芥末堆 吉吉 11月15日

在以“共建·讓更好的教育來得更快”為主題的GET2017教育科技大會“K12教育論壇”上，三好網(wǎng)創(chuàng)始人何強(qiáng)以“在線教育新時代，追求有價值的持續(xù)增長”為題進(jìn)行了主題演講。

何強(qiáng)認(rèn)為，在線教育有三把鑰匙：進(jìn)入市場、進(jìn)入場景、進(jìn)入內(nèi)容。同樣對于這些，他覺得還需要遵循三個價值：用戶價值、企業(yè)價值、社會價值。

以下為何強(qiáng)的演講實錄（芥末堆略有刪減）：

謝謝各位，我是三好網(wǎng)的創(chuàng)始人何強(qiáng)，大家鼓掌了之后，我有一點忐忑不安，剛才在樓下碰到幾個以前的老同事，說在線教育做了三年了，感覺怎么樣，我說其實沒有太多的感覺，你在外面看感覺怎么樣？他說，兩個字，很熱鬧，其實應(yīng)該把熱去掉，你們目前這個行業(yè)就是比較“鬧”，其實我個人也比較承認(rèn)這一點。

今天來參加芥末堆這個會，其實我是來學(xué)習(xí)的，所以我的很多觀點未必正確，希望各位給我一點指正，后面我們可以做交流。

適合用戶的那一派，可能是最好的一派

我們覺得在發(fā)展中，我們一直在思考一個問題：我們用什么樣的步伐去擴(kuò)大我們的市場？前一段時間我跟一些投資深朋友交流，他們給我傳授了一個信息，目前中國的在線教育其實可以分成兩派：天派和地派。

說天派和地派有差異，問我希望做哪一個派，一般說天派都是以股東上市，以速度、營銷……地派可能是相對來說人民幣結(jié)構(gòu)，希望活的長一點，希望走的緩一點。前一種叫營銷驅(qū)動型，后一種叫產(chǎn)品服務(wù)驅(qū)動型。

到今天，在這個問題上，我也沒有思考好，究竟三好網(wǎng)是天派還是地派，我們希望我們應(yīng)該屬于中國廣大創(chuàng)業(yè)者朋友，包括我們自己，適合用戶的那一派，可能就是最好的那一派，相對來說，我希望我跟在座的各位一樣，真正可以服務(wù)到用戶。

對應(yīng)的，我個人覺得，在線教育到今天，三好網(wǎng)2014年注冊，2015年開始開發(fā)，2016年上線運(yùn)營，2017年業(yè)務(wù)上線大概一年多的時間，我感覺大概有三件事需要去思考：在線、場景和內(nèi)容。

我覺得在線教育機(jī)構(gòu)一定要有特點的在線教室、軟件、硬件結(jié)合，我個人教育可能是教師、教研、教學(xué)服務(wù)，前面可能少不了需要招生，你的流量獲取，這就是我感覺的在線的三把鑰匙：進(jìn)入市場、進(jìn)入場景、進(jìn)入內(nèi)容。

同樣對于這些，我覺得我們大概還需要遵循三個價值：用戶價值、企業(yè)價值、社會價值。

其實在很長的時間，因為三好的核心業(yè)務(wù)有一塊是一對一業(yè)務(wù)，我很現(xiàn)實的說，因為今天我們有很多人一對一本身有很多不同的認(rèn)知，像剛才掌門的張翼說的一樣，但是我個人覺得，用戶價值可能是我們所有產(chǎn)品形態(tài)最好的一種。

我個人大概教育培訓(xùn)做了14年，我覺得對K12的學(xué)生提分這件事情上，可能到目前為止，如果用在線的方式，可能沒有比一對一更加高效，或者是更加帶來實際效果的方式了，當(dāng)然并不意味著，它是一種終極形態(tài)，至少說在目前這個階段來看，我們選擇了把它做為一個核心的模式，只是不一樣的是我們在師資的選擇上可能有差異。

我們的品牌目前一對一的定位是我們的中高級教師的一對一，對應(yīng)的就想到了K12教育的實質(zhì)，我們一直在探索，我向很多人請教，有一次一個朋友告訴我，他說你搞那么多理論都沒有用，你不要告訴我你學(xué)過什么，看過什么，說沒有那么高級，K12培訓(xùn)的實質(zhì)，就是幾個字，高效率、提升成績，能提高你就是好樣的，提不高，你就是忽悠咱們的。

