只要你是做 VC 的，但凡你要換工作，總有一個(gè)致命的問(wèn)題在等著你，那就是：你之前幾年推過(guò)的最好的項(xiàng)目是什么？

你看，投不投可能是老板說(shuō)的算，但見(jiàn)沒(méi)見(jiàn)過(guò)，推沒(méi)推就完全是你自己的事情了。

在這一個(gè)問(wèn)題面前，大多數(shù)人都會(huì)暴露自己的真實(shí)水平，畢竟這個(gè)鍋沒(méi)辦法甩給原來(lái)的機(jī)構(gòu)或者老板。

所以，多努力，多復(fù)盤，總歸是好的。所以，這篇的主題就是復(fù)盤。

我最近兩周就一直在復(fù)盤一個(gè)事情，就是為什么這么明顯的用戶時(shí)間和數(shù)量都在向微信聚集，而我沒(méi)有更早意識(shí)到微信生態(tài)這個(gè)賽道的機(jī)會(huì)？

在這里面有很多基金做的不錯(cuò)，比如險(xiǎn)峰，據(jù)說(shuō)去年七八月份就開(kāi)始布局這個(gè)賽道，現(xiàn)在微信生態(tài)的明星項(xiàng)目里也總能看到險(xiǎn)峰的身影。我覺(jué)得險(xiǎn)峰有機(jī)會(huì)利用這波微信生態(tài)機(jī)會(huì)，突破過(guò)去一段時(shí)間的瓶頸期，再迎來(lái)一期收益頗豐的基金。

我們前幾周發(fā)了一篇文章，就是險(xiǎn)峰的吳炳見(jiàn)所寫的《微信里的機(jī)會(huì)，拼多多只是個(gè)開(kāi)始》，從這里也可見(jiàn)一斑。

在那之后，有很多人來(lái)找我討論微信生態(tài)。其中，我覺(jué)得 v小客 的創(chuàng)始人吳云昌對(duì)于這篇文章的幾句評(píng)論最精煉且正中要害。

他說(shuō)：

微信的紅利我認(rèn)為是兩點(diǎn)。

1）打通了四線往下及中老年人群的信息流和資金流。

2）微信通訊錄在信息裂變上帶來(lái)的低成本獲客。

而更重要的是，說(shuō)完了機(jī)會(huì)，他又用一句話總結(jié)了方法論，這句話也是我認(rèn)為未來(lái)一段時(shí)間這個(gè)市場(chǎng)的重點(diǎn)。

他說(shuō)：

我們唯一正確的是，始終堅(jiān)持的是拿紅利 2 作為方法論，去服務(wù)紅利 1 的微信互聯(lián)網(wǎng)新增網(wǎng)民。

所以，兩個(gè)紅利本身的疊加關(guān)系才是之前幾個(gè)月很多公司崛起的原因，單獨(dú)看到或利用其中某一個(gè)都不夠。而這兩個(gè)點(diǎn)當(dāng)然也不只是能用在電商上，電商只是其中一塊。

前幾周，在普華合伙人張鼎組織的活動(dòng)上，我問(wèn)了有贊的白鴉好幾個(gè)問(wèn)題，其中一個(gè)是“你怎么看拼多多？”。

白鴉畢竟是最早做微信生態(tài)的，很多具體回答都料很猛，我挑出來(lái)一點(diǎn)能寫的。

他說(shuō)，如果五年以后人們復(fù)盤近幾年的互聯(lián)網(wǎng)，有兩件大事是一定要提的。

第一個(gè)是 vivo 和 OPPO 的銷量超過(guò)了小米。

第二個(gè)是微信紅包，讓拿到 vivo 和 OPPO 的人手機(jī)里都有錢了。

所以白鴉復(fù)盤說(shuō)，腦子清醒的人要去想誰(shuí)原來(lái)手里沒(méi)錢，現(xiàn)在有錢了，然后去賺他們的錢。

而后面的微博、快手、頭條等的增長(zhǎng)，包括拼多多，都是來(lái)自這兩個(gè)事件的起源。

在這個(gè)基礎(chǔ)之上，我覺(jué)得還有兩個(gè)很有趣的事是很多人忽略了的。

第一個(gè)事是，春晚淘寶宕機(jī)。最終其技術(shù)負(fù)責(zé)人說(shuō)：

春晚當(dāng)晚登錄的實(shí)際峰值超過(guò)了 17 年雙十一的 15 倍，尤其新用戶的瞬時(shí)登錄更是完全超出預(yù)料......

