圖片來源：趣動旅程

芥末堆 知風(fēng) 6月27日

“我們發(fā)展速度太快了，下個月全國十家店同時開業(yè)。”趣動旅程聯(lián)合創(chuàng)始人趙雙偉告訴芥末堆。

2015年11月，兒童體能機(jī)構(gòu)趣動旅程開了第一家直營店。在第一個月里，趣動旅程銷售額只有3萬元，但銷售額在第二個月翻了10倍，達(dá)到30萬元。2016年1月份，趣動旅程第二家直營店開業(yè)；2017年底，直營店的總數(shù)約20家；如今，趣動旅程已經(jīng)擁有50家直營店，并計劃今年達(dá)到70家-100家的規(guī)模。

在業(yè)內(nèi)，2017年被稱為“少兒體能行業(yè)發(fā)展元年”：兒童體能培訓(xùn)的產(chǎn)品模式和用戶模式基本跑通，“先早教，再體能，后專項”的產(chǎn)品定位逐漸清晰，兒童體能運(yùn)動館的數(shù)量也以100%的年增長率翻倍增加。少兒體能這個行業(yè)正在快速發(fā)展。

作為這個賽道的玩家，趣動旅程去年完成了1.2億元A輪融資，投資方為博雍資本，為動因體育5億之后的體育行業(yè)第二大筆融資。去年營收為7000萬元，今年目標(biāo)營收是至少1.4億，預(yù)期在1.6-2億元之間。“我們的商業(yè)模式基本跑通了?！壁w雙偉說。兩年多來，趣動旅程步子邁的很大，是依靠什么樣的打法？

以班級為單位定制課程，標(biāo)準(zhǔn)化外探索個性化

趙雙偉是趣動旅程4位聯(lián)合創(chuàng)始人之一，負(fù)責(zé)課程產(chǎn)品的研發(fā)。他表示，趣動旅程的課程主要分為基礎(chǔ)性的體能訓(xùn)練與技術(shù)性的專項訓(xùn)練兩大塊。體能訓(xùn)練注重孩子體質(zhì)的提升，專項訓(xùn)練則側(cè)重和籃球、足球等運(yùn)動項目進(jìn)行銜接。

選擇體能課程的家長，一般有三個訴求：一是通過專業(yè)場地訓(xùn)練提高孩子身體素質(zhì)；二是有通過鍛煉讓孩子減肥等具體目標(biāo)；三是改善心理、性格狀況，比如自閉癥、阿斯伯格綜合征、感統(tǒng)失調(diào)等特殊孩子。

趣動旅程的體能訓(xùn)練課程與其他機(jī)構(gòu)相比，最大的區(qū)別就在于“班級定制”，即以10-15人的班級為單位，由教練定制出符合本班學(xué)員的課程。

班級定制具體是怎么操作的？假設(shè)一批孩子選擇每周周一6點(diǎn)來上課，教練會將他們歸到6點(diǎn)這個時間段的班級。分班后，教練對這批學(xué)員進(jìn)行單獨(dú)的體能測試，找出每位孩子的長短板。依據(jù)測試數(shù)據(jù)，再加上每個年齡段孩子的應(yīng)鍛煉的能力，制定出適合這個班級孩子的教案。

以跑步訓(xùn)練為例子，不同的教練可能會采取不同的方法。比如一個教練讓孩子簡單地從起點(diǎn)跑到終點(diǎn)再跑回來，另一個則讓孩子在折返時帶某個器材回來，另一個則讓孩子在跑步過程中加入指定的動作。同時，教練也會給每個孩子設(shè)置相應(yīng)的目標(biāo)，達(dá)到激勵效果。

“課程體系和訓(xùn)練目標(biāo)是標(biāo)準(zhǔn)化的，但是具體的訓(xùn)練方式與訓(xùn)練手段不同。因?yàn)楹⒆拥哪芰Σ灰粯?，完全?biāo)準(zhǔn)化不適合每個孩子?！壁w雙偉說。

趣動旅程的專項訓(xùn)練以培養(yǎng)孩子運(yùn)動興趣的“打基礎(chǔ)”為主，而非專業(yè)化訓(xùn)練。趙雙偉以足球?qū)ｍ椊忉專骸拔覜]有專業(yè)足球培訓(xùn)那么好的場地，沒有專業(yè)的足球教練。只是把體能和足球稍微結(jié)合一下，先讓孩子把帶球?qū)W會，把球踢遠(yuǎn)?！?/p>

一名教練在給孩子上課

測評體系上，趣動旅程除了開課前的體能測試外，每上12節(jié)課會再做一次測試，包括測試奔跑速度、上肢力量、下肢爆發(fā)力、協(xié)調(diào)性、平衡能力、反應(yīng)速度、身高體重等，量化孩子身體機(jī)能各項指標(biāo)，以給予家長精確的反饋。