對應(yīng)的我覺得提高成績的秘訣是什么？我們說有幾個層面，比如說好的老師教導(dǎo)有方是不是一個出路？好的場景體驗還是好的服務(wù)張弛有度，那我們最后發(fā)現(xiàn)，可能都是，也都未必是，我們覺得可能是一個的學(xué)習(xí)計劃，一個有經(jīng)驗的老師，一個持續(xù)的學(xué)習(xí)深度，那當(dāng)然，一個好的學(xué)習(xí)計劃，意味著作為一個機(jī)構(gòu)、平臺能否做好家長真正的學(xué)習(xí)幫手，或者說叫學(xué)習(xí)助手，讓他放心的把學(xué)生給你，把孩子托付給你。毫無疑問，這是需要機(jī)構(gòu)來整體解決的。

第二個，我們今天說我們的AI還沒有發(fā)展到很好的水平，好多事我們還基于概念的宣傳，毫無疑問老師本體就很重要。

第三個，持續(xù)的學(xué)習(xí)，對于我們運(yùn)營來說，就是一個課耗進(jìn)程怎么樣，有沒有真正的課耗進(jìn)度，這就顯的很重要。

同樣在家長購買培訓(xùn)服務(wù)的本質(zhì)其實也是一樣的，那就是它希望購買的是什么？一封完整，而且值得信任的提分的解決方案，是特的真正訴求。

我們知道單人教育現(xiàn)在很火，前兩天大家都在說雙11，毫無疑問，我們那天也開了雙11，最后我們大概收入小幾千萬。最后發(fā)現(xiàn)一個問題，我們算了一筆賬，雙11的這小幾千萬它根本從運(yùn)營的角度，效率是很低的，我可以現(xiàn)實的說，雙11如果你充值購買了課程，我們肯定是沒有多少錢賺的，基本上就是賺吆喝。

所以，對我們的運(yùn)營來說，就需要怎么去看待和對待，目前三好的業(yè)務(wù)，我也跟各位作為做一個匯報，希望各位能給我們一些指導(dǎo)和建議。

三好網(wǎng)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)

目前我們第一個核心是中高級教師在線一對一的業(yè)務(wù)，目前占我們營收的30%以上。

第二個是三好精品課，當(dāng)然這里面，我們之前主提的是雙師課堂，比如說我們在寧夏、廣西針對公里學(xué)校提供分層教學(xué)。

第三個華育教育未來研究院，這是政府注冊的研究院，它目前主要做一件事，就是兩本教輔料，一個叫985核心秘卷，一個叫考試狀元雜志。

最后一個是好學(xué)寶。

這就是我們體驗的場景，四方協(xié)同的，一個教學(xué)的體驗，同樣，我們這個體驗在前兩天也比較意外，因為我們馬上要推一款叫超級好學(xué)寶，它的核心是連接一切屏幕，然后在德國拿了紅點獎。應(yīng)該說，讓我們有點意外。

一個搞在線教育的人，最后居然去獲得了一個科技界的獎，其實很意外，當(dāng)然了這個相對來說，我覺得有點運(yùn)氣的成份，這是我們的超級好學(xué)寶的一個狀態(tài)，它的核心是連接一切屏幕，它只要有屏幕，連到它就可以實現(xiàn)遠(yuǎn)程的自動化的教學(xué)進(jìn)程。

同樣，我們說三好，我們大概一年多的運(yùn)營，我們運(yùn)營的核心驅(qū)動力，應(yīng)該說是三點，產(chǎn)品、教學(xué)和服務(wù)。

產(chǎn)品對應(yīng)的毫無疑問，就是我們基于我們自己研發(fā)的硬件，好學(xué)寶的教學(xué)互動體系來教學(xué)，是基于我們的PGOP系統(tǒng)，是基于我們一個系統(tǒng)化的一個人工干預(yù)的服務(wù)體系建設(shè)。

為什么跟大家說我們目前營收的比例，因為我前天看了一篇報告，說參加GET大會希望大家都多一點真誠，我也跟大家說點干貨。很現(xiàn)實的說，我跟你說的干貨肯定是有點水份，但是不會太大。

我相信在座的肯定有投資人，比如說你做盡調(diào)就會發(fā)現(xiàn)，我們目前的三好，我們的營收基本前后的比例是4：6這樣一個比例關(guān)系，其實很現(xiàn)實的說，這個也不是我們做三好，就故意去做的，因為我以前做線下的時候，其實差不多也是這個比例，所以人很奇怪的，就是說你以往的經(jīng)歷，可能在后面會得到無形的延續(xù)，可能這就是你認(rèn)為的核心競爭力?？赡苓@就是別人眼中最沒有價值的東西。

