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縱觀中國互聯(lián)網(wǎng)20年發(fā)展史，就是各行各業(yè)的“互聯(lián)網(wǎng)化”：門戶帶來了傳媒的互聯(lián)網(wǎng)化，QQ、游戲、微信帶來了通信和娛樂的互聯(lián)網(wǎng)化，淘寶、京東等帶來了零售的互聯(lián)網(wǎng)化，滴滴、美團帶來了出行、城市生活的互聯(lián)網(wǎng)化。

在這個過程中，C端的核心訴求沒變，變的是被互聯(lián)網(wǎng)重構的B端（產(chǎn)業(yè)端）。

B端的變化有三個過程：

• 在線化：B端核心業(yè)務的在線化，從而產(chǎn)生更多數(shù)據(jù)沉淀和與C端的連接；

• 智能化：B端從數(shù)據(jù)沉淀及與C端的更多互動中獲得反饋，發(fā)展出智能系統(tǒng)；

• 網(wǎng)絡化：B端機構之間更低成本地借力網(wǎng)絡展開協(xié)同，完成服務。

很多行業(yè)中，三個過程同時存在，但是每階段占主流的過程可能有差異。比如在信息化程度低的行業(yè)，大部分B端機構還處于核心業(yè)務從線下到線上轉移的在線化階段；而已完成在線化的行業(yè)，智能化和網(wǎng)絡化過程則是主流。

由于不同行業(yè)集中度不同，產(chǎn)業(yè)“三化”后將收斂為不同的市場格局：

在市場集中的大B行業(yè)，比如手機行業(yè)，最終往往是大B整合一切、主導產(chǎn)業(yè)升級；

在市場分散的中小B行業(yè)，路徑可能收斂為T支撐的S2B2C平臺——由科技企業(yè)（簡稱T端）構建平臺，整合供給端的能力，如金融、保險、各類技術等（即Supplier，供應商，簡稱S端），共同服務大量中小B端，最終更好地服務C端。

邏輯如下圖：

如何在三個過程的交織中找準自己的位置，更好地服務B端，是所有T端企業(yè)的共通性問題。

教育，是產(chǎn)業(yè)升級的重頭行業(yè)，也是一個市場高度分散的行業(yè)：智研咨詢發(fā)布的《2016-2022年中國教育培訓市場競爭格局及投資前景評估報告》顯示，2015年我國教培行業(yè)CR5（行業(yè)前五名的市場占有率）僅為4.17%。

在教育行業(yè)信息化服務商中，校寶在線（以下簡稱校寶）是一個值得研究的范本。

至2018年9月，校寶覆蓋品牌數(shù)突破6萬家，市場占有率達到15%左右，成為這一賽道市占率第一的企業(yè)。

這背后，更值得關注的是校寶的轉型史：這家成立于2010年的公司，已走過8年歷史，從最初側重to C到重心轉移至to B市場，再到從to B教育SaaS服務發(fā)展到對S2B2C模式的探索：校寶先后服務了教育機構的在線化、智能化進程，如今已開始探索對教育機構的網(wǎng)絡化改造，其對應的商業(yè)模式是做S2B2C平臺。

對終局的想象，決定一家公司的戰(zhàn)略和商業(yè)模式。

賺不到錢的C端之路

2015年被認為是中國的企業(yè)服務元年；而2013年，校寶就開始了從to C向to B的轉型。

轉型源于校寶的C端困局。

2010年，在劍橋攻讀語義學博士的張以弛和攻讀計算機科學的孫琳用一款英文作文批改軟件“易改”參加了劍橋的創(chuàng)業(yè)比賽，一路過關斬將拿到了第一，并獲得了劍橋大學官方風投機構——劍橋大學企業(yè)種子基金的投資。當年底，張以弛放棄博士學業(yè)，回國創(chuàng)辦了校寶，孫琳任CTO。

