芥末堆 2016年4月15日 怡彭 報道

身為滬江的創(chuàng)始人/CEO，阿諾（伏彩瑞）最近很忙。

在此次收集的幾天之后，朋友圈里又出現(xiàn)了他與馬化騰、李開復等互聯(lián)網(wǎng)領軍人物們在深圳IT領袖峰會上的合影。

10億人民幣D輪融資、70億元的估值、4421萬的雙十二單日營收、超過一億的注冊用戶，資本寒冬之下頻頻爆出大新聞的滬江，已經(jīng)成為在線教育行業(yè)最受關(guān)注的公司之一。

有人評論說，滬江現(xiàn)在的火熱，是因為趕上了在線教育的好時候。但阿諾自己說，滬江的這十五年，是一點點熬出來的。

一次“破釜沉舟”式的轉(zhuǎn)型

單日賣出4421萬的在線課程無疑讓人垂涎。但是，2001年就已成立的滬江，直到2009年才正式開始推出課程服務。與幾乎同期創(chuàng)立的新東方在線以及101網(wǎng)校相比，滬江要慢了太多。在2006年正式商業(yè)化運營之后，滬江的收入主要依靠培訓機構(gòu)的廣告合作?；貞浧鹉嵌稳兆?，伏彩瑞毫不隱瞞滬江初創(chuàng)期的混沌與迷茫。

“要人才沒有人才，要思路也沒有思路。看不到政策支持，甚至沒有人在討論在網(wǎng)上學習這個事情。怎么可能做什么酷炫的商業(yè)變現(xiàn)呢？當時只是想，接一些廣告可以不必把心思過多聚焦在賺錢上面?！?/p>

那兩年，正是中國培訓行業(yè)發(fā)展的上升期。需要招生的廣告主們通常都是自動找來合作，如新東方這樣的名牌機構(gòu)，都曾是滬江的客戶。用給機構(gòu)導流的方式，滬江過了一段收入、口碑雙豐收的日子，用戶量也慢慢攀升至數(shù)百萬。但是，站在2008年年末的阿諾，開始決定砍掉廣告這個公司最主要的收入來源，由To B轉(zhuǎn)向To C。

促使他做出這個決定的，是金融危機。盡管以To B生意為主的滬江并未被那次次貸危機所波及，但已有幾年企業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗的阿諾敏銳的感覺到，機構(gòu)們打款遠不如過去積極?！斑@是個很危險的信號，如果有一天他們?nèi)珤炝四兀俊?/p>

初創(chuàng)期的滬江團隊，沒有能力也沒有心思去研究互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式。但到了2009年，整個團隊對未來發(fā)展的思考已經(jīng)越發(fā)的多了起來。既然不做To B，那么面向C端的課程服務也就成為了順理成章的選擇。嚇人的是，在轉(zhuǎn)為向?qū)W習者尋求收入的同時，滬江要把之前賴以生存的廣告業(yè)務全部砍掉。這意味著，如果To C的轉(zhuǎn)型不成功，就是死。

對于這樣高風險的決定，阿諾給出的解釋并沒有什么高深的模式、管理等等高大上的概念。

“小公司的人才是很少的，沒有錢去招那么多大牛進來。最精英的那批人的精力在哪里，哪里就有發(fā)展。C端的探索比B端難得多，現(xiàn)在的那些企業(yè)精英們又有幾個能把互聯(lián)網(wǎng)教育跟投資人講明白？當時的我們也沒什么把握，所以至少要把最聰明、最了解滬江的那批人調(diào)到C端才有可能?！?/p>

好在，憑借前期積累的用戶與口碑，課程很快就有了收入。在2009年底，課程收入占到了總收入的5%左右。憑借著這5%帶來的信心，滬江開始全面告別廣告。

可以說，沒有那一次的破釜沉舟，滬江完全會是另外的樣子。而在阿諾看來，滬江的每一次轉(zhuǎn)型都帶有這樣倒逼的意味。2012年，滬江開始了向移動端的轉(zhuǎn)移，而在那時，作為一個純PC網(wǎng)站的他們沒有任何移動人才?！霸谔岢瞿繕说臅r候，絕大部分情況下我們自己都沒有做到。不是為了吹牛，而是我們看到了趨勢，要倒逼自己，給自己一條絕路。”回憶起三年前的那次轉(zhuǎn)型，端坐在沙發(fā)上的阿諾非常有成就感。三年的時間，滬江的用戶數(shù)從兩千萬飆升至超過一億，其中移動端用戶占比超過八千萬。這一次，他又選對了。

對于轉(zhuǎn)型，阿諾傾向從人性的角度去想。人總是懶惰的，要想不變成在溫水中等死的青蛙，就必須跳出自己的舒適區(qū)。

學習不是反人性，互聯(lián)網(wǎng)教育仍需時間

互聯(lián)網(wǎng)抹平了信息的鴻溝，讓人們更加便捷的獲取學習資料。但隨著學習門檻的逐漸降低，越來越多的人開始質(zhì)疑在沒有壓力的狀況下，可以隨時隨地學習的互聯(lián)網(wǎng)教育究竟能帶來多大的效果。

與游戲相比，“反人性”的學習很難稱得上是一個強需求。MOOC個位數(shù)的完成率和移動端學習產(chǎn)品們普遍低下的日活，都成為了質(zhì)疑者們手中的呈堂證供。

但是，作為擁有一億用戶的學習平臺的掌舵者，阿諾并不認同這樣的觀點。他解釋道，移動端帶來了大量用戶，泡沫也就隨之而來。當學習意愿不強的人都遷移到了移動端，才會讓PC端的“持續(xù)學習”數(shù)據(jù)變得很好看。而核心學習用戶的增長，是需要移動互聯(lián)網(wǎng)所帶來的泡沫的。