這背后能看出來(lái)，淘寶對(duì)下沉增量市場(chǎng)真的是“超出預(yù)料”。是真沒(méi)看到，而不是戰(zhàn)略性選擇視而不見(jiàn)。

第二個(gè)事是吃雞這款游戲。

網(wǎng)易的吃雞提前面世，有好幾個(gè)月的時(shí)間窗口，但最后還是絕地求生做起來(lái)了。

這背后我覺(jué)得更多是微信手握社交關(guān)系的價(jià)值。

這兩件事也都再次印證了，下沉人群和社交關(guān)系的意義。

所以說(shuō)回來(lái)，在微信生態(tài)這個(gè)事情上，我自己的反省有三點(diǎn)。

• 第一，沒(méi)有認(rèn)識(shí)到流量的實(shí)質(zhì)意義和價(jià)值。

之前，我總覺(jué)得流量應(yīng)該是實(shí)質(zhì)的，是從明確的渠道導(dǎo)流到一個(gè)落地的頁(yè)面去，所以微信本身雖然是流量的聚集，但并沒(méi)有覺(jué)得微信內(nèi)還能孵化出新的機(jī)會(huì)。

也正因如此，我在小程序出現(xiàn)的相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)都是唱衰的，當(dāng)時(shí)我的邏輯是小程序更多是服務(wù)場(chǎng)景的觸發(fā)和落地服務(wù)工具，難以真的承擔(dān)創(chuàng)造新事物的能力。

這在現(xiàn)在復(fù)盤應(yīng)該大概是有一半錯(cuò)誤的結(jié)論（如果小程序最終能解決留存的問(wèn)題，就是完全錯(cuò)誤了）。

但不論如何，正確的方法還是要看人在哪，時(shí)間花在哪，關(guān)注在哪，那些地方才是所謂的流量，才會(huì)有新的創(chuàng)造的機(jī)會(huì)。

• 第二，沒(méi)有顧及到下沉人群的消費(fèi)習(xí)慣。

作為一個(gè)五環(huán)內(nèi)人群，首先，我真心覺(jué)得創(chuàng)業(yè)不能做太陽(yáng)春白雪的事情，不接地氣真的做不大，互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)就是通過(guò)線上觸達(dá)所有人，而社會(huì)就是個(gè)金字塔，越下沉人越多，所以陽(yáng)春白雪可以說(shuō)就是反互聯(lián)網(wǎng)的。

但哪怕如此，我也真心不能特別理解五環(huán)外的人群，這個(gè)是先天的包袱了。

• 第三，沒(méi)有意識(shí)到新的維度下的不同機(jī)會(huì)點(diǎn)。

前面兩點(diǎn)其實(shí)是比較基礎(chǔ)的，這第三點(diǎn)反而是我感觸最深的。

我之前總說(shuō)，大機(jī)會(huì)總是由新的維度帶來(lái)的，比如手機(jī)的移動(dòng)屬性帶來(lái)了微信，LBS 屬性帶來(lái)了陌陌，攝像頭屬性帶來(lái)了直播等等。

那微信生態(tài)創(chuàng)造了什么新的維度呢？如吳炳見(jiàn)在那篇文章里所說(shuō)的，微信帶來(lái)的是通訊錄維度的極致發(fā)展。

這讓我意識(shí)到，不同的維度在不同的時(shí)候，會(huì)有不同的利用和表現(xiàn)方式，通訊錄維度的最好利用方式當(dāng)然就是社交傳播。

所以，微信生態(tài)中最好的機(jī)會(huì)就是能最好利用社交傳播的場(chǎng)景。

這就是社交電商成為微信生態(tài)這波機(jī)會(huì)里最典型應(yīng)用的原因。不同的維度，加成不同的屬性，會(huì)有不同的指數(shù)級(jí)疊加效果。