3年后，校寶旗下有了三款產(chǎn)品：易改、校寶ERP、1Course。

其中，易改是to C的英文作文批改軟件；校寶ERP和1Course則針對B端市場，前者為教育培訓機構提供簡單的報名信息錄入、排班記錄、課消課耗等信息化管理功能；后者則是B端版的易改，為語言培訓類機構提供作文打分、仿真考試等功能。

公司成立的頭三年，校寶主推的產(chǎn)品是易改，以至于在推ERP、1Course時，客戶會說：“哦，原來你們就是做易改的那個公司?！?/p>

到2013年，易改成為英語學習者中的流行軟件，用戶數(shù)達百萬級；校寶ERP和1Course則處于產(chǎn)品打磨期，用戶數(shù)分別在千量級和百量級。

但張以弛卻發(fā)現(xiàn)，優(yōu)勢產(chǎn)品易改遇到了兩個難點：

• 短期不掙錢：始終找不到盈利模式。

• 長期天花板有限。

當時張以弛了解到，國外有一家與校寶業(yè)務類似的以色列公司W(wǎng)hitesmoke（白煙）。據(jù)其2011年12月向納斯達克交易所提供的S1文件，白煙當年營收4800萬美金，成本則達5000萬美金。

這讓張以弛意識到：“哪怕我們做得比它好，也還是不能盈利。所以一定要換方向?！?/p>

用戶的反饋，啟發(fā)了校寶從to C到to B的轉向?！?strong>如果讓我付錢我不付，但我所在的教培機構可以付。”一位易改的教師用戶說。

之后，張以弛和團隊調研了全國各地幾十家教培機構，發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)和想象中完全不同：

“營銷就是發(fā)傳單；今天來咨詢，填了咨詢表，到報名時同樣的信息還要再填一次；教學、管理用的是培訓機構三件套：Word、Excel、QQ。”

從營銷、招生到教學等各個環(huán)節(jié)刀耕火種的運營方式讓張以弛看到了教培機構的信息化程度之低：

“大家一般理解的教學是教、測、評、練。但事實上教育是由組織提供的一個服務過程，除了教學環(huán)節(jié)外，營銷、招生等也是重要環(huán)節(jié)。當時市場上大多數(shù)的教育科技公司還是在加持教學環(huán)節(jié)，所以我想校寶能不能提供全環(huán)節(jié)的服務?！?/p>

教育SaaS（Software as a Service）+增值服務，即先“業(yè)務數(shù)據(jù)化”后“數(shù)據(jù)業(yè)務化”的模式慢慢在張以弛腦海中浮現(xiàn)：

先通過校寶信息化SaaS解決方案，幫助教育機構沉淀數(shù)據(jù)，提升管理效率和服務水平，實現(xiàn)“業(yè)務數(shù)據(jù)化”；再通過對業(yè)務數(shù)據(jù)的挖掘和應用，即“數(shù)據(jù)業(yè)務化”開拓各種增值服務。這是張以弛在2013年看到的校寶新“終局”。 

5年后回看，這條與當時潮流不太相符的路，卻具有前瞻性。

“業(yè)務數(shù)據(jù)化”進而“數(shù)據(jù)業(yè)務化”的想法，其內核接近今年被廣泛討論的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)概念。

從互聯(lián)網(wǎng)對B端的3種改造——“在線化、智能化、網(wǎng)絡化”的視角來看，業(yè)務數(shù)據(jù)化對應的就是“在線化”進程：通過ERP等系統(tǒng)幫助教育機構將招生、運營等核心業(yè)務從線下遷移到線上。

這既是當時張以弛調研一圈后感到的市場需求——在人力越來越貴、線下傳統(tǒng)模式效率低下的情況下，在線化能滿足教育機構提高運營效率的需要；在線化也是進一步做智能化的基礎——數(shù)據(jù)越多，越能幫助研發(fā)提升營銷、批改、排課等環(huán)節(jié)效率的智能系統(tǒng)。