在這個很早就開始在互聯(lián)網(wǎng)教育領域創(chuàng)業(yè)的人看來，有太多渴望學習的人得不到應有的條件與空間。在某些毫無學習氣氛的職高、技校當中，做一個捧書學習的“異類”招來的是群體的嘲笑甚至欺侮。對于這些渴望學習的人來說，互聯(lián)網(wǎng)提供的，是一個能夠安心學習的環(huán)境。

這樣一個很“學霸”主義的觀點，讓人很容易認為阿諾是一個在學習上極端自律的人。但是，他第一時間否定了我的推測。

“自律，你自律嗎？就是興趣，興趣來了就變得愿意學習了。我大學不上課的，每天晚上11點鐘開始學習，到凌晨四點鐘，早晨睡覺，想學習的時候是不困的。”

在阿諾的構(gòu)想中，基于互聯(lián)網(wǎng)的學習，是一種有社交、能看到效果的學習。而社交元素和及時的反饋，能夠讓人們把學習堅持下去。線下學習的時代，我們無權(quán)選擇自己的同學，而到了線上，卻能夠做到只和自己喜歡的人一起學習。好的學習方式，能夠讓人不“孤獨”，從而讓學習變得沒有那么反人性。

上市路漫漫，先做好自己

在許多人看來，已獲得D輪10億人民幣融資的滬江，距離上市也許只差臨門一腳。但是，十三五規(guī)劃綱要中戰(zhàn)興板被刪除的消息對于期盼滬江上市的人們卻無異于晴天霹靂。A股對盈利的要求、戰(zhàn)興板的不確定性和新三板的流動性缺失，一下子把滬江架在了較為尷尬的境地。

盡管被諸多媒體已經(jīng)“演練”過很多遍將要登錄戰(zhàn)興版，但面對這個問題，阿諾表示自己根本不Care。

“在中國做生意最大特點就是說不準，反查一下三十八年的改革開放史，有幾件事情是社會都看好最后這個事情果然就是這樣的？沒有的。從我們自己本身來說，完全沒有受這件事的影響。不管是上市證明自己的價值，還是實現(xiàn)自己的愿望解決更多人的教育問題，都不是十三五和戰(zhàn)興板能夠影響到的。十五年前創(chuàng)立滬江、十年前開始創(chuàng)業(yè)、三年前開始移動互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，難道都是為了當時連影子都沒有的戰(zhàn)略新興板？“

盡管表示沒有受戰(zhàn)興板不確定性的影響，阿諾還是表示如果它來了就一定會抓住，那是企業(yè)家應有的反應能力。而在沒有戰(zhàn)興板情況下如何進行資本運作，他卻沒有透露更多，只強調(diào)滬江擁有“經(jīng)驗豐富的班底，在去年甚至前年就已做好了完整的計劃準備。”而在一切都塵埃落定之前，他和滬江還是要把精力放在如何做好業(yè)務上。

從去年至今，滬江在業(yè)務上能看到的最大變化，就是擴品類。在許多人心中，滬江已經(jīng)成為了語言學習的代名詞。但自2014年開始，滬江開始逐漸在自己的B2C業(yè)務中加入K12、職場、留學、財會等方面的內(nèi)容。在阿諾看來，這樣的變化是老用戶年齡不斷增長所帶來的必然需求。當用戶因年齡層變化而產(chǎn)生其它需求時，不能滿足就代表著用戶的流失。這樣的現(xiàn)象，被阿諾評價為“既可悲又可惜”。因此，阿諾對滬江的要求是一定要在用戶需求爆發(fā)前做好準備。

對十余年來只專注于語言學習的滬江來說，品類的擴大無疑會是更大的挑戰(zhàn)。但對此，阿諾的回應非常堅定。

“成長總是很辛苦的，用戶不舒服就走掉，所以我不擴就會死。如果擴了但做的不好，大家又會說原來老老實實挺好為什么要擴。既然都是死，那我們選擇一條自己喜歡的去做，我們寧愿做早死的。滬江總是提前變化，讓大家慢慢看懂，寧愿成為這樣?！?/p>

剛剛拿到D輪的滬江，可能還要經(jīng)歷許多辛苦的成長。而營收、盈利狀況等尚未公布的數(shù)字，以及其與百度的合作、投資的企業(yè)等等沒有公布的信息，都曾引起外界的爭議。特別是一億用戶和雙十二單日營收4421萬這兩個數(shù)字，在收獲掌聲的同時也遭到了大量的質(zhì)疑。對此，阿諾的反應并不激烈：“我們是未上市公司，可以不公開我們目前不愿意對外公布的數(shù)據(jù)。但我們的原則一直是可以不說，但只要對外說就一定是真實的數(shù)字。我可以保證，凡是我們對外報出的數(shù)據(jù)都絕對真實?！?/p>

在去年的融資發(fā)布會上，主持人蔣昌建的一句“何時收購新東方”的玩笑話引起了一番爭議。對于這樣的“大動作”，阿諾直言還沒這樣的本事，也從未想過顛覆誰。盡管他把滬江和新東方定義為不同時代的公司，卻并不認為后浪一定能把前浪打在沙灘上，畢竟，企業(yè)是可以不斷迭代的。

但對于線下教育，阿諾表示滬江不會去做，不做不是因為線下不好，而是互聯(lián)網(wǎng)可以幫助更多的人。

“很多傳統(tǒng)的線下機構(gòu)，我們可以做到讓他們‘一秒鐘互聯(lián)網(wǎng)+’，這是他們想?yún)s做不到的事情?！?/p>