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上篇文章講到了我判斷教育智能硬件的兩個大邏輯：終端類型上分為通用終端和垂直終端，場景類型分為三類：B2B或者B2B2C的以學(xué)校/機(jī)構(gòu)場景驅(qū)動的硬件，純2C的自我完成教學(xué)交付的硬件、或者垂直場景的提效硬件。今天就先討論下以學(xué)校場景驅(qū)動的，教學(xué)場景中基于平板的教學(xué)硬件。

我是按照兩個邏輯選擇講入校平板教學(xué)系統(tǒng)，一是學(xué)校是整個教育行業(yè)的主要交付場景，占有學(xué)生時間最多，對這個環(huán)節(jié)進(jìn)行作用產(chǎn)生的杠桿最大。二是教學(xué)是整個學(xué)校的核心環(huán)節(jié)，數(shù)據(jù)密度最高，價值最大。并且垂直到平板這個場景的意義在于，學(xué)校對于平板的采購是很長久的事情了，在業(yè)內(nèi)并不新鮮，以及平板所支持的富媒體模式對于教學(xué)環(huán)節(jié)的承載更加的完全。并且這個賽道完全符合我之前說的，處在第一象限的賽道門檻高、替換成本高的方向，具備很強(qiáng)的商業(yè)價值。

那接下來我會從行業(yè)演變、政策方向、產(chǎn)品模式、商業(yè)模式、未來發(fā)展評估、以及風(fēng)險提示來對這個方向進(jìn)行解析。

一、行業(yè)發(fā)展的三個階段

整個入校平板教學(xué)賽道自2007年海外的翻轉(zhuǎn)課堂理念傳入中國，一共經(jīng)歷了三個階段：

階段1 ： 2007~2014年-電子書包

海外的翻轉(zhuǎn)課堂理念傳入中國，引起了公立教育的關(guān)注，其中在2010年左右山東昌樂一中第一次使用平板示范教學(xué)帶來了很大的轟動，各地重點(diǎn)學(xué)校開始采購與嘗試，但是主要采購以硬件為主，供應(yīng)商為蘋果、聯(lián)想、漢王等。學(xué)校購買硬件，再搭載一些軟件開始嘗試。這個階段的平板在學(xué)校領(lǐng)域內(nèi)有個專有名詞“電子書包”，體現(xiàn)了當(dāng)時大家對于利用平板+軟件形態(tài)的理解 —— “將學(xué)生書包里的教材、作業(yè)本、課內(nèi)外讀物、字典等全部數(shù)字化后，整合在一個輕便的移動終端中，像書包一樣，更加方便”。

但是受限于當(dāng)時的在線內(nèi)容豐富度、硬件和系統(tǒng)的兼容度、學(xué)校網(wǎng)絡(luò)的承載能力、教師本身的信息化素養(yǎng)等問題，很多地區(qū)采購的平板也都用不起來，浪費(fèi)了很多的學(xué)校經(jīng)費(fèi)，后續(xù)采購逐漸遞減，直到現(xiàn)在還有些地區(qū)聞電子書包色變，這也是第一階段帶來的負(fù)面影響。

階段2 ： 2015~2018 - 智慧課堂1.0

這個階段行業(yè)主要產(chǎn)生了兩個變化，一個是以華為、聯(lián)想、小米為首的基于安卓、window的平板硬件產(chǎn)能起來了，這樣就很好地解決了第一階段遇到的硬件和系統(tǒng)的兼容性問題。第二個變化是以菁優(yōu)網(wǎng)、學(xué)科網(wǎng)為代表的的教育數(shù)字內(nèi)容提供商生態(tài)更加完備，使得系統(tǒng)搭載的軟件有內(nèi)容可用。并且三大運(yùn)營商也幾乎完成了在學(xué)校的網(wǎng)絡(luò)覆蓋，行業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)基本完備。新東方的OK Pad就是在這個階段入局的，行業(yè)生態(tài)逐漸成熟。專有名詞“智慧課堂”就是這個階段的產(chǎn)物，也體現(xiàn)了當(dāng)時理念的變化，從單純承載數(shù)字內(nèi)容的“電子書包”到現(xiàn)在的“智慧課堂”的載體，逐漸從工具走向了課堂場景的覆蓋。

但是在這一階段平板教學(xué)一樣會遇到3個系統(tǒng)性問題：

• 一個是在教育信息化1.0時代，學(xué)校的采購及落地多集中在硬件的安防、大屏，軟件的校務(wù)、家校等，整個教育體系對于教學(xué)環(huán)節(jié)的應(yīng)用認(rèn)知度不足、教育工作者信息化素養(yǎng)也不足夠；

• 第二個是，信息化切入了課堂場景，本身就需要對每堂課做更深入的教學(xué)方法設(shè)計(jì)，這也是當(dāng)時很難出現(xiàn)規(guī)?；涞氐脑?，服務(wù)商本身缺少教學(xué)設(shè)計(jì)的基因；