不過(guò)，我和很多人都認(rèn)為，社交電商的機(jī)會(huì)基本也到頭了，如果現(xiàn)在要再?gòu)牧阕銎?，可能也沒(méi)什么好機(jī)會(huì)了，畢竟該站的坑，該講的故事，都被人用過(guò)了。

那作為對(duì)這波社交電商的復(fù)盤，我們前段時(shí)候還請(qǐng)來(lái)了云集的 CEO 肖尚略來(lái)創(chuàng)投理想國(guó)做了分享，最后就再把他講的一些精華提取出來(lái)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多地方都印證或補(bǔ)充了我們前面所講的內(nèi)容。

我們可以發(fā)現(xiàn)我們的資訊獲取方式發(fā)生了重大的變化。過(guò)去我們是通過(guò)搜索引擎獲得資訊，現(xiàn)在我們更多是通過(guò)信息流或者說(shuō)訂閱的方式。這同樣也會(huì)帶來(lái)商品和服務(wù)獲取方式的變化。

在第一象限我們是通過(guò)搜索獲得資訊，第二象限我們是通過(guò)搜索獲得商品資訊，那這里面就產(chǎn)生了三家市值排名進(jìn)入世界前十位的公司：Google、亞馬遜和阿里巴巴。

那當(dāng)下呢？未來(lái)呢？我們會(huì)發(fā)現(xiàn)整個(gè)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)有 70%到 80%，甚至更多的用戶他們的資訊獲取方式并不是通過(guò)搜索了。那他來(lái)自于什么呢？

他來(lái)自于訂閱，他來(lái)自于社交。那也產(chǎn)生了兩家非常偉大的企業(yè)，就是騰訊和 Facebook。Facebook 有 20 億月活躍用戶，微信有 10 億，它們也都是五千億美金以上的公司。

那我就在思考，人們會(huì)如何通過(guò)訂閱獲得商品和服務(wù)。

我們先來(lái)研究下，在搜索電商的環(huán)境下，品牌和消費(fèi)者到底是如何在發(fā)生連接的？

我發(fā)現(xiàn)這種連接方式更多的是全天候的競(jìng)價(jià)，那消費(fèi)者看到的大量商品資訊和服務(wù)資訊其實(shí)都是被錢堆起來(lái)的。那對(duì)于品牌方意味著什么呢？意味著要投入巨大的廣告預(yù)算和營(yíng)銷預(yù)算。所以今天看來(lái)，在搜索電商整個(gè)大的市場(chǎng)環(huán)境里，供給和需求之間的連接成本非常高。

那未來(lái)可能的電商機(jī)會(huì)是什么呢？我們來(lái)看第四象限，其實(shí)就是訂閱和電商的結(jié)合。

整個(gè)這一塊兒的市場(chǎng)成長(zhǎng)也非常快。不管是網(wǎng)紅電商，內(nèi)容電商，還是我們今天在做的這種社會(huì)化零售，其實(shí)都是在這個(gè)象限內(nèi)探索。

這里頭有個(gè)非常核心的變化就是消費(fèi)升級(jí)。其實(shí)這類電商內(nèi)的消費(fèi)者需求并不是存量需求，也不是剛性需求。它是需要去提煉、去捕捉才會(huì)能夠顯現(xiàn)出來(lái)的需求。它是消費(fèi)升級(jí)這個(gè)大背景所帶來(lái)的發(fā)展空間和機(jī)會(huì)。

如果要更為具體地梳理社交電商為何興起，我認(rèn)為有三個(gè)大的“看得見(jiàn)的趨勢(shì)”：數(shù)字化、個(gè)體崛起、和剛才提到的消費(fèi)升級(jí)。

怎么來(lái)理解數(shù)字化？

其實(shí)很多領(lǐng)域都在發(fā)生著數(shù)字化的變遷。比如音樂(lè)產(chǎn)業(yè)，我們?cè)瓉?lái)是通過(guò)唱片店來(lái)購(gòu)買，后來(lái)我們通過(guò) iPod 購(gòu)買，那今天我們是通過(guò)很多移動(dòng)終端上面的 App 來(lái)聽(tīng)歌，這實(shí)際上就是軟件把硬件數(shù)字化，硬件把實(shí)體的這個(gè)服務(wù)數(shù)字化。

