務(wù)，滿足家長對幼兒安全的關(guān)注和感知。

• 幼兒園園務(wù)管理：實現(xiàn)幼兒園信息化、移動化、便捷化的園務(wù)管理，將幼兒園管理工作變得便捷、順暢。

• 家園互動：為幼兒園與家長提供家園互動平臺，將幼兒在園實時視頻、入離校狀態(tài)、生活學(xué)習(xí)等家園共育需求深度集成，實現(xiàn)家園溝通的信息化橋梁，共同保障孩子安全、健康、教育。

• 在線教育：為幼兒園管理者、教師、家長提供相應(yīng)角色所關(guān)注的資訊及圈子，增加教育資源和自主提升教育水平。

• 園所集中管理與數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析：為區(qū)域教育主管部門或連鎖園提供園所集中管理平臺，實現(xiàn)對園所的集中監(jiān)控管理?？呻S時調(diào)看各監(jiān)控點畫面，可實現(xiàn)所轄園所的監(jiān)管和信息互動，充分掌握所轄園所信息，實現(xiàn)深度數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析。

                                                           （產(chǎn)品拓?fù)涫疽鈭D）

所涵蓋的產(chǎn)品屬性如下，

• 工具型屬性：比如我們產(chǎn)品中家園共育和園務(wù)管理功能；

• 社交型屬性：比如我們產(chǎn)品中的圈子；

• 內(nèi)容型屬性：比如我們產(chǎn)品中的小愛講故事，咨訊類；

• 平臺型屬性：如第三方服務(wù)和商家的引入。

                                                    （APP展示）

在這里想重點強調(diào)一下產(chǎn)品的工具型屬性，工具型屬性往往代表了用戶最基本的需求，是用戶選擇產(chǎn)品的基礎(chǔ)，也是進行渠道開拓最強有力的賣點。所以我們做產(chǎn)品的理念是把重心放在此，同時再進行社交型、內(nèi)容型和其他的產(chǎn)品和運營探索，畢竟“守正才可以出奇”。另外，做對的事情遠(yuǎn)比把事情做對重要得多，閉門造車的風(fēng)險很大，需要打造從用戶中來，到用戶中去的產(chǎn)品和運營活動，要“走出去”和真實的客戶進行交流、反饋。

三、變現(xiàn)，并且要盡早變現(xiàn)

彼得.德魯克：“擁有利潤才足夠維持企業(yè)的運營，并且促進企業(yè)的發(fā)展，利潤是企業(yè)生存的必要條件，是企業(yè)未來的資本?！@利能力’是為了滿足這樣三個方面的需要：第一，支付企業(yè)繼續(xù)經(jīng)營的“成本風(fēng)險保險費”；第二，企業(yè)執(zhí)行未來工作的資本來源；第三，企業(yè)創(chuàng)新及經(jīng)濟增長的資本來源?！?/p>

現(xiàn)在多數(shù)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)認(rèn)為前期或者長期虧損是理所當(dāng)然的，特別是在跑馬圈地階段。對此種觀點我不認(rèn)同，除卻經(jīng)營風(fēng)險之外，不能盡早的驗證商業(yè)模式，也就無法培養(yǎng)產(chǎn)品和團隊的商業(yè)變現(xiàn)能力，為未來埋下很多隱患。以下是我們探索的收入模式：

硬件售賣產(chǎn)生的營收：

• 幼兒園產(chǎn)品：視頻監(jiān)控系列產(chǎn)品+考勤簽到系列產(chǎn)品+健康防護產(chǎn)品

• 幼兒及家庭產(chǎn)品：幼兒安全、教育產(chǎn)品（如兒童手表、故事機），家庭安全、智能化產(chǎn)品（家用攝像機等）

增值服務(wù)營收：

• 視頻服務(wù)費：幼兒在園實時視頻開放

• 內(nèi)容付費：家長課堂、寶寶課堂、幼兒故事等內(nèi)容的訂閱

• 紅花系統(tǒng)：以紅花為虛擬貨幣的打賞機制產(chǎn)生的平臺收益

用戶流量變現(xiàn)：

• 電商：通過線上商城售賣自己或第三方的產(chǎn)品

• 相關(guān)資源的導(dǎo)流：比如幼兒英語，幼兒科學(xué)等

• 廣告收入：大客戶廣告、廣告聯(lián)盟

同時，當(dāng)時還設(shè)計了圍繞我們的產(chǎn)品力及網(wǎng)格式渠道網(wǎng)絡(luò)兩大核心的變現(xiàn)策略，“產(chǎn)品售賣”和“O2O”

                                                                （思路示意圖）

在大家都在唱衰O2O的情況下，我們進行O2O變現(xiàn)的信心主要在于兩個基礎(chǔ)——大數(shù)據(jù)和本地化運營；還有一個關(guān)鍵詞——精準(zhǔn)營銷。

• 通過大數(shù)據(jù)的挖掘和反饋調(diào)優(yōu)可以獲得精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位與流量定向。

• 通過本地化的代理商進行區(qū)域運營的“長尾經(jīng)濟”。

結(jié)語：回首過去，不到三年時間愛維寶貝已經(jīng)從一個行業(yè)的后來者，做到了移動互聯(lián)網(wǎng)——家園互動行業(yè)的前列（第三方易觀千帆數(shù)據(jù)，家園互動行業(yè)第4，兒童教育前50）。剛開始項目時我們面臨的市場情況是幾百家企業(yè)已經(jīng)站在了前面，而且無論從互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境還是所獲得的資源（沒有資本、在集團是一個邊緣業(yè)務(wù)方向），我們都面臨著很大的局限，當(dāng)時我們與其說是有雄心壯志超越對手，不如說是為了生存艱難前行?，F(xiàn)在回首，我覺得我們曾經(jīng)的、現(xiàn)在的愛維人都應(yīng)該感到自豪，我相信這也是未來我們一起或獨自再創(chuàng)輝煌的信心所在。雖然現(xiàn)在自己已經(jīng)離開，但感謝曾經(jīng)的領(lǐng)導(dǎo)和同事，祝福愛維寶貝，也祝福那些一起奮斗過的同事們。