• 第三個是，教育系統(tǒng)之前的采購多集中在硬件和低頻、非規(guī)?；ú簧婕皩W(xué)生）的軟件上，不需要很多的落地服務(wù)，傳統(tǒng)廠商也很少會構(gòu)建自己的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，這就進(jìn)一步導(dǎo)致了終端的智慧課堂產(chǎn)品很難規(guī)?；褂闷饋?。

因?yàn)樯鲜龅膯栴}，也導(dǎo)致了智慧課堂這個方向在業(yè)內(nèi)多有討論但是很少有規(guī)模的落地應(yīng)用，行業(yè)經(jīng)歷了一個短暫的周期。這一切都在2018年4月后有了一些轉(zhuǎn)機(jī)。

階段3 ： 2018~至今 - 智慧課堂2.0

自2018年后關(guān)于智慧課堂的落地和應(yīng)用出現(xiàn)了一些轉(zhuǎn)機(jī)，包括政策、市場、用戶、供給（廠商）四個方面。

• 政策端-信息化2.0推動下人人通的落地：以2018年4月發(fā)布的《教育部關(guān)于教育信息化2.0行動計(jì)劃》為基礎(chǔ)，整個信息化業(yè)態(tài)從原有的校校通、班班通走向了人人通，要沉淀每個學(xué)生的個人學(xué)習(xí)檔案，這就對學(xué)生的終端以及學(xué)情數(shù)據(jù)的收集提出了要求，這里我會在下一部分對政策的演變進(jìn)行介紹。

• 市場端 - 疫情推動下的市場態(tài)度變化：在2020年突然到來的疫情揭穿了教育信息化市場的最后一塊遮羞布，區(qū)域采購產(chǎn)品而無法使用的情況直接暴露，整個疫情的停課不停學(xué)還是靠著釘釘、企微（核心是前者）的巨額軟件及帶寬補(bǔ)貼才的得以進(jìn)行，后續(xù)各采購方對于產(chǎn)品的落地使用越發(fā)關(guān)注，從上至下（政策制定者、渠道方、采購方）都是如此。

• 用戶端 - 基層教育工作者信息化素養(yǎng)提升：之前整個教育信息化1.0時代近20年，幾萬億的經(jīng)費(fèi)投入，除了帶來了足夠好的基建底座（寬帶、硬件），也帶來了整個市場參與者對于信息化的認(rèn)知和素養(yǎng)的提升，過去我們討論的更多的是要不要做信息化，現(xiàn)在討論的更多的是如何做信息化，決策者和教師們從抵觸到接受到更好的愿意去應(yīng)用。

• 供給端 - 產(chǎn)品形態(tài)落地服務(wù)逐漸成熟：在智慧課堂1.0時代熬過了下行周期的企業(yè)，通過不斷的產(chǎn)品打磨和服務(wù)測試，整理出來了一整套可規(guī)?；漠a(chǎn)品方案和落地服務(wù)能力，也給智慧課堂產(chǎn)品在市場上的規(guī)?；瘧?yīng)用帶來了前提條件。這個我會在第三、第四部分詳細(xì)進(jìn)行解釋。

在上述四個條件的催化下，市場上規(guī)?；涞胤?wù)的案例多有出現(xiàn)，我所了解數(shù)個廠商自2018年起每年收入呈現(xiàn)翻倍的情況，增速很明顯。這一部分核心講了行業(yè)演變的情況，那下面我就重點(diǎn)講講最近的政策對智慧課堂-平板教學(xué)產(chǎn)品的影響。

二、政策對市場的影響

上面也說道，對于整個智慧課堂-平板教學(xué)賽道來說教育部2018年4月25日印發(fā)的《教育信息化2.0行動計(jì)劃》是一個核心節(jié)點(diǎn)，當(dāng)然對于整個教育信息化市場而言也是這樣。其中基本目標(biāo)“三高兩全一大”提到的學(xué)習(xí)應(yīng)用覆蓋全體適齡學(xué)生，以及實(shí)施行動中提到的網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)空間，都很好的提到了學(xué)生應(yīng)用、學(xué)習(xí)空間要覆蓋每一個學(xué)生，而學(xué)生要有終端硬件恰恰是兩者普及的前提。

《教育信息化2.0行動計(jì)劃》

后續(xù)各個省份陸續(xù)響應(yīng)教育部號召，制定教育信息化2.0在本地的落地文件，其中對于移動終端多有涉及。浙江省于2018年12月17日印發(fā)了《浙江省教育信息化三年行動計(jì)劃》，其中關(guān)于移動終端的描述為“人人擁有至少一種便攜可用的移動終端”。

《浙江省教育信息化三年行動計(jì)劃》

后續(xù)浙江省于2020年12月31日進(jìn)一步細(xì)化了對移動終端的指導(dǎo)意見《浙江省中小學(xué)移動學(xué)習(xí)終端裝備和應(yīng)用指導(dǎo)意見（試行）》。