趣動旅程目前有約20人教研小組，全部是一線的教練。教練通過實(shí)際教學(xué)過程中的問題，共同進(jìn)行教學(xué)產(chǎn)品的研發(fā)迭代。

除了以C端為重心的培訓(xùn)外，趣動旅程還會與周邊幼兒園進(jìn)行合作，向其提供課程。目前全國范圍內(nèi)的合作幼兒園有十幾家。

師資重投入的收益，不止在課程

走進(jìn)趣動旅程的場館，記者發(fā)現(xiàn)，正在帶孩子上體能課的全部都是男性教練，沒有女性教練。

這是趣動旅程師資的一大特點(diǎn)。選擇男教練的原因，第一點(diǎn)是為孩子營造男性教育環(huán)境。對低齡兒童來說，學(xué)校的幼師基本以女性為主；此外在家中相較于早出晚歸上班的父親，由母親陪伴的時間更長。趙雙偉告訴記者，“無論是家庭還是學(xué)校，給孩子提供的都是女性教育環(huán)境，所以很多家長來這找父愛了?！钡诙c(diǎn)則是體能訓(xùn)練對力量要求高，男性教練在身體方面占優(yōu)，比如將孩子拋上空中時，男教練更容易接住孩子。

師資配比上，趣動旅程平均一間教室配備3名教練、2.5名課程顧問。教練負(fù)責(zé)教學(xué)，顧問負(fù)責(zé)銷售。

對于上課有固定教案和模版的體能培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來說，教練一般只需1-2個月的培訓(xùn)即可上崗。但趣動旅程個性化的班級定制模式，對師資提出了更高的要求。趣動旅程的師資均為體育專業(yè)畢業(yè)生，需要經(jīng)過3-6個月的培訓(xùn)后上崗任教，這也造成了師資培訓(xùn)成本高企。

趙雙偉表示：“師資問題一直制約這個行業(yè)快速發(fā)展，因?yàn)榻叹毘砷L周期很長，而我們相對于別家，教練成長周期更長?！?/p>

但“慢工出細(xì)活”，投入了更多師資培訓(xùn)成本的趣動旅程，教練的平均水平自然就更加出色。由于趣動旅程的課程沒有固定的模板，教練需要根據(jù)實(shí)際情況，自己設(shè)計部分課程，為孩子制訂個性化方案。

這么做最大的好處，就在于提高了課程的多樣性和靈活性。這直接豐富了家長的選擇，無論是上午、下午還是晚上帶孩子來，都能上一節(jié)量身打造的體能課，從而提高了場館的利用率和坪效。

“我們上午也有課程，以未上幼兒園的小齡孩子以及自閉癥等特殊孩子為主。一個上午能開3-5節(jié)課，每節(jié)課10個孩子，5節(jié)課就可以來50個孩子，就可以消耗50節(jié)課。其他機(jī)構(gòu)可能一天只消耗50節(jié)，我們用一個上午就做到了?！壁w雙偉解釋道。憑借這種模式，趣動旅程在傍晚高峰期時段的課程就能覆蓋一天的運(yùn)營成本，而白天課程的營收基本就是純利潤了。

為了更好地留住精心培育的教練，趣動旅程在薪資方面下足了血本。以一線城市的店長為例，每月基本薪資1萬，再加上1%的單店月流水提成，加上課時費(fèi)（店長一節(jié)課課時費(fèi)為120-150元，每月上30-50節(jié)課）；此外，店長年底還能拿門店利潤的5%分紅，每滿12個月還能獲得公司期權(quán)。

這么加起來，核心師資就變得“無法撼動”了。趣動旅程去年的員工薪資支出占了全部支出的50%左右，趙雙偉透露，“合理的區(qū)間應(yīng)該在35%-40%之間，我們計劃從50%降到35%?！?/p>

商場租金高，“但我們想要流量”

趣動旅程直營店場館以300-3000平的大場館為主，選址在商場內(nèi)。場館的平均年租金，達(dá)到了170、180萬左右。而趣動旅程將場地成本控制在全部支出的20%以內(nèi)。

“坪效問題一直是體育培訓(xùn)的痛點(diǎn)，我所知道的好像還沒人能解決這一問題。英語培訓(xùn)100平的教室能容納大幾十人，而體育培訓(xùn)只能容納10人左右，天生就有劣勢?！壁w雙偉說。