所以，我覺得每個人保持本心去做我們的事，可能就好一點。

關(guān)于一對一和一對多

其實我想跟各位分享一下，大家對一對一、一對多……因為前兩天有很多外界的朋友到北京，都希望到我的辦公室喝茶，聊到哪種模式的效率最高，于是我就做了一個財務(wù)模型，這是線下某兩家機(jī)構(gòu)班課的財務(wù)模型（右邊是一對一，這邊是一對多），毫無疑問，肯定會適當(dāng)加修飾的……

所以，各位也不要去對號入座，我們會想到，其實一對一從整體上來說，它的運(yùn)營成本結(jié)構(gòu)如后面所見，可能真正的運(yùn)營結(jié)構(gòu)上也不會像你想象的那么差，一對多，我們可以看到，它富有的特色和運(yùn)營，其實我個人覺得，可能是兩種不同的運(yùn)營邏輯，對應(yīng)的大家可能感興趣，目前在線一對一的運(yùn)營結(jié)構(gòu)大概的財務(wù)模型是什么？

實際上這是我做的一個某家機(jī)構(gòu)單用戶的生命周期的財務(wù)貢獻(xiàn)值，大家可以做一個參考，過一些年，如果大家有機(jī)會的話，會看到哪家機(jī)構(gòu)的原型，我就不提名字了，這個是1-8月份的一個大致的模型，其實我們可以看到，很核心的第一單，其實在教育行業(yè)里面，不管是線下還是線上，不管是一對一還是一對多，真正的第一單，或者是第一學(xué)期，能產(chǎn)生企業(yè)收入利潤的空間其實并不大。毫無疑問，關(guān)鍵看你的第二單和第三單后面的多少單，能延續(xù)到什么程度。

因為時間關(guān)系，我就不再做延伸了。因為今天我們談三好網(wǎng)的運(yùn)營，給大家匯報這個，其實我們的核心運(yùn)營是基于多平臺的自媒體矩陣的運(yùn)營，比如說目前我們大概有數(shù)百個賬號，大家可以在微信里搜初中、高中這樣的關(guān)鍵詞，對應(yīng)的學(xué)科賬號，其實我們有很多賬號是三好在運(yùn)營的，對應(yīng)的三好社區(qū)公開課，教育頭條考狀元，當(dāng)然考試狀元這本雜志是我在2007年做線下的時候就創(chuàng)刊的一本雜志，到今年已經(jīng)做了快10年時間了。

所以，我們雜志的訂閱用戶一直還是比較有持續(xù)性的，對應(yīng)的是在教師端三好成立了教師幫俱樂部，比如說在北京，我們有我們的教師幫俱樂部的總的理事長，是中國教育學(xué)會原常務(wù)副會長郭永福先生，四川是成都教育學(xué)會現(xiàn)任會長王志堅老師在做西南分會的會長。

這是我們的一個關(guān)于師資方面的社群運(yùn)營思維，對應(yīng)的是我們在導(dǎo)流方面，比如說我們出版了《考試狀元雜志》和985的核心秘卷，我可以給大家曬一曬成績單，在今年（2017年）高考數(shù)學(xué)一卷中，我們押重了原題，大概有53分，當(dāng)時我們做了媒體的見面會，叫原型題。

今天我也跟大家自賣自夸，因為毫無疑問，到這個會場來了，耽誤了這么多時間，我也得做一點廣告，否則對不起在屏幕那一端看我的投資人。

目前我們在做一個全國巡講的活動，因為這兩天基本上在北京，我們每天最多的時候大概有三場這樣的巡講，是基于剛剛出版一本新書，叫《屏幕社交時代家長如何與孩子交流》，這本書也請了國內(nèi)兩位副國級，50多位校長給我們寫推薦。

這本書在全國的巡講活動正在進(jìn)行，比如說在座的朋友如果有進(jìn)公立學(xué)校的愿望和想法，可以跟我們聯(lián)系，我們可以一起抱團(tuán)取暖，向公立學(xué)校獻(xiàn)上我們對教育的理解和產(chǎn)品，我們可以一起把我們的服務(wù)用社會化的產(chǎn)品引進(jìn)到體系里面去，告訴家長們，我們的核心主題是《屏幕社交時代家長如何與孩子交流》。

我的分享就到這里，謝謝大家！