芥末堆 5月30日文，近日，在得到App正式上線3周年活動(dòng)上，其首席運(yùn)營(yíng)官馬想分享了得到的運(yùn)營(yíng)策略，即“像運(yùn)營(yíng)學(xué)校一樣，運(yùn)營(yíng)得到App”。他表示，這是得到不用裂變、拼團(tuán)下沉等運(yùn)營(yíng)模式的主要原因，因?yàn)楹脤W(xué)校有獨(dú)有的增長(zhǎng)維度。據(jù)了解，得到App用戶已經(jīng)超過(guò)3000萬(wàn)。

1、校友

對(duì)學(xué)校來(lái)說(shuō)，學(xué)生質(zhì)量是教學(xué)之本嘛，所以對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，運(yùn)營(yíng)老同學(xué)保證用戶質(zhì)量才是第一重點(diǎn)，拉新反倒在其次。那我們是怎樣找到這些校友的呢？ 

人家學(xué)生憑什么讓你挑？很簡(jiǎn)單，教學(xué)質(zhì)量：你有什么課程、專業(yè)、老師和知識(shí)解決方案，才會(huì)吸引到什么樣的學(xué)生。有了這個(gè)教學(xué)質(zhì)量做基礎(chǔ)，運(yùn)營(yíng)工作就簡(jiǎn)單多了，不用標(biāo)題黨不用騙點(diǎn)擊，只需要正心誠(chéng)意有一說(shuō)一。原原本本地把內(nèi)容推給老用戶，只要不影響同學(xué)的信任，就自然完成了雙向的篩選。 

聽(tīng)完上邊這些，是不是覺(jué)得這個(gè)COO太破了，不單敗家還不看數(shù)據(jù)啊。

不能不能，還是要看的，我每天看的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，有七項(xiàng)核心指標(biāo)，沒(méi)有銷售數(shù)據(jù)，而是用戶分享、收藏、退出率這幾個(gè)體現(xiàn)用戶滿意度的數(shù)據(jù)，還有留言、筆記、互動(dòng)這幾個(gè)體現(xiàn)用戶參與感的數(shù)據(jù)，這才代表同學(xué)們對(duì)得到的認(rèn)可。

當(dāng)然也看新用戶數(shù)據(jù)，互聯(lián)網(wǎng)學(xué)校畢竟不是線下學(xué)校，你再有本事，不能關(guān)門(mén)不許人家進(jìn)。再說(shuō)我們也非常歡迎所有人都下載得到。但光下載，也就相當(dāng)于來(lái)得到參觀，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，只是多了一個(gè)ID，還不是多了一個(gè)同學(xué)。

要真正在這聽(tīng)過(guò)課、看過(guò)書(shū)、和老師和同學(xué)有過(guò)交流，才叫一個(gè)真的用戶，一個(gè)真正的同學(xué)。每天，來(lái)得到參觀的有3萬(wàn)多人，最多也就1萬(wàn)5千人留下成為校友。確實(shí)有很多人下載完之后發(fā)現(xiàn)要開(kāi)展一段充滿挑戰(zhàn)的學(xué)習(xí)之旅，就知難而退了。

經(jīng)過(guò)這層雙向選擇，帶來(lái)得到用戶的高純度，也強(qiáng)化了彼此間對(duì)校友身份的認(rèn)同。

2、榮譽(yù)

說(shuō)完我們和同學(xué)共同建立的校友網(wǎng)絡(luò)。我再來(lái)說(shuō)說(shuō)：我們是怎樣學(xué)習(xí)學(xué)校，運(yùn)營(yíng)榮譽(yù)的。

作為學(xué)習(xí)過(guò)各種互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)手段的人，有些事對(duì)我誘惑特別大，比如，搞裂變拼團(tuán)，一定會(huì)短期內(nèi)帶來(lái)新用戶的。搞積分系統(tǒng)、搞簽到換時(shí)長(zhǎng)一定會(huì)提高當(dāng)日日活，搞促銷一定會(huì)拉高當(dāng)周銷售額，但是確定學(xué)習(xí)學(xué)校運(yùn)營(yíng)之后，就不能干了。因?yàn)楦蓴_榮譽(yù)體系的積累。 

終于說(shuō)到優(yōu)惠券，這不是互聯(lián)網(wǎng)手段嗎？是，也不是。

一般電商的優(yōu)惠券就是為了促銷或者拉新用戶。得到的做法，還是學(xué)習(xí)學(xué)校，對(duì)現(xiàn)有同學(xué)的學(xué)習(xí)行為做獎(jiǎng)勵(lì)做積極回應(yīng)，本質(zhì)上就是獎(jiǎng)學(xué)金，你可能早就發(fā)現(xiàn)了，我們發(fā)獎(jiǎng)學(xué)金的時(shí)候還會(huì)帶一枚勛章，這可不是運(yùn)營(yíng)為了刷存在感，而是我們希望把這份成就榮譽(yù)銘刻在你的得到賬號(hào)里，就是我們的優(yōu)惠券獎(jiǎng)學(xué)金。