而更長遠的“數(shù)據(jù)業(yè)務化”則對應著智能化和網(wǎng)絡化進程。

對重新出發(fā)的校寶來說，這是一個看起來很美的故事。

不過它必須先趟過并不容易的第一灘沼澤：說服當時信息化程度還很低的大量教育機構開始從無到有的數(shù)據(jù)升級。

攻克B端

從2014年到2018年，轉型B端市場的校寶著力做的就是幫B端教育機構實現(xiàn)在線化和智能化。

具體而言，校寶攻克B端市場的路線是從教培機構到全日制國際化學校再到高考體系下的私立、公立學校。

首先，校寶進一步打磨了針對教培機構的校寶ERP，涵蓋市場招生、教務管理、家?；ネ?、人員管理、財務分析、經(jīng)營決策等全環(huán)節(jié)。

在公司扎堆的教學環(huán)節(jié)之外為教培機構提供全環(huán)節(jié)技術服務是一個很有差異化的市場定位，因此很快打中了市場痛點。2015年，校寶ERP的用戶數(shù)從千量級上升到萬量級。

于2016年采購校寶ERP系統(tǒng)的桑尼少兒英語校辦主任樊淼告訴「甲子光年」：“我們不可能同時使用兩個系統(tǒng)，在此之前了解過其他系統(tǒng)，覺得校寶做得最完善。”

在教培市場取得優(yōu)勢后，校寶開始切入全日制學校，突破口是內嵌智能英文批改技術的1Course。這一產(chǎn)品非常符合國際化學校的英語教學環(huán)境，從而打開了市場。

此后，校寶又切入到了全日制學校全環(huán)節(jié)管理市場，對應的產(chǎn)品是校寶ERP的全日制版——“智慧校園”系統(tǒng)。

但與校寶ERP不同的是，智慧校園系統(tǒng)進一步針對新高考改革后的走班排課需求新增了智能排課功能，這讓校寶進一步在國際化學校之外打開了高考體系下公立、私立全日制學校的市場。

在打法上，校寶堅持做產(chǎn)品，不做項目和定制。雖然標準化產(chǎn)品有客單價不高的問題，但是有利于在更短時間內服務更多客戶，然后再把客戶做深，服務全環(huán)節(jié)需求。

“不會為了芝麻丟掉后面那個西瓜?！睆堃猿诟嬖V「甲子光年」。目前，校寶已成為教育信息化賽道市占率第一的公司。

在這個第一背后，一個關鍵是滿足市場需求的技術能力。

孫琳告訴「甲子光年」，在相當多教育信息化解決方案中，因為顧慮數(shù)據(jù)安全，學校往往要求采用本地化和定制化部署，這些“偽SaaS”使數(shù)據(jù)形成一個個孤島，無法對接優(yōu)質供應商，阻礙了數(shù)據(jù)賦能。

而校寶則因為在數(shù)據(jù)安全和模塊標準化等技術功能上花了很大功夫，因而可以在推校寶ERP產(chǎn)品時，堅持更容易規(guī)?；腟aaS模式，從而更快地占領市場。

在底層，校寶對核心數(shù)據(jù)采取了不可逆加密算法，保證了密碼等核心數(shù)據(jù)在已泄露的最壞情況下依然可以不被破解。

數(shù)據(jù)庫系對客戶數(shù)據(jù)均采用異地三熱備的方案（即跨地區(qū)的3個數(shù)據(jù)熱備份）提高數(shù)據(jù)可靠性，用戶可以對歷史上任意時間點的數(shù)據(jù)進行回滾，避免了因誤操作或惡意操作造成的數(shù)據(jù)損失。

校寶還同阿里云、微軟云以及安恒信息等安全提供商密切合作，在自身的安全保護體系外，綜合采購安全產(chǎn)品和服務，并且請白帽子黑客團隊，定期為企業(yè)進行漏洞測試。