相應(yīng)山東、江蘇等省份也有相關(guān)描述，這里重點(diǎn)講一下山東，其余的就不贅述了。山東省教育廳于2019年8月19日發(fā)布了《山東省教育信息化2.0行動計(jì)劃》，里面也有和浙江類似的描述 - “人人擁有便攜式移動學(xué)習(xí)終端”。

后續(xù)2019年9月25日，山東省電教館館長在《教育信息化2.0行動計(jì)劃》發(fā)布會答記者問上，提到了“移動學(xué)習(xí)終端應(yīng)當(dāng)允許學(xué)生帶入課堂，作為個人學(xué)習(xí)工具的移動學(xué)習(xí)終端就應(yīng)該像本子、鉛筆一樣，應(yīng)當(dāng)由學(xué)生和家長出資購買”。

《教育信息化2.0行動計(jì)劃》發(fā)布會答記者問

這是當(dāng)時山東省教育廳釋放的信號，允許家長參與購買移動終端。這體現(xiàn)了市場上的一種商業(yè)模式BYOD（Bring You Own Devices），這里不贅述，我會在第四部分商業(yè)模式里來闡述這個模式，包括在基礎(chǔ)教育階段他存在的市場基礎(chǔ)，以及面臨的道德風(fēng)險，后續(xù)山東的態(tài)度有大轉(zhuǎn)變，我會在第六部分的“風(fēng)險提示”里詳細(xì)介紹。

在這一部分我大概講解了自2018年4月教育信息化2.0文件出臺以來，在智慧課堂、學(xué)習(xí)空間里山東、浙江省份的一些描述，這也就體現(xiàn)了當(dāng)前基礎(chǔ)教育市場上一個趨勢，信息化從傳統(tǒng)的校園、教務(wù)信息化逐步向教學(xué)信息化過度、對于教學(xué)信息化和個人學(xué)習(xí)空間而言，一人一終端是一個必然趨勢。

在這個趨勢下，市場上關(guān)于學(xué)校的入校學(xué)習(xí)終端該是什么一直都存在爭議和討論，學(xué)習(xí)手機(jī)、平板電腦、紙筆課堂、電紙書等等。目前市場上各個產(chǎn)品都有人在做，甚至一家智慧課堂的公司把每個方案都做了。

相比較而言，對于紙筆課堂更像是個數(shù)據(jù)采集器，并沒有真正意義解決學(xué)習(xí)終端問題。而電紙書無法播放視頻，所以很多場景無法應(yīng)用。學(xué)習(xí)手機(jī)屏幕很小，并且手機(jī)這個詞在學(xué)校里面的確名聲不好。所以個人而言我更看好平板電腦在課堂場景的應(yīng)用，核心在于幾個點(diǎn)：屏幕大、承載富媒體模式、效率最高。目前市場上各個方案都有落地的案例，終局我看好平板，過程中各個方案都會存在。當(dāng)然也有我判斷失誤的可能。

那下面這一部分我就來介紹下智慧課堂的平板教學(xué)產(chǎn)品在公立體系內(nèi)的產(chǎn)品模式。

三、智慧課堂-平板教學(xué)的2種產(chǎn)品模式

目前市場上關(guān)于智慧課堂平板教學(xué)類的產(chǎn)品還沒有共識，各種各樣的產(chǎn)品及模式都有存在，目前市場上大類產(chǎn)品主要的分類維度是以是否改變原有教學(xué)流程來區(qū)分的，大致分為2類：翻轉(zhuǎn)課堂和提效工具。

3.1 翻轉(zhuǎn)課堂

翻轉(zhuǎn)課堂理念是美國教授在2000年MaureenLage, Glenn Platt 和 Michael Treglia的論文中提出的，最初應(yīng)用在邁阿密大學(xué)的經(jīng)濟(jì)學(xué)課程中，07年開始應(yīng)用在美國的中小學(xué)，這也是傳入中國的時間。

整個翻轉(zhuǎn)課堂的理念最大的特點(diǎn)在于對于教與學(xué)整個過程的重構(gòu)。通常情況下學(xué)生的整個學(xué)習(xí)過程分為兩部分組成：第一部分是信息傳遞，是通關(guān)老師和學(xué)生，學(xué)生和學(xué)生之間的互動來產(chǎn)生的；第二部分是吸收內(nèi)化，是在課后由學(xué)生自己來完成的，一般由于缺少教師的支持和同伴的幫助，這一部分常常會讓學(xué)生感到挫敗，喪失學(xué)習(xí)的動機(jī)和成就感。體現(xiàn)在場景上就是發(fā)現(xiàn)作業(yè)不會做抄抄也就交了，并沒有完成一個完整的學(xué)習(xí)過程。