關(guān)于得到用戶的榮譽(yù)，我還想說(shuō)說(shuō)剛上線的得到學(xué)分，目前得到學(xué)分最高分是713分，707-713分區(qū)間大約有1488人。我們邀請(qǐng)了其中30位來(lái)到了今天開(kāi)放日現(xiàn)場(chǎng)。得到學(xué)分有啥用嗎？

它并不能讓你買(mǎi)東西更便宜。我們的目標(biāo)，是讓得到學(xué)分成為每一位同學(xué)行走江湖最硬的榮譽(yù)。它代表你終身學(xué)習(xí)的上進(jìn)心，代表你對(duì)知識(shí)的好奇心和分享精神，代表你和全國(guó)最積極的人是同道。

3、節(jié)奏

學(xué)習(xí)的反人性還有個(gè)體現(xiàn)：長(zhǎng)期自學(xué)是最困難的，你不知道從哪兒開(kāi)始，啥時(shí)候結(jié)束。但我們回憶一下，小學(xué)初中再到高中大學(xué)，這十幾年不也堅(jiān)持下來(lái)了嗎？為啥？因?yàn)閷W(xué)校通過(guò)節(jié)奏感，在調(diào)控你的感受和進(jìn)度。 

每天，上課鈴下課鈴中間課間操升旗眼保健操。早晨早讀，晚上小樹(shù)林。學(xué)校用各種節(jié)點(diǎn)制造節(jié)奏：期中考試期末考試，小禮堂舞會(huì)，運(yùn)動(dòng)會(huì)；畢業(yè)壓力大，但你會(huì)期待畢業(yè)典禮，這是一生中第一個(gè)重要儀式。

節(jié)奏，也是我們從學(xué)校學(xué)到的特殊心得。我們希望建立一種節(jié)奏，和得到的同學(xué)建立共振，把學(xué)習(xí)這件反人性的事兒一直做下去。節(jié)奏還有啥用？重新定義時(shí)間，各位得到用戶，一年一度的12月31跨年、423、526，對(duì)你而言，是不是已經(jīng)變了呢？

不同的節(jié)奏，創(chuàng)造豐富的使用場(chǎng)景，只要你加入得到，其實(shí)有很多學(xué)習(xí)方法：你可以淺嘗輒止——有什么好奇的知識(shí)點(diǎn)，來(lái)得到搜一搜。

4、老師

除了剛才說(shuō)的校友、榮譽(yù)、節(jié)奏，我們還有什么特別拿得出手、特別長(zhǎng)臉的競(jìng)爭(zhēng)力？對(duì)，老師，確切地說(shuō)，是得到系老師。

得到系老師是我們最大的法寶。比如，劉潤(rùn)老師成為得到老師，《5分鐘商學(xué)院》可不是每天五分鐘就完了。我們要和潤(rùn)總一起運(yùn)營(yíng)，與同學(xué)多種形態(tài)線上線下的交流互動(dòng)，答疑解惑。過(guò)去三年劉潤(rùn)累計(jì)回復(fù)留言和問(wèn)題14393條，舉辦21場(chǎng)各地線下大課，出版12本圖書(shū)和3門(mén)課作為教材，舉辦了10場(chǎng)直播。

其中有一場(chǎng)直播，是劉潤(rùn)老師帶用戶去盒馬鮮生田野調(diào)查，用實(shí)戰(zhàn)結(jié)合理論講透新零售。這背后的運(yùn)營(yíng)投入和劉潤(rùn)老師的精力投入當(dāng)然很大，無(wú)論是線上還是線下的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，都至少有五個(gè)團(tuán)隊(duì)在支持：得到App線上運(yùn)營(yíng)、線下運(yùn)營(yíng)、編輯團(tuán)隊(duì)、圖書(shū)策劃、外部營(yíng)銷策劃。我們每天就是運(yùn)營(yíng)老師在得到的影響力，讓用戶和老師的距離變得更近，有充分的交流和互動(dòng)，教學(xué)相長(zhǎng)。因?yàn)槲覀円ㄒ凰＃５暮诵馁Y產(chǎn)不是建筑、設(shè)備，而是人。

這就是目前我掌握的得到運(yùn)營(yíng)方法，今天全部匯報(bào)給大家。這些還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，會(huì)繼續(xù)學(xué)習(xí)，爭(zhēng)取明年能有新的方法可分享。但“像運(yùn)營(yíng)學(xué)校一樣，運(yùn)營(yíng)得到”這個(gè)指導(dǎo)模型，就定下了。

當(dāng)然，我不是說(shuō)我們選擇學(xué)校作為對(duì)標(biāo)就是最好的唯一的，但它也一定不會(huì)差。因?yàn)?，只有擁有一個(gè)歷史觀，才能不斷做出正確決定。