到2018年，校寶積累了超6萬家客戶，在這樣的量級上，校寶進入了探索教育機構網(wǎng)絡化的新發(fā)展階段。

其商業(yè)模式再次更迭，開始朝S2B2C平臺發(fā)展，幫助供應商與教育機構之間形成網(wǎng)絡化協(xié)同。

S2B2C

B端的網(wǎng)絡化，即B端機構之間、以及B端與上游供應商和下游終端用戶之間，能以更低成本借力網(wǎng)絡開展協(xié)同，完成服務。

在越是分散的市場，即有很多小B的行業(yè)，越可能出現(xiàn)利用數(shù)據(jù)智能和網(wǎng)絡協(xié)同，對整個產(chǎn)業(yè)進行重構的平臺型企業(yè)。

目前，已有好未來推出包含五大教育解決方案的to B教育開放平臺、美團推出涵蓋外語、音樂、美術、職業(yè)教育等8大門類的在線培訓平臺。

校寶也有意沖擊這個平臺型機會。

2017年底、2018年初，校寶從商業(yè)模式、技術架構、打造開放生態(tài)三方面入手，開始向平臺型企業(yè)發(fā)展。

在商業(yè)模式上，校寶開始通過“數(shù)據(jù)業(yè)務化”拓展增值服務。

最先發(fā)力的增值服務是金融。

2017年7月，校寶聯(lián)合網(wǎng)商銀行推出了針對教培機構支付場景的聚合支付工具“校寶收銀寶”，其特點是將費率降低至2.5‰，較之POS機可為機構節(jié)省超一半的成本。

這一探索在2018年吸引了螞蟻金服領投的共計2億元人民幣的C輪投資。

螞蟻金服投資總監(jiān)丁銘告訴「甲子光年」：“國內教育培訓機構長期以來缺乏金融服務的核心原因之一是普遍缺乏好的信息化管理及運營能力。校寶為教育培訓機構提供的一站式SaaS服務，將促使教育培訓機構在線化運營，沉淀運營數(shù)據(jù)，這些多維度數(shù)據(jù)，將助力金融機構建立針對教培行業(yè)的風控能力，從而開發(fā)各類金融產(chǎn)品及服務，如針對教育培訓機構的信貸、資金管理、保險等服務，和針對用戶的學費分期等產(chǎn)品。螞蟻金服非常期待與校寶一起服務國內數(shù)十萬教育培訓機構客戶和數(shù)千萬用戶?！?/strong>

在保險領域，校寶聯(lián)合中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司推出了“教培機構責任險”。

校寶的客戶中，有很多跆拳道、空手道等教培機構，這類運動有一定危險性，而以往上課過程不透明，保險機構不能確定孩子是否是在課堂內受傷，因此難以設置針對此種場景的保險。

而當校寶的SaaS系統(tǒng)沉淀下學生的上課數(shù)據(jù)后，針對體育課外教育的新類型保險產(chǎn)品成為可能。

在如今的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)背景下來看，校寶這條“教育SaaS+增值服務”之路，正是阿里巴巴學術委員會主席曾鳴提出的S2B2C模式。

2017年5月，曾鳴在首屆阿里巴巴供應鏈開放日活動中首次提出了S2B2C模式：“未來五年最有可能領先的商業(yè)模式是S2B2C(Supply Chain Platform to Business to Customer)。”

S2B2C即前文提到的將供應鏈、B端機構和最終消費者連接的平臺。它能讓供應商和B端機構之間完成低成本實時互動，共同為消費者提供更好的服務，并通過連接S與B，產(chǎn)生更多新的商業(yè)模式。

“這不就是我們在做的嗎？”當張以弛第一次在曾鳴書院看到S2B2C模式時不禁驚嘆。

未來在產(chǎn)品戰(zhàn)略上，校寶一方面將不斷加強B端市占率，為打造S2B2C平臺積累足夠大的B端池子。另一方面，校寶將提升數(shù)據(jù)分析能力，更好地對接上下游各項關聯(lián)服務，方便更多供應商接入。