而在翻轉(zhuǎn)課堂這種模型里，學(xué)生在課前通過視頻、文字、材料等素材自主完成信息傳遞部分，這樣在真正的課堂中老師可以提前知道學(xué)生遇到的困難，通過重點(diǎn)答疑、課堂互動來解決吸收內(nèi)化部分的問題。并且因?yàn)楫?dāng)前的翻轉(zhuǎn)課堂是基于硬件+系統(tǒng)上的，在課前、課中、課后環(huán)節(jié)都會有學(xué)生的學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)留存，老師能更好的指導(dǎo)學(xué)生的學(xué)習(xí)提升，以及利用視頻學(xué)習(xí)的好處在于可以反復(fù)觀看，有利于信息傳遞。

上圖是我2019年1月去廣東中山參觀當(dāng)?shù)胤D(zhuǎn)課堂實(shí)踐的時候拍的，學(xué)生課前已經(jīng)完成了本節(jié)課的預(yù)習(xí)（視頻+資料）+ 練習(xí)，上課組成學(xué)習(xí)小組，討論已經(jīng)設(shè)計(jì)好的問題以及各自預(yù)習(xí)時遇到的問題，期間穿插著老師的一些講解。整個課堂很活躍，教師在其中的占比很低，

當(dāng)然這只是翻轉(zhuǎn)課堂一些簡單的理念和場景介紹，具體翻轉(zhuǎn)課堂邏輯包含一整套的理念和運(yùn)營實(shí)施體系。我就不再贅述了（當(dāng)然，我也肯定不專業(yè)）。

從上面就可以看出，翻轉(zhuǎn)課堂模式在當(dāng)前中國教育市場的幾個特點(diǎn)：

• 重內(nèi)容：因?yàn)樾枰谡n前給學(xué)生準(zhǔn)備大量、高質(zhì)量的預(yù)習(xí)內(nèi)容，包含視頻、課件、導(dǎo)學(xué)案、課前測等，就對整個產(chǎn)品提供方提出了很大的內(nèi)容制作要求，所以會發(fā)現(xiàn)市場上所有以翻轉(zhuǎn)課堂為核心的產(chǎn)品方在內(nèi)容側(cè)都會有巨大的資本和時間的投入。

• 重服務(wù)：翻轉(zhuǎn)課堂模型和傳統(tǒng)課堂模型差異性巨大，對于現(xiàn)在的教育決策者和教師而言都是聽過但是沒做過的東西，理念很認(rèn)同但是落地有難度，需要從教學(xué)理念、教學(xué)設(shè)計(jì)、教師培訓(xùn)、家長接受度等各個方面來做深度的溝通和服務(wù)，所以每一個案例的落地前期投入的成本都很大。

• 高門檻：重內(nèi)容、重服務(wù)帶來的就是前期產(chǎn)品研發(fā)、落地的投入巨大，理念太新帶來的是市場接受起來相對有難度，這對于產(chǎn)品方、用戶而言都是巨大的門檻。

上述的特點(diǎn)和問題也就帶來翻轉(zhuǎn)課堂類的產(chǎn)品在國內(nèi)市場上真的用起來的用戶都說好，教學(xué)效果提升非常明顯。但是想要規(guī)?；饋砭托枰苤氐穆涞胤?wù)和市場教育。對于這個方向的從業(yè)者而言商業(yè)策略往往不是快速沖量，而是不斷的運(yùn)營好老客戶，線性延展新的客戶，注重區(qū)域密度來提升口碑和區(qū)域影響。

3.2 課堂提效工具

智慧課堂平板應(yīng)用的第二大類就是提效工具，也就是在教、學(xué)、練、測、評的各個環(huán)節(jié)，通過加速數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)和加入富媒體內(nèi)容等方式來提升教學(xué)的的效率和效果。

這種工具的核心理念在于不改變原有的教學(xué)流程，只做輔助工具而不是教學(xué)環(huán)節(jié)的重構(gòu)。傳統(tǒng)的課堂可以和以前一樣，工具來提效。在信息傳遞部分，可以通過更好的富媒體-視頻、音頻、互動游戲等形式來增加知識傳遞的效率效果，如物理化學(xué)實(shí)驗(yàn)視頻、數(shù)學(xué)幾何的直觀呈現(xiàn)等等，這樣能增加課堂的趣味性和直觀性。并且在吸收內(nèi)化階段，可以通過移動終端采集學(xué)生的學(xué)情數(shù)據(jù)并做到個性化推薦，這樣一方面學(xué)生在內(nèi)化階段能得到更加及時的反饋，另一方面教師能對全體學(xué)生的內(nèi)化過程有快速掌握，利于下一次備課。