再比如，我們以前是通過(guò)書(shū)店來(lái)買書(shū)，后來(lái)這些書(shū)都被數(shù)字化，我們?cè)谝粋€(gè) kindle 里就可以擁有了。那現(xiàn)在你會(huì)發(fā)現(xiàn) kindle 也在被數(shù)字化，我們不僅能在手機(jī)上可以下載 App 版的 kindle，還有很多像微信閱讀等等這樣一些閱讀產(chǎn)品也出現(xiàn)了。

還有，銀行卡先把現(xiàn)金給數(shù)字化了，今天微信和支付寶這樣的軟件又在把銀行卡給數(shù)字化。我們大量餐飲店的點(diǎn)菜員、收銀員也在被一個(gè)個(gè)軟件、二維碼啊數(shù)字化。

既然音樂(lè)被數(shù)字化、圖書(shū)被數(shù)字化、現(xiàn)金被數(shù)字化、服務(wù)被數(shù)字化，那還有哪些可能被數(shù)字化？

那零售領(lǐng)域，特別是線下零售的這種精選商品的供應(yīng)鏈有沒(méi)有可能被數(shù)字化？比如宜家、沃爾瑪、屈臣氏、711、Costco 這些店面里的精選商品有沒(méi)有可能被數(shù)字化？傳統(tǒng)電商領(lǐng)域消費(fèi)者端的這些服務(wù)有沒(méi)有可能被數(shù)字化？

那我認(rèn)為，當(dāng)下的這種社會(huì)化零售，某種程度上就是在探索如何把商品、把消費(fèi)品供應(yīng)鏈給數(shù)字化，在探索如何把傳統(tǒng)電商的 C 端服務(wù)給數(shù)字化。

第二個(gè)帶來(lái)社交電商成長(zhǎng)的關(guān)鍵趨勢(shì)是個(gè)體崛起。換一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，就是“去公司化”的趨勢(shì)。

過(guò)去的商業(yè)、服務(wù)都是由大、中、小型企業(yè)來(lái)提供的，人也都是在大、中、小型企業(yè)里面協(xié)作。但今天這個(gè)趨勢(shì)有了很大的變化，互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)了重新協(xié)作。

這種協(xié)作是幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)的自由職業(yè)者跟三到五個(gè) App 之間形成的協(xié)作。

比如，過(guò)去都是漢庭、如家、洲際、萬(wàn)豪、希爾頓等等這些酒店管理公司、酒店管理集團(tuán)在提供消費(fèi)端服務(wù)。但今天呢，Airbnb，小豬短租等這些個(gè)人+互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)形成了新的協(xié)作方式，是用“去公司化”的解決方案在提供服務(wù)。這也是一個(gè)非常重要的趨勢(shì)。

那我就在想，傳統(tǒng)零售領(lǐng)域里的十幾萬(wàn)條商業(yè)街，幾百萬(wàn)家中小零售企業(yè)，他們有沒(méi)有可能形成一個(gè)變化的方向？就是幾個(gè) App，加上幾百萬(wàn)、上千萬(wàn)的社會(huì)化零售的這樣一種個(gè)體崛起的、重新協(xié)作的解決方案呢？

那還有一個(gè)很重要的趨勢(shì)是消費(fèi)的升級(jí)。

我覺(jué)得很多家庭消費(fèi)都有機(jī)會(huì)被重新做一遍。因?yàn)樵牧显诓粩噙M(jìn)化，生產(chǎn)工藝，柔性生產(chǎn)，設(shè)計(jì)都在不斷提升，不論是拖鞋、拖把到榨汁機(jī)、電飯煲等等一系列的東西，在今天消費(fèi)者審美的新環(huán)境下，都有可能被重新做一遍。

當(dāng)消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)，重新協(xié)作帶來(lái)的渠道變革，以及各行各業(yè)都在被數(shù)字化的趨勢(shì)，這三者交織在一起，那就是外部環(huán)境變了，商業(yè)的環(huán)境變了，我們就有機(jī)會(huì)探索一些新的玩法了。

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號(hào)“42章經(jīng)”，作者曲凱。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)。