另外一個面向未來的改變是技術架構調整。

在單點技術實力之外，對目前的各類企業(yè)服務公司來說，要高效率地輸出以技術為依托的解決方案，還需要“技術組織力”，這也是大到BAT，小到各細分領域創(chuàng)業(yè)公司都在進行技術架構重組的原因。

校寶的技術架構升級經(jīng)歷了從to C階段的項目制到to B做在線化和智能化時的產(chǎn)品制再到如今搭建技術中臺的演變。

中臺架構是目前各技術公司在技術架構上的共性，因為中臺有利于資源集中和數(shù)據(jù)整合，也有利于更好地與外部技術方對接、交流，能適應S2B2C平臺對接各方的需求。

“中臺架構下包含四個平臺：技術服務平臺、數(shù)據(jù)服務平臺、運維平臺、工程平臺?！睂O琳向「甲子光年」解釋到。

其中技術服務平臺是將原來耦合在一起的功能點進行拆分，形成可以復用的單點功能，即能靈活地支撐前端業(yè)務，又能保證系統(tǒng)的快速迭代。

數(shù)據(jù)服務平臺則是將分散在各個業(yè)務線上的數(shù)據(jù)進行整合，建立多維度、立體化的數(shù)據(jù)庫。

校寶向S2B2C平臺轉型的第三個打法是構建合作開放的技術生態(tài)。

一方面，校寶研究院積極與學術界和工業(yè)界分享研究成果。不僅同谷歌研究院、劍橋大學和加州伯克利大學發(fā)表學術論文和專著多篇，還以API和授權的形式直接賦能學校和企業(yè)。國內已有多家頭部教培機構內嵌了校寶的智能批改API。

在教育領域之外，校寶研究院基于全面的數(shù)據(jù)智能技術，研發(fā)了廣告變現(xiàn)等多種基于人工智能的企業(yè)服務，被某美股上市公司采用。

另一方面，針對國內缺乏PyTorch實戰(zhàn)經(jīng)驗的現(xiàn)狀，今年孫琳還和校寶研究院技術專家項斌、蔣陽波、汪建成共同撰寫了《PyTorch 機器學習從入門到實戰(zhàn)》一書，為PyTorch 深度學習框架的學習者提供了從基礎入門到商業(yè)實操的經(jīng)驗，展示了校寶在教育信息化領域運用PyTorch的實戰(zhàn)操作。

校寶是國內最早全面采用PyTorch深度學習框架的公司之一，從技術社區(qū)中獲益良多，因此孫琳、項斌等人也想更多回饋社區(qū)；從商業(yè)上，這也有利于吸引更多技術生態(tài)資源。

同時，校寶還重視與技術社區(qū)的互動，多次舉辦包括“微軟校寶AI訓練營”在內的活動。校寶還曾在2017年發(fā)布《校寶安全白皮書》，向行業(yè)輸出最佳實踐，并獲得了國家信息安全等級保護三級認證，這是非金融行業(yè)能通過的最高等級認證。

由于在人工智能社區(qū)中的突出貢獻，2018年，團隊成員項斌獲得微軟人工智能方向最有價值專家（MVP）稱號，是中國大陸及港澳第三位獲此殊榮者。

校寶技術團隊

終局決定現(xiàn)在

從最初劍橋校園里一個簡單明了的批改工具，到to B的全環(huán)節(jié)教育信息化公司，進而到開始探索令人興奮的S2B2C商業(yè)模式，校寶走了8年。

對于教育行業(yè)，乃至其他行業(yè)的技術端創(chuàng)業(yè)者來說，在未來產(chǎn)業(yè)互聯(lián)時代，校寶的一些思考、做法都有可借鑒之處。

首先是要看清楚自己所處行業(yè)的在線化、智能化，以及網(wǎng)絡化進程。

所有行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化，都可以抽象地劃分為這三種過程，但微觀來看，每個行業(yè)在不同的時間點，可能是某種過程占主流，或幾種過程相互疊加。