2018年9月河北某高中平板教學(xué)場景

上圖是我2018年去河北一所高中參觀平板教學(xué)參觀的時候拍的。高中場景比較特殊，學(xué)生每天都面臨著大量的作業(yè)練習(xí)，而老師也沒有足夠的時間全部批改，通過平板后場學(xué)生課后做的試卷答案會上傳到云端，其中客觀題自動批改，主觀題學(xué)生之間可以互相批改。這樣教師在第二天講題時就可以針對性的講解學(xué)生錯誤率更高的試題，而錯誤率不高的試題可以通過錄制微課講解視頻的方式來讓錯誤的學(xué)生觀看。這樣整個平板教學(xué)系統(tǒng)切入進(jìn)來后整個教學(xué)流程沒有變化，但是效率提升了一倍不止。

上述只是利用平板來對教學(xué)環(huán)節(jié)提效的其中一個場景，目前平板+教學(xué)的更多嵌入式場景，前端的廠商有更多的探索，我就不贅述了（我也不專業(yè)，哈哈）。這種模式同樣需要不低的內(nèi)容投入，但是終端用戶的接受度，服務(wù)成本都會大大降低，畢竟還是原來的教學(xué)模式，老師更省事了。

相較而言，翻轉(zhuǎn)課堂是用新的教學(xué)模式替代傳統(tǒng)教學(xué)模式，孰優(yōu)孰劣還存在一些爭議，畢竟傳統(tǒng)教育者一般不愿意承認(rèn)自己的教學(xué)方法不行。而提效工具的產(chǎn)品化路徑多數(shù)是和一些各地名校一起打磨起來的，通過系統(tǒng)、內(nèi)容不斷的知名學(xué)校的教學(xué)流程做適配，來把相對優(yōu)秀的教學(xué)法沉淀在系統(tǒng)中，向相對排名靠后的學(xué)校輸出，這樣用戶相對易接受，市場培育難度沒有那么大。

接下來我就來介紹下目前市場上的主流的商業(yè)模式及其特點(diǎn)。

四、商業(yè)模式：政府采購和BYOD并存

4.1 政府采購模式

政府采購大家很熟悉，這里我就簡單說一下。國家對于教育信息化經(jīng)費(fèi)每年有投入，并且在當(dāng)前教育信息化2.0趨勢下對于平板、軟件等每年的采購額也在逐年遞增，一線的廠商都會有體感。但是政府采購會遇到一些問題：

• 渠道>產(chǎn)品：政府采購首先要解決的是政府關(guān)系問題，并且很多時候商務(wù)關(guān)系太重，導(dǎo)致的就是對于產(chǎn)品交付會不在乎，畢竟好好交付是需要很大成本的，并且當(dāng)很多公司渠道策略沒有很好規(guī)劃的時候就會在各地因?yàn)樗^機(jī)會而奔波，運(yùn)營效率大幅下降。最近聽到了一件很人間真實(shí)的話是“渠道是毒藥”，沉浸于渠道關(guān)系解決一切的公司是沒有長期價值的。當(dāng)然，有產(chǎn)品力有渠道力的公司是非常值得尊敬的。

• 周期過長：大額訂單采購起碼從前期的溝通、試點(diǎn)、走招投標(biāo)流程到落地回款，周期半年已經(jīng)很短很短了，還面臨各種各樣的不確定性，這樣都會加深產(chǎn)品方的現(xiàn)金流壓力。

• 采購經(jīng)費(fèi)問題：市面上一套平板硬件+系統(tǒng)，價格怎么也得1000+（我見過最離譜的價格能到8000的），一個學(xué)校1000個學(xué)生就需要100萬左右的采購經(jīng)費(fèi)，這樣對于學(xué)校的財(cái)務(wù)壓力是巨大的。所以能通過政府采購落地的多為試點(diǎn)或者強(qiáng)關(guān)系造大訂單。

上面講到的是政府采購會遇到的一些問題，前兩者是市場環(huán)境導(dǎo)致的，目前市場已經(jīng)有所緩和，后者是這個產(chǎn)品本身的特質(zhì)導(dǎo)致的。這也是他在政府采購的機(jī)制下主要推廣的區(qū)域都有經(jīng)濟(jì)相對發(fā)達(dá)或?qū)ｍ?xiàng)采購經(jīng)費(fèi)落地的畫像。

4.2 BYOD模式

BYOD（Bring Your Own Device）本來是指攜帶自己的移動設(shè)備辦公，用在這個市場里概念進(jìn)行了泛化，變成了學(xué)校里產(chǎn)品、終端等讓學(xué)生/家長付費(fèi)購買，一般是通過會銷來實(shí)現(xiàn)的。

BYOD模式其實(shí)在中國公立市場從90年代開始就有了，最典型的就是我們上學(xué)時購買教輔材料，一方面教輔會幫助老師布置作業(yè)以及備課，另一方面的確能通過其他的渠道來補(bǔ)足體制內(nèi)教育內(nèi)容缺失的問題。普遍方式是教師推薦學(xué)生繳費(fèi)、亦或者是老師推薦教輔書目，然后在學(xué)校的校邊書店就能買到。