趣動旅程場館一角

只要選址在商場購物中心，場地成本就是一道無法避開的門檻。

除了商場店外，體能培訓(xùn)還有社區(qū)教育綜合體和社區(qū)底商等模式。社區(qū)教育綜合體方面比較出色的玩家包括萬科成長中心和新東方百學(xué)匯：在社區(qū)內(nèi)拿下場地后，并通過吸引教育品牌入駐，做成包含體育培訓(xùn)、藝術(shù)培訓(xùn)、英語培訓(xùn)等的教育綜合體，依托自身及周邊社區(qū)招募學(xué)員，為自身商業(yè)住宅建立配套型服務(wù)。社區(qū)底商模式則以賽馳體能等機(jī)構(gòu)為代表，其直營店一般為社區(qū)小場館，面積約為200-300平。

然而，教育綜合體與社區(qū)底商所能輻射的范圍，遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法與商場相比。趙雙偉表示，社區(qū)店只能覆蓋周邊幾個小區(qū)的學(xué)員，而商場店卻能覆蓋周邊約十公里的范圍，輻射幾十個小區(qū)。把地址選在社區(qū)、底商，租金成本的壓力是小了，但客流量和品牌影響力也隨之縮水。

趣動旅程的首要目標(biāo)是流量，根本目標(biāo)是品牌。商場店的巨大流量，能夠迅速構(gòu)建家長對體能培訓(xùn)的認(rèn)知，從而打響品牌。從第一家店開始，趣動旅程的選址就在商場。

趙雙偉說：“一開始是很貴，但是我們一是依托優(yōu)質(zhì)師資，提高了場館的利用率；二是現(xiàn)在品牌做起來之后，慢慢就有議價權(quán)了。”由于能夠?yàn)樯虉鰩砹髁?，趣動旅程目前在場館租賃上能夠享受到降價、半年甚至一年免租的優(yōu)惠。

“很多機(jī)構(gòu)選在了無法保證流量的地方，只能讓大量的銷售人員去掃大街做地推?！壁w雙偉補(bǔ)充道。

抓住家長的心，依靠服務(wù)做營銷

即便選擇了商場店的模式，趣動旅程早期的獲客模式也是地推?！皰叽蠼帧钡幕?，趙雙偉也干過。

“當(dāng)時我們找了一個小區(qū)，搞定居委會后，把器材帶到小公園里，帶著孩子一起玩。”趙雙偉說道：“最開始靠的是體驗(yàn)式營銷。”

隨著趣動旅程學(xué)員數(shù)不斷的增加，獲客模式也漸漸轉(zhuǎn)變?yōu)榭诒疇I銷為主，體驗(yàn)式營銷為輔。通過各種渠道被吸引來的家長，可以就近選一家商場店體驗(yàn)課程。

教陪行業(yè)的受眾群體是少幼兒階段學(xué)員，決策群體卻是家長。服務(wù)好孩子，工作還只完成了一半，如何抓住買單的家長的心，才是關(guān)鍵所在。

在家長端，趣動旅程有一套“接地氣”的打法。

第一，通過多種反饋體系，提高家長付費(fèi)欲望。在課上，團(tuán)體訓(xùn)練能夠直接讓家長看到自己孩子在體質(zhì)上的差異，從而刺激其購買課程；在家里，趣動旅程設(shè)計了一些親子互動的項目，比如和家長進(jìn)行體能比賽，讓家長直觀感受到訓(xùn)練效果。

第二，通過提高家長參與度，達(dá)到營銷效果。孩子上體能課時，部分直營店給家長提供了一間訓(xùn)練教室，滿足其健身需求。為增加家長體驗(yàn)，趣動旅程還舉辦了小野人挑戰(zhàn)賽、露營、登山等活動，讓家長和孩子共同參與。

趣動旅程給家長提供的健身室

戶外活動不僅能讓家長感受到體能訓(xùn)練的必要性和訓(xùn)練成果，最為關(guān)鍵的是讓家長成為了參與者，形成了一種社群玩法。趙雙偉表示：“家長參加活動一定會拍照，拍完照一定會發(fā)朋友圈。500人的活動就讓5000人看到了，拓客、宣傳自然就水到渠成。”趣動旅程平均每個會員都會推薦一個新會員，用戶量實(shí)現(xiàn)了年均翻倍增長。目前，趣動旅程在全國范圍內(nèi)的學(xué)員數(shù)為近20000人。

此外，戶外活動還是良好的消課手段。趣動旅程客單價為19880元，包含了96節(jié)課程。以兩天的周末營為例，一個三口之家平均每人消耗5節(jié)課程，兩天內(nèi)就能消耗15節(jié)課程。而若僅靠課堂培訓(xùn)，15節(jié)課程需要約兩個月的時間才能消耗完。通過活動，約30%的會員6、7個月就能把全年的課修完。