因此，無論身處哪個行業(yè)，首先要清楚所在行業(yè)三個浪潮的發(fā)展程度，以及未來每個浪潮會有怎樣的起伏變化，此為大勢。

其實直到今天，中國教育機構信息化的程度并不高。根據(jù)教育部對全國教育機構的摸查和校寶掌握的市場數(shù)據(jù)，目前全行業(yè)信息化系統(tǒng)市場滲透率約為22.5%。

這也是校寶首先思考清楚的問題，張以弛告訴「甲子光年」：“就教育行業(yè)而言，在2019年這個時間點上，處于信息化進程的傳統(tǒng)教育機構還是大頭?！?/p>

處于智能化的教育機構有兩種，一種是已實現(xiàn)信息化的教培巨頭進行的智能化探索，比如好未來。另一種是天生就處于這個階段的在線教育機構，比如VIPKID、掌門1對1、作業(yè)盒子等。

而目前開始進行教育服務平臺探索的公司則是少數(shù)，目前可知的有好未來推出To B教育開放平臺、美團學習培訓平臺在往這個方向演化。

張以弛認為，未來幾年，一定是傳統(tǒng)教育機構占比逐漸下降，智能化與網(wǎng)絡化模式大發(fā)展的趨勢。絕大多數(shù)的教育機構會逐步完成核心業(yè)務“在線化”，邁向智能化。而能夠成為網(wǎng)絡協(xié)同平臺的會是少數(shù)。

其次，看清大勢后，將自己放在大局中，要想清楚自己想要發(fā)力哪一個過程：是做智能化產(chǎn)品，還是要瞄準渺茫的平臺機會？

對終局的想象，決定公司的戰(zhàn)略、商業(yè)模式。

如果選擇發(fā)力智能化，需要的是用技術切入場景的產(chǎn)品力。比如好未來的WISROOM智慧課堂解決方案，技術人員會到一線課堂深入了解教學過程中的每個細節(jié)，跟教師一起打磨產(chǎn)品的每一個功能，讓技術手段能真的滿足實際需求。

而“網(wǎng)絡協(xié)同平臺”考驗的是綜合素質。

首先，不同于以往消費互聯(lián)網(wǎng)中單點突破打磨產(chǎn)品然后迅速規(guī)模擴張的模式，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展需要多環(huán)節(jié)的配合，需要多個企業(yè)的參與，這牽涉更復雜的商業(yè)合作關系。這是一個長期過程。因此，瞄準平臺機會的企業(yè)要做好長期投入的準備。

第二，網(wǎng)絡化需要強大、完善的底層基礎設施和技術架構，對于資本的需求也更大。強大的技術能力、雄厚的資本，是一家企業(yè)做網(wǎng)絡化協(xié)同平臺的基礎。

第三，網(wǎng)絡協(xié)同平臺需要企業(yè)自身強大的組織能力。如果沒有組織的管理方式，無法高效地推進商業(yè)成功。這也是近期BAT相繼調整組織架構的原因，“擁抱變化”的彈性組織能力，將成為平臺型公司越來越重要的競爭力。

這一輪科技創(chuàng)業(yè)競爭雖以技術為基礎，但又包括許多其他關鍵因素，就像那個有意思的悖論——當技術值錢、“性感”時，它不賺錢；一但開始要用技術賺錢了，它又變得不值錢。帶著劍橋博士光環(huán)的校寶創(chuàng)始團隊，在8年來的創(chuàng)業(yè)過程中應該對這句話感受頗多。

也許在一些市場相對分散的垂直行業(yè)，未來數(shù)年內市場真的有機會見證大體量新平臺的出現(xiàn)——從稀缺走向普世，從技術走向平臺，從值錢走向賺錢。

本文轉載自微信公眾號“甲子光年”，作者小北。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場。