平板方向可以用BYOD模式的市場邏輯有三個部分

• 當(dāng)前很多地區(qū)的教育經(jīng)費(fèi)很難覆蓋平板的單價：學(xué)生1000元每年，如果想要覆蓋全國一半的學(xué)生就需要近千億的經(jīng)費(fèi)，而這對于財(cái)政來說是個巨大的壓力。

• BYOD釋放了市場活力：原有的教育信息化市場是存量競爭的，大家都很內(nèi)卷，BYOD為行業(yè)創(chuàng)造了增量，釋放了市場活力。

• 反向倒逼產(chǎn)品落地：C端買單和G端買單的區(qū)別在于，G端對于產(chǎn)品價值沒有那么敏感，搞定渠道就可以。但是C端付費(fèi)一定需要你的產(chǎn)品有價值和落地，這樣就會倒閉產(chǎn)品方好好研發(fā)和落地服務(wù)

在市場邏輯上，平板教學(xué)因?yàn)閱蝺r高、服務(wù)重且必須一個班級都要使用，所以就需要在學(xué)校內(nèi)有強(qiáng)會銷介入。一般流程就是產(chǎn)品方/渠道去說服學(xué)校做這個事情，校長上報(bào)教育局，然后線下組織會銷，并且由有意愿的家長參與購買進(jìn)行組班。這里組班是一個行業(yè)詞匯，組成新的平板班級來進(jìn)行授課。除非是政府批量購買，不然這種BYOD的方式都需要先在一個年級2個班級試點(diǎn)，然后第二年看效果覆蓋全年，第三年覆蓋整個學(xué)段。所以在一個學(xué)校的滲透最低需要三年時間，是一個慢活。但是商業(yè)價值巨大，一個學(xué)校1000學(xué)生，沒人1000元，就是100萬/年了。

這里因?yàn)榉D(zhuǎn)課堂和提效工具的產(chǎn)品邏輯問題，會帶來在前端商業(yè)邏輯上的差別。

對于翻轉(zhuǎn)課堂而言，因?yàn)閷虒W(xué)環(huán)節(jié)改動太大，學(xué)生接受度、教師接受度的統(tǒng)一性很難完全完成，所以很難從原有的班級里轉(zhuǎn)化而來，多數(shù)做法是在新開年級如新初一、新高一在學(xué)校還沒有開班的時候完成會銷動作。這樣帶來的好處是沒有組班的壓力，等平板班級的年級上升，然后拿到年級橫向的對比數(shù)據(jù)后，能增加在新一屆的平板班級的轉(zhuǎn)化效率——原來能組2個班，現(xiàn)在新年級可以組4個，慢慢進(jìn)行滲透。

這樣相應(yīng)也會帶來一些問題，就是很難完成橫向的班級拓展，高二平板班級表現(xiàn)很好，其他班級有學(xué)生愿意使用，但是班級內(nèi)有其他的學(xué)生不愿意用的時候這個業(yè)務(wù)就無法開展。所以這種邏輯在高年級很難完成拓班，并且新開年級家長認(rèn)知度有限也不會全都愿意購買，最終帶來的結(jié)果就是這種組班模型的pad產(chǎn)品很難在一個學(xué)校完成完全的覆蓋，滲透率能做到50%就很好了。一旦滲透率沒做上去，就會給其他的競爭對手留有空間，他們的試點(diǎn)也可以進(jìn)行，難以實(shí)現(xiàn)小區(qū)域壟斷。

而對于提效工具而言，因?yàn)椴桓淖冊械慕虒W(xué)習(xí)慣，并且給教師帶來了很大的減負(fù)，這樣教師接受度會很高。并且在學(xué)生端產(chǎn)品設(shè)計(jì)里設(shè)計(jì)好了允許部分學(xué)生不使用的機(jī)制，這樣在試點(diǎn)組班成績提高后，做該年級的橫向拓班轉(zhuǎn)化率就會逐步提升。該模型是可以在單個學(xué)校做到滲透率100%的，局部壟斷就會帶來超額利潤。

當(dāng)然BYOD會具有一定的正義性風(fēng)險，這塊政策會比較敏感（現(xiàn)在教育應(yīng)該沒有政策不敏感的），我會放到第六部分風(fēng)險里闡述。

關(guān)于我考察平板這個方向的商業(yè)模型時，除了關(guān)注大家普遍關(guān)注的營收、毛利、客戶數(shù)等等。在產(chǎn)品效果規(guī)?；?yàn)證的情況下，我會重點(diǎn)看3個數(shù)據(jù)：單校密度、區(qū)域密度和續(xù)費(fèi)率。

續(xù)費(fèi)率決定了整個產(chǎn)品服務(wù)體系的效果，產(chǎn)品好了就會有續(xù)費(fèi)，這個模型里一方面指學(xué)校續(xù)費(fèi)率，一方面是學(xué)生續(xù)費(fèi)率。前者是你的服務(wù)落地能不能讓學(xué)校滿意，后者指的是不是真的有教學(xué)效果，這兩者有重合但是不相等。