第三，通過家庭化的服務(wù)，提高家長黏性：來了新會員，派教練接進(jìn)店；家長來的路上車壞了，派教練幫修車；過圣誕節(jié)，教練會穿圣誕老人服裝去敲門；對店內(nèi)設(shè)施不滿意，家長可以直接提出要求......趙雙偉表示：“每項服務(wù)看似都是細(xì)枝末節(jié)，但是你都做到了，就能瞬間拉開服務(wù)差距?！?/p>

孩子對教練的黏性很強(qiáng)，而趣動旅程通過家長服務(wù)，同時增加了家長端的黏性?！叭勇贸痰睦m(xù)課率達(dá)到了50%左右，我覺得我們是贏在了營銷層面。”趙雙偉直言道。

玩法各異的機(jī)構(gòu)，誰能走得更遠(yuǎn)？

伴隨著政策的東風(fēng)，體能培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在這幾年如雨后春筍般涌現(xiàn)。這個行業(yè)前景巨大，卻依然處于散戶眾多的狀態(tài)，還未出現(xiàn)領(lǐng)頭羊。各機(jī)構(gòu)之間的相互協(xié)作大于相互競爭，課程、師資、場館這些共性問題仍在制約著行業(yè)的發(fā)展。

首先，課程標(biāo)準(zhǔn)化與個性化之間需要取得良好平衡。標(biāo)準(zhǔn)化課程是機(jī)構(gòu)規(guī)模化擴(kuò)張的必要條件之一，但對于體育培訓(xùn)，個性化教學(xué)是不可或缺的。

趣動旅程的標(biāo)準(zhǔn)化課程由一線教練自主研發(fā)，以達(dá)到個性化教學(xué)效果。但可以看出，這種模式教研、師資成本較高，需要良好的營銷變現(xiàn)才能支撐其規(guī)?；瘮U(kuò)張。因此，體能培訓(xùn)市場上的一些玩家，則采取面向機(jī)構(gòu)輸出課程的模式。比如此前主打面向個人培訓(xùn)的ikid，轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)B端的兒童體適能綜合服務(wù)提供商；芥末堆此前曾報道過的兒童體能培訓(xùn)機(jī)構(gòu)艾爾家，也開始將重心慢慢轉(zhuǎn)向B端市場。

其次，師資也是體能培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的一個瓶頸。據(jù)調(diào)查顯示，中國73%的兒童會因教練教學(xué)的因素，放棄其啟蒙運(yùn)動項目。在體能行業(yè)發(fā)展初期，標(biāo)準(zhǔn)化的體系還未建立，優(yōu)秀的教練對于行業(yè)發(fā)展顯得彌足珍貴。一般而言，體育培訓(xùn)的師資獲取并不難，體育專業(yè)大學(xué)生、退伍老兵等經(jīng)過一定時間的訓(xùn)練即可上崗。但是門檻如果太低，培訓(xùn)投入不夠，師資質(zhì)量就難以保證。

趣動旅程對師資的高投入，間接提高了場館的利用率和坪效。艾爾家在師資取舍方面也有類似之處。艾爾家采取中外教結(jié)合的方式教學(xué)，但是外教的薪資遠(yuǎn)高于中教，并且由于外教工作簽證等一系列原因，一定程度上制約了其規(guī)?；瘮U(kuò)張。不過，多數(shù)中國家長就是認(rèn)外教。通過聘請外教，艾爾家提高了體能課程的吸引力，也大幅增加了客單價。

最后，場地問題也是體育培訓(xùn)的痛點(diǎn)。體能培訓(xùn)的市場認(rèn)知度原本就不高，若沒有實(shí)地場館支撐，要讓家長買單則難上加難。因此，體能培訓(xùn)對線上的探索，一般只停留在獲客、營銷層面，比如位于深圳的飛躍巔峰兒童運(yùn)動館，通過微信社群等互聯(lián)網(wǎng)手段，能夠做到先招生再開拓教學(xué)點(diǎn)。

但體能培訓(xùn)最終的教學(xué)，還是要落到線下的實(shí)地場館里。這種重模式運(yùn)營是面向C端的體能培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，乃至體能之外的其它體育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)所不可避免的。場地方面，各個機(jī)構(gòu)似乎站在了同一起跑線上。

“每家機(jī)構(gòu)都有自己的打法，我不能說哪種模式好。但只要一方面的投入能給另一方面帶來更多的產(chǎn)出，那么就它的商業(yè)模式就能跑得通?！壁w雙偉表示。

發(fā)展到今天，面向C端的體能培訓(xùn)機(jī)構(gòu)除了以優(yōu)質(zhì)課程師資充當(dāng)自身壁壘的堅實(shí)基礎(chǔ)外，家長端服務(wù)與營銷的重要性也日益凸顯。只有在課程、師資、場地、營銷、服務(wù)等各方面找到最優(yōu)解，才能夠良性地擴(kuò)張。