單校密度和區(qū)域密度決定了利潤和運(yùn)營效率。兩個密度越大競爭對手越難以切入，這樣就可以獲得超額利潤，并且這樣自己服務(wù)人員的人效會上升。并且平板類產(chǎn)品是硬件+系統(tǒng)+內(nèi)容的組合，標(biāo)準(zhǔn)化程度依次遞減，所以在內(nèi)容側(cè)各個廠商都是需要組織人員做線上化和本地化的，這樣區(qū)域密度越大內(nèi)容的復(fù)用率就越高，成本越低，更利于規(guī)?；透偁?。

上面就是我對平板教學(xué)方向商業(yè)側(cè)的一些認(rèn)識和思考，下面來講講這個行業(yè)后續(xù)在商業(yè)側(cè)的發(fā)展趨勢哈。

五、行業(yè)發(fā)展趨勢

這里我就不在產(chǎn)品形態(tài)、教學(xué)模式上做預(yù)判了，畢竟行業(yè)還在探索期有一些成熟的模型，但是也一定會有更多的產(chǎn)品形態(tài)出現(xiàn)，期待著從業(yè)者探索。這里我更多的站在商業(yè)側(cè)來聊這個事情。

我們來確定一個賽道是否會走向集中是站在行業(yè)的門檻、規(guī)模效應(yīng)、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)等方向來思考的。平板方向行業(yè)門檻包括產(chǎn)品研發(fā)、場景適配、內(nèi)容沉淀等，一方面需要資金投入，另一方面需要時間成本。這個產(chǎn)品從最初的研發(fā)到調(diào)整到驗(yàn)證，最起碼需要1.5年的時間，這個構(gòu)成了門檻，但現(xiàn)有的產(chǎn)品門檻、集中程度還不足以支持組織競爭對手進(jìn)入。網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)目前的產(chǎn)品形態(tài)肯定是不支持的，但是后續(xù)上游內(nèi)容資源從PUC走向UGC轉(zhuǎn)化的時候可能在教師端產(chǎn)生網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

這里要重點(diǎn)聊聊的就是規(guī)模效應(yīng)，也就是行業(yè)走向集中會帶來總成本的降低和效率的提高，這樣就在市場側(cè)形成了集中的底層動力，也給了企業(yè)家及資本愿意往里面持續(xù)投入的原因。在平板方向上，一方面下游硬件出貨量巨大帶來的是上游硬件成本的整體降低以及各種供應(yīng)鏈規(guī)模化的紅利，并且同樣的系統(tǒng)及內(nèi)容研發(fā)成本，前端除了服務(wù)器成本外都可以再規(guī)?；峦瓿蓴備N，降低研發(fā)費(fèi)用。這就構(gòu)成了行業(yè)走向集中的市場基礎(chǔ)。接下來聊聊行業(yè)的頭部公司科大訊飛。

在教育信息化市場上談?wù)撥浖?nèi)容型產(chǎn)品一定繞不開的玩家就是科大訊飛，去年教育收入40億+，增速超過70%，教育業(yè)務(wù)也在訊飛收入占比突破30%，增速明顯。

科大訊飛2020年財(cái)報(bào)

目前智慧課堂類的產(chǎn)品也是他們在市場上的主打，據(jù)說去年出貨量在50萬臺（不確定），絕對值不大但也的確是在行業(yè)內(nèi)有一定影響力，訊飛財(cái)報(bào)給出的數(shù)據(jù)是智慧課堂產(chǎn)品覆蓋了3萬+學(xué)校。當(dāng)然這些學(xué)校肯定不全是平板相關(guān)產(chǎn)品，但也一定情況說明了訊飛在行業(yè)的影響力。

科大訊飛2020年財(cái)報(bào)

從業(yè)者普遍很Diss訊飛，評價是全靠渠道關(guān)系，不好好做產(chǎn)品交付不落地等等。這里我要說的是訊飛畢竟還是靠技術(shù)起家的，后端是很強(qiáng)的技術(shù)，前端有很強(qiáng)的渠道，中間對于產(chǎn)品形態(tài)和服務(wù)落地是完全可以靠錢來解決的，這部分我完全不會質(zhì)疑一個教育收入40億+的上市公司。

這里提到訊飛的邏輯在于，如果在看好這個市場未來會走向集中的前提下，后續(xù)行業(yè)高速發(fā)展期過后走向并購整合是一個行業(yè)必然面臨的周期性，并購之后財(cái)務(wù)報(bào)表上運(yùn)營費(fèi)用、研發(fā)費(fèi)用都會有所降低，這樣誰具有足夠的體量、資本、及資本操作能力就會具有很強(qiáng)的優(yōu)勢。而訊飛在入局教育是從2013年6月收購廣州啟明科技入場的，當(dāng)時是為了閱卷系統(tǒng)和用戶，而訊飛也是閱卷市場的頭部，并且后續(xù)訊飛成功的通過收購北京樂知行進(jìn)入了北京市場，這個是為了渠道。都是行業(yè)內(nèi)相對成功的案例，也進(jìn)一步證明了他的資本操作能力。

所以我對于行業(yè)的預(yù)判是，如果現(xiàn)在行業(yè)玩家不能在5年內(nèi)自己做大做強(qiáng)，后續(xù)參與到整合行業(yè)，到后續(xù)就會成為被整合的一方（當(dāng)然對于多數(shù)人來說套現(xiàn)離場是個好選擇），畢竟這個賽道和有些賽道不一樣，存在頭部公司，并且他還有整合能力。這個時間周期只是預(yù)估，但是事件是必然會發(fā)生的。

六、市場規(guī)模和一些風(fēng)險提示

關(guān)于行業(yè)的規(guī)模，如果后續(xù)平板產(chǎn)品行業(yè)滲透率能到30%——覆蓋6000萬學(xué)生，單價硬件500元/臺，純軟件500元/年，替換周期為軟件每年采購，硬件單次收費(fèi)（即每年2000萬學(xué)生購買），按照三年一迭代的周期來算。行業(yè)在穩(wěn)態(tài)情況下市場規(guī)模 = 2000萬*500元+6000萬*500元 = 400億元。目前行業(yè)的收費(fèi)模型是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于我當(dāng)前測算的。

上面主要聊了一下行業(yè)的發(fā)展史和邏輯，下面就來談?wù)勑袠I(yè)會面臨的風(fēng)險，也是投資人和從業(yè)者需要關(guān)注的。

風(fēng)險1：平板是否是終極形態(tài)的終端問題

關(guān)于學(xué)校終端業(yè)內(nèi)討論很多，有墨水屏、紙筆、平板、學(xué)生手機(jī)等。我個人比較支持平板方向，因?yàn)樗墓δ馨溆喈a(chǎn)品的，能覆蓋教學(xué)環(huán)節(jié)的全鏈條及承載足夠豐富的媒體形式。

當(dāng)然這只是個人看法，行業(yè)還在探索期，各個終端的使用都還是存在的，未來行業(yè)一定會有一個終極形態(tài)的終端來解決教學(xué)在線化、數(shù)據(jù)化的問題，當(dāng)前各個路徑和產(chǎn)品都有市場。

風(fēng)險2：BYOD的正義性風(fēng)險

BYOD的成立有著他的市場基礎(chǔ)、渠道基礎(chǔ)和行業(yè)基礎(chǔ)，我在上面都有講到。但是在公立校內(nèi)收錢，還是面臨著正義性的風(fēng)險，畢竟義務(wù)教育階段核心還是免費(fèi)的。上述講到的山東雖然在初期有著巨大的政策支持，但是在2020年11月態(tài)度大轉(zhuǎn)向。

《山東省教育廳等5部門貫徹落實(shí)教育部等5部門關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)和規(guī)范教育收費(fèi)管理的意見的通知》

這是BYOD模式的風(fēng)險，義務(wù)教育階段尤甚，當(dāng)然這里在高中領(lǐng)域內(nèi)會有所好轉(zhuǎn)，原因在于一方面學(xué)生在高中階段在校時間最長，家長之前很多參培的預(yù)算還有有的，但是無法消費(fèi)。第二點(diǎn)在于高中對于產(chǎn)品效果、提分的剛性程度最大，家長付費(fèi)意愿極強(qiáng)。

風(fēng)險3：護(hù)眼政策在小學(xué)的風(fēng)險

目前小學(xué)護(hù)眼政策上從國務(wù)院下到各地都會有很多的政策和通知，為了保護(hù)孩子的視力，電子硬件的使用一定是受限的，所以小學(xué)階段的平板入校這塊限制會很大。

教育部的文件里面關(guān)于各個年齡段學(xué)生的視力保護(hù)及電子屏的使用都做了規(guī)定，這里我不贅述了，后臺回復(fù)“視力保護(hù)”可以收到附件。

七、寫在最后

其實(shí)關(guān)于教育平板的文章大概1年前就想寫了，大概在2019年年底形成了對這個賽道的認(rèn)知，也投資了一些項(xiàng)目，一直拖到現(xiàn)在就是因?yàn)閼?，這里mark一下，拉平一些信息差。

之所以掛上硬件的標(biāo)題，是因?yàn)樽罱悄苡布袠I(yè)討論很多，其中平板又是繞不開的話題，2C的平板我還在研究，就先把2B的部分完成了，這里討論的也不全是硬件，畢竟在教育場景里硬件+軟件內(nèi)容才有價值。歡迎大家找我討論交流，如果有實(shí)時性錯誤也歡迎